В поисках модели
— Какие факторы оказывают влияния на фармацевтический рынок и в каких направлениях меняются взаимоотношения основных игроков?
— Сегодня сложилась ситуация, когда среди негативных факторов, напрямую влияющих на развитие аптечного бизнеса, важнейшую роль приобретает фактор товарной безопасности. Дистрибьюторы вынуждены переходить к модели страхования рисков, вводить дополнительные меры обеспечения отгрузок и сокращать отсрочку. И если раньше свои насущные проблемы аптекам удавалось решать за счет дистрибьюторов и маркетинга производителей, то теперь, во время кризиса доверия, приходится задумываться о том, чтобы точно определить для себя — стоит ли продолжать заниматься данным видом деятельности или уходить с рынка.
Рентабельность розничного фармацевтического бизнеса в формате небольшой (несколько аптек) или средней (несколько десятков аптек) сети стремится к нулю, а в лучшем случае насчитывает единицы процентов. Тем не менее при правильном выборе места, конкурентных преимуществах, правильно выбранном формате, умении выстроить бизнес-процессы, отлаженной коммуникации с производителями и дистрибьюторами возможно не только продолжать работать, но и развиваться.
— Осознают ли, на ваш взгляд, фармритейлеры, что им срочно требуются перемены бизнес-модели?
— Мы давно говорим об эффективности аптечного бизнеса, и количество собственников, посещающих различные отраслевые конференции, заметно выросло, однако в существующих реалиях перестроить свой бизнес, провести его цифровую трансформацию удается не многим. Фактически таких примеров очень мало. Зачастую собственники действительно хотят продолжать работать, пытаются найти модель, чтобы сохранить доходность и развиваться, но при этом не всегда могут найти для этого ресурсы.
Говоря об эффективности бизнеса, я имею в виду постоянное сокращение издержек, автоматизацию бизнес-процессов и, в целом, повышение производительности труда сотрудников в аптеках. Ни то ни другое невозможно выполнить без соответствующего программного обеспечения. Мы на своем опыте столкнулись с тем, что нам на старте пришлось инвестировать значительные ресурсы в разработку собственного программного комплекса. Для нас это были необходимые и оправданные инвестиции. Но заменить программное обеспечение достаточно сложно, еще сложнее найти для этого средства. И решение здесь возможно только в комплексе, со сменой всей идеологии бизнеса, обучения и мотивации сотрудников офиса и аптек. Это очень тяжелый процесс, к тому же, помимо необходимости автоматизировать бизнес-процессы в аптечной сети, существует потребность такой автоматизации и между остальными участниками фармрынка.
Также очень важно научиться работать без маркетинга производителей. Тема усиления регулирования аптечного бизнеса сегодня как никогда актуальна. Сегодня некоторые так называемые аптечные сети-дискаунтеры забыли о доходности от розничных продаж и сфокусировались на формировании трафика за счет продажи товара без наценки или с отрицательной наценкой, рассчитывая на бонусы дистрибьюторов и производителей. Но низкая цена не формирует лояльность покупателя. Наряду с ценой его заботит сервис, возможность приобрести для себя назначенный врачом, терапевтически эффективный препарат, чтобы быстрее выздороветь, купить безрецептурный товар для профилактики, улучшения самочувствия или красоты. У покупателя должна быть возможность задать вопросы сотруднику аптеки как эксперту в надежде получить профессиональные ответы. Он хочет доверять сотруднику аптеки. Многие собственники в погоне за маркетинговыми бюджетами часто забывают о сути аптечного бизнеса — социальной ответственности.
Дух времени
— Почему вы решили присоединиться к проекту PharmaSpace? Что для вас стало решающим фактором в пользу этого партнерства?
— Консолидация фармрозницы неизбежна, поэтому очень важно понять все выгоды и риски для своего бизнеса и правильно выбрать платформу или партнера для работы.
Сегодня на фармацевтическом рынке существует несколько заслуживающих внимание проектов, которые тем или иным образом готовы помогать аптечным сетям трансформироваться и становиться эффективнее. Однако в большинстве случаев — это маркетинговые ассоциации, компании-посредники, которые, по сути, предлагают правильные идеи, а, по существу, за их воплощение аптечными сетями-участниками ответственности не несут. Зачастую это не улучшает показатели роста доходности и выручки, лояльности покупателей и даже приводит к противоположным результатам: ухудшается оборачиваемость, растет дебиторская задолженность, как следствие — бизнес оказывается на грани закрытия. Можно предоставить аптечным сетям высокомаржинальный товар на отсрочку, но где гарантия, что аптеки научатся его продавать?
Безусловно, маркетинговые ассоциации достаточно вложили в развитие эффективности участников рынка, а разнообразие выбора позволяет собственникам аптек найти для себя наилучшего партнера. Однако эволюция продолжается, и сегодня появляются проекты для выстраивания прямых, прозрачных взаимоотношений между производителями и аптеками без каких-либо скрытых комиссий, суть которых в логистическом бизнесе.
И это отвечает духу времени, когда любое доверие участников на рынке девальвировано переливами товара и бесконтрольной раздачей скидок; впереди нас ожидает маркировка, а потребительское поведение неуклонно меняется в сторону выбора лучшего сервиса и цены, огромными темпами развивается электронная коммерция. Разрозненным игрокам выживать будет все труднее, это закономерный процесс. Если благодаря электронным площадкам и экосистеме появятся смарт-контракты, возможность работать по договорам комиссии в масштабе — все это поможет развитию розничного фармацевтического бизнеса в России и сделает его прозрачным как для участников, так и для регулятора и, возможно, приведет к снижению уровня девиантных идей в законотворчестве.
Сегодня мы наблюдаем снижающийся уровень жизни, когда цена и скидка для большинства покупателей — определяющий фактор выбора. В крупных регионах уровень сервиса, качества обслуживания, широкий ассортимент по-прежнему обеспечивают конкурентное преимущество, но для того, чтобы выполнить все указанные меры по повышению эффективности бизнеса, необходимо нацелиться на прямую работу с производителями и обеспечить прозрачность взаимодействия.
Источник: ГК «Сантэнс»
