Ягуар и бородавочник
— Почему вы приняли решение выйти из аптечного бизнеса?
— Этот шаг не был спонтанным, он был логичным. Первый фактор — ситуация на рынке: непонятные законопроекты, которые с 2008 г. кочуют то в одну плоскость, то в другую. Я говорю о законе, который скоро разрешит продавать медикаменты через интернет. Но через два-три года скажут: не хватает фармработников, давайте обыкновенных курьеров. Если смотреть на опыт наших коллег из-за рубежа, в эту сферу уйдет порядка 30% от всего рынка. Молодое поколение не посещает аптечные учреждения. У нас стояла аптека в Иннополисе. В аптеку приходили 12 человек в день, все остальные покупки — через интернет-аптеку. Я думаю, это ждет весь аптечный рынок в ближайшем будущем. Например, Amazon открывает магазины без единого продавца. Говорят, их курьеры-коптеры через 5—10 лет займут 30% рынка Walgreen. К нам их технологии придут позже, но это произойдет, стоимость бизнеса ежегодно будет уменьшаться.
Есть хороший тренер, который, читая лекции, вывешивает слайд — бегут ягуар и бородавочник. Тренер говорит: определитесь, кто вы. Я всегда думал, что я — ягуар, но когда в нашем регионе стали появляться «виты», «фармленды», «имплозии», понял, я — ближе к бородавочнику. И чем ближе я был к нему, тем ниже была моя маржа. Мы теряли трафик, были вынуждены уходить в сегмент дискаунтера, который нам был неинтересен. Через несколько лет я был бы неинтересен никому. Поэтому, когда появился покупатель, мы сели и договорились. Цена устроила обе стороны.
— Сколько на рынке бородавочников?
— Мы говорим о региональных сетях. Хотя, мне кажется, усталость от работы и у представителей крупного фармбизнеса настолько сильна, что, если бы были предложения, они бы с удовольствием отдали бизнес. Если говорить о регионах, то приведу пример. На одной из конференций в Казани сидели шесть спикеров, из них двое готовы были продаться сразу, они говорили: меня замучила «Ригла», «Вита», еще кто-то. А один умный человек из «Риглы» — г-н Филиппов — давно говорил: мы не будем никого покупать, потому что вы, рано или поздно, сами придете к нам и скажете: купите у нас оборудование и часть товара. Эти сетки так и будут продаваться, потому что в регионах до сих пор не считают ни свою маржинальность, ни рентабельность. Есть ассоциации, которые подпитывают их «энерджайзерами», но все заканчивается. Производителям достаточно убрать 3—4% бэк-маржи, и все схлопнется. Мы всегда думали, что аптеку делает место. Я готов вас в этом разубедить. У меня было убеждение, что мы стоим на месте с хорошим трафиком. Но во двор заползают сеточки с привлекательными ценами, и трафик уходит во двор.
Куда утекает бэк-маржа
— Вы видите угрозу со стороны продуктового ритейла?
— Вопрос лишь в том, как основной акционер — ВТБ — будет продвигать эту идею. Если проект войдет в жизнь, я думаю, это будет серьезным ударом по аптечному рынку. Вначале в продуктовый ритейл уйдет «безрецептура», потом появится укороченный список, потом более широкий, потом «рецептура» появится. Мне кажется, даже если этого сейчас не произойдет, это будущее ближайших трех-четырех лет. Почему все активно борются за то, чтобы не было продаж через интернет и продуктовый ритейл? Потому что если открыть эти каналы сбыта, то производитель пойдет туда. И тогда потоки бэк-маржи, которые раньше были консолидированы только на аптечном рынке, потекут туда. А у производителя больше денег нет, соответственно, на аптечном рынке количество игроков будет сокращаться. Охотников за интернет-проектами очень много. Некоторые крупные сети уже консолидировались с Яндексом, другими агрегаторами. Как долго они вместе будут бежать? Как долго Яндекс вместе с «Риглой» будет бежать? Думаю, он может отстегнуть сеть на каком-то этапе, когда поймет, что проект и без нее может работать.
— Когда наступит пик консолидации аптечного рынка?
— Я думаю, мы до пика не дошли. Сейчас у многих эйфория. Пик начнется тогда, когда АСНА схлопнется.
— Это возможно?
— Думаю, это вполне реально. Я не хочу никого обидеть, это моя точка зрения. АСНА — «амфетаминщики»: вы даете таблетку, она закачивается, вы еще подкидываете. Те сети, которые что-то соображают, оттуда потихоньку выходят и продаются.
— То есть начинать продаваться надо уже сейчас?
— Я слышал от своих коллег, что в регионах этот процесс начался. Я никого не хочу пугать, это моя точка зрения и ответ на вопрос, почему я сошел с дистанции. Мы просчитали все риски, нашли хорошего партнера. Я считаю, мы вовремя сошли с дистанции, мы ни о чем не жалеем. Если у кого-то будет такая же возможность, он, наверное, так сделает. Если он посчитает, что его время еще не настало, впереди много трудовых будней, побед, свершений, это его выбор. Я так не считал. Некоторые верят в чудеса, говорят: мой прадед был фармацевтом со времен Екатерины, и мы будем работать, биться со всеми подряд. Но, когда ты ничего не зарабатываешь и сидишь в убытках, прадед бы тебя не понял.
Работать на пальцах
— Чем медицинский бизнес отличается от фармритейла?
— Нам кажется, что медицинский бизнес отстает от фармацевтического лет на десять. Отстает по IT-технологиям, по качеству обслуживания. Есть регионы, где совсем грустно в плане медицины, а есть регионы, где медицину поддерживают. Соответственно, конкуренция в хороших регионах чуть другая, там можно работать на пальцах и при этом иметь совершенно другую маржу, наценку; работать, исключительно смотря на конкурента, — он выставил наценку 150%, мы сделаем 140%. Это не фантазии, я вам называю реальные цифры. Меньше, чем за 150%, там вообще никто не работает. Конечно, это совершенно другие вложения, площади, стоимость оборудования. Но пока в некоторых направлениях рынок пуст. Единственный минус, который я вижу в медицинском направлении, — люди не привыкли платить за здоровье. Они привыкли платить за фарму, за стоматологию, но не за медуслуги. Они стараются покупать часть, а часть пытаются добрать за счет ОМС. В этом есть определенный парадокс. Входить же в проекты ОМС на данном этапе пока невыгодно — очень низкие тарифы.
— Вы планируете расширять медицинский бизнес, выходить в другие регионы?
— Когда мы развивались как аптечная структура, мне кажется, мы упустили момент выхода в другие регионы. Сейчас медбизнес перестраиваем полностью: меняем программный продукт, топ-менеджеров, чтобы создать хорошую команду. И уже с ней можно будет выходить в регионы-доноры — Санкт-Петербург, Москву, Тюмень.
