Аптечная сеть «Йодлик» стала известна в Екатеринбурге благодаря низким ценам на лекарственные препараты. Ее владельцу Юрию Гарбузову, в прошлом программисту, удалось автоматизировать основные бизнес-процессы и свести к минимуму влияние человеческого фактора. По словам г-на Гарбузова, тотальная экономия позволяла ему тратить на запуск аптеки в кризисном 2009 г. 1 млн руб. Участники рынка из Свердловской, Ростовской, Самарской и Омской областей говорят, что сейчас меньше чем в 3 млн не уложиться.
Непрофессиональный подход
Фармацевтическим бизнесом г-н Гарбузов занялся случайно. В конце 90-х он купил в Ботаническом районе Екатеринбурга помещение площадью 118 м2 на 40% ниже рыночной цены. Тогда, по его наблюдениям, в этом районе не хватало аптек и магазинов, торгующих овощами-фруктами. Юрий Гарбузов выбрал продажу лекарств.
Покупателей он поделил на четыре сегмента, решив, что одни заходят в аптеку случайно, вторые приобретают профилактические средства (витамины, бальзамы, БАД), третьи пополняют домашнюю аптечку. Четвертый сегмент — хронические больные (астматики, сердечники и пр.), которым лекарства требуются постоянно, г-н Гарбузов решил сделать своей целевой аудиторией, предложив им выгодные цены. Владельцу аптеки предстояло решить две задачи: привлечь хроников со всего Екатеринбурга и увеличить пропускную способность аптек, чтобы больным не пришлось стоять в очередях. При наценке ниже среднерыночной заработать можно было, только продавая через аптеки большие объемы медикаментов. Вначале г-н Гарбузов определил, каким должен быть оборот аптек, чтобы денег хватало на развитие бизнеса и личные надобности. Из этой цифры появились два других показателя — общее число посетителей и средняя цена покупки. Поскольку собственной истории продаж у «Йодлика» еще не было, при формировании ассортиментной матрицы Юрий Гарбузов ориентировался на данные городской справочной по аптекам и прайсы дистрибьюторов.
Расчищая дорогу хроническим больным, Юрий Гарбузов исключил из своей целевой аудитории покупателей, которые приходят за дешевыми лекарствами, повысив цену на ходовые препараты. Для быстрого обслуживания клиентов он организовал работу аптеки в три окна и ввел временной норматив обслуживания одного посетителя — две минуты. Уложиться в это время фармацевт мог при условии, что не будет вести досужие разговоры с посетителями.
По словам Юрия Гарбузова, в 2009 г. запуск аптек обошелся ему в миллион рублей. Он считал, что и у других это может получиться. Например, если в отдаленных от центра районах (Вторчермет, Кольцово, Компрессорный, Сортировка) подобрать помещение около 100 м2 с невысокой арендной ставкой, например 500 руб./м2, тогда за три-четыре месяца подготовки к открытию за аренду пришлось бы заплатить 150—200 тыс. руб. Чтобы сэкономить на услуге риелтора, владелец «Йодлика» предлагал искать будущую аптеку самостоятельно. Говоря, что аптека на отшибе может хорошо зарабатывать, г-н Гарбузов исходил из собственного опыта: в Ботанике он создавал трафик за счет скидок на лекарства, которые действовали с открытия до 14.00. Конкуренты, полагавшие, что легальным путем такие цены не получить, писали жалобы в контролирующие органы. Раиса Брук, работавшая в то время техническим директором Свердловского центра сертификации, признавалась: «Сеть «Йодлик» была для нас как красная тряпка для быка. Мы не могли понять, откуда у нее такие цены. Как можно покупать лекарства у компании «Протек» и торговать ими ниже отпускной цены? Мы проверяли сеть и официально, и неофициально, делали контрольные закупки лекарств, звонили по телефону и спрашивали: откуда вы привезли такой-то препарат? Параллельно работала налоговая инспекция. Но мы так и не смогли их уличить в торговле фальсифицированными лекарствами».
Дешево не получается
Участники рынка полагают, что практика Юрия Гарбузова скорее исключение из правил. Попытки других аптекарей зарабатывать на отдельных группах больных (специализация в кардиологии, пульмонологии, гастроэнтерологии и лечении гепатитов) ожидаемого роста продаж не дали. 99% сетей считают главным условием прибыли удачную локацию. «Для аптеки с оборотом от 1,5 млн руб. в месяц комфортный уровень арендной платы — около 120 тыс. руб., — считает директор екатеринбургской УК «АСА» (сеть «Аптечный стандарт» — 18 точек) Андрей Блюм. При общей площади помещения в 100 м2 получается по 1,2 тыс. руб. за метр, если 60 — по 2 тыс. руб. В ликвидных местах ставку меньше тысячи не найти. На периферии можно снять помещение и по 500 руб. за метр, но в таком месте ваша аптека никогда не станет доходной».
По данным эксперта фармрынка Владимира Логинова, в Самаре, в местах с трафиком 80—100 тыс. человек в месяц, за аренду 1 м2 берут от 4 тыс. руб. «Надо сказать, что компании, которые соглашаются платить дорого, обычно недолго остаются на выгодных местах, так как выручка, полученная от реализации товара, едва покрывает расходы на аренду и зарплату персонала. Как следствие, мы наблюдаем постоянную миграцию представителей местного фармрынка», — рассказывает аналитик.
Краткосрочная аренда предпринимателю, снимающему площадь, невыгодна, так как планы собственника помещения могут измениться. Выгоднее заключить договор на пять лет с оформлением в регистрационной палате — за этот срок при фиксированной арендной плате (с учетом инфляции) владелец аптеки вернет инвестиции и успеет заработать. Хорошо, если первые три-четыре месяца хозяин помещения согласится получать меньшую сумму, пока арендатор делает ремонт и лицензирует аптеку. Но это маловероятно. Скорее всего, за квадратные метры, не приносящие дохода, придется заплатить полностью.
В ноябре прошлого года совладелец и генеральный директор сети «Живика» Александр Востротин говорил, что средние затраты на открытие одной аптеки составляют около 3 млн руб. При бюджете развития в 80—85 млн руб. он рассчитывал в 2015 г. запустить 15 новых точек в Челябинске и 10 в Екатеринбурге. С тех пор цены практически во всех отраслях выросли на 15—20%. Подорожало и все оборудование: стеллажи, витрины, холодильники, компьютеры, кассовые аппараты. По расчетам Юрия Гарбузова выходило, что оснастить аптеку в 2009 г. можно было за 160 тыс. руб. Сейчас, по оценкам участников рынка из разных регионов, на это потребуется от 500 тыс. до 1 млн руб. Помимо роста цен за счет инфляции и девальвации рубля разница в цифрах объясняется еще особенностью сети «Йодлик», настроенной на высокую оборачиваемость товара. По этому г-н Гарбузов считал, что загромождать торговый зал витринами не следует — чем больше места останется покупателям, тем больше товара в единицу времени удастся продать, тогда как обслуживание витрин и замена устаревших ценников требует от фармацевтов дополнительных усилий.
Лицензии для своих аптек Юрий Гарбузов получал самостоятельно, но участники рынка полагают, что человеку, не знакомому со спецификой фармритейла, лучше привлечь консалтинговую фирму, которая поможет выполнить требования лицензирующего органа. Это обойдется дешевле, чем переделка интерьера или, того хуже, перестройка готового помещения.
В зависимости от объема работ услуги специалиста по лицензированию стоят от 60 тыс. до 100 тыс. руб. Вместе с официальными расходами, установленными Минздравом (в некоторых регионах — Росздравнадзором) и СЭС, владелец новой аптеки заплатит 120—130 тыс. руб.
При среднем обороте аптеки в 1,5 млн руб. и среднестатистической наценке около 20% новый объект выходит на окупаемость через полгода. Если этого не случилось, значит, выбранная локация не оправдала ожиданий и от нее лучше отказаться.
Чужие здесь не ходят
Растущие цены, впрочем, не главное препятствие для новых аптекарей. По свидетельству участников рынка, из фармрозницы продолжают уходить небольшие игроки (1—3 аптеки), проработавшие в фармритейле короткий срок — от года до трех лет. Многие продают аптеки, когда дистрибьюторы, недовольные их платежной дисциплиной, отказываются предоставлять лекарства в рассрочку. Так, Александр Востротин сообщил «ФВ», что в 2014 г. его сеть приросла на 15 точек за счет тех, кто решил отказаться от торговли лекарствами. О том, что предложения купить бизнес участились, говорит и владелец сети «Валета» Михаил Шуваев. Перед Новым годом он приобрел две аптеки в Свердловской области, собственники которых решили, что дело пора сворачивать.
Новому игроку, решившему заняться фармритейлом, придется сразу вкладываться в покупку лекарств — товарный кредит дистрибьюторы ему не дадут. Аптекари Екатеринбурга считают, что речь идет о 1,5 млн руб. Их коллеги из Ростовской области уверяют, что им достаточно трети этой суммы.
«Сейчас открыть аптеку трудно не только новым игрокам, но и старым, которые хотят расширяться, — рассуждает директор сети «Иволга» (Волгодонск) Ирина Левина. — С начала года выросли ставки по аренде — с 750 до 800 руб. Для нас это ощутимо. Раньше была отсрочка платежа за товар, сейчас ее максимально сократили. Перед Новым годом мне звонили поставщики и дали понять — если до 31 декабря я не проплачу весь товар, то в праздники отпускать мне ничего не будут. Знаю, что в городе есть фармпредприятия, которые из-за просрочки платежей остались без очередных поставок. Сегодня, чтобы открыть аптеку, нужно потратить на ассортимент минимум 500—600 тыс. руб. А вернуть их поставщику в срок практически нереально, ведь, пока люди узнают о новой организации, пока торговая точка выйдет на рентабельность, пройдет время».
Многие полагают, что время непрофессионалов закончилось еще в 90-х гг., и людям, далеким от фармацевтической сферы, лучше не рассчитывать на большие заработки в лекарственном ритейле, особенно в кризис. «Я считаю, если человек сам не является специалистом (провизором), ему нет смысла открывать одну или две точки, — говорит директор и владелец сети «Фармдело» (Омск) Татьяна Бочарова. — Нужны вложения (оборотные средства), а доходность невысокая, рынок высококонкурентен. Если нет сетевого ресурса (а соответственно, масштаба, скидок, гибкой политики), заходить на рынок бесполезно».
Возможно, они правы. По последним данным, владелец сети «Йодлик» Юрий Габузов потерял интерес к аптечному бизнесу, закрыл большую часть аптек, оставив в Екатеринбурге три самые прибыльные, и перебрался в теплые края. Чем занимается теперь, неизвестно.
