Масло и презервативы
«Новосибирская аптечная сеть» (МП «НАС»), запускающая линейку СТМ, представит ее на отдельной витрине, включающей около 20 позиций (масло, кремы, мицеллярный тоник, бальзам для губ, кисель и др.). Директор предприятия Владимир Машанов говорит, что объемы продаж пока будут минимальны, а прогнозы по развитию направления — осторожны: «Мы ограничены 223-ФЗ не можем использовать привычные для частных сетей механизмы отношений с поставщиками и производителями, такие как УСТМ».
Первую партию позиций — линейку льняного масла — «НАС» рассчитывает реализовать за три месяца. Партнером сети выступила компания «Компас здоровья». «С помощью аптечной сети мы планируем увеличить продажи на 10—20%», — отметил директор компании-производителя Дмитрий Лыткин. По его словам, средняя наценка на продукцию СТМ в аптечных сетях составляет 40%.
Лидером среди госпредприятий, работающих в сегменте СТМ, стала омская «Госаптека». «Первым товаром стали презервативы «Госаптека безопасность», о которых шутил даже Иван Ургант на Первом канале. С начала 2017 г. было реализовано более 25 тыс. упаковок, 80% покупателей сети выбирают именно их», — отметил генеральный директор ОАО «Аптечная сеть «Омское лекарство» Игорь Богдашин. Сейчас «Госаптека» выпускает более 100 позиций под СТМ, лидеры продаж — аскорбиновая кислота, питьевая вода и презервативы. «Продукция имеет низкие цены за счет отсутствия посредников и излишних затрат на рекламу, при этом средняя наценка составляет примерно 70%», — сообщил генеральный директор.
Всего четыре позиции входят в ассортимент СТМ «Губернских аптек» Красноярского края — аскорбиновая кислота, гематоген, рыбий жир и бинты, но он будет расширяться. «Хотелось бы обратить внимание еще на одну категорию наших товаров, которые мы называем РПО-СТМ. Речь идет о ЛС, которые изготавливаются в наших рецептурно-производственных аптеках по рекомендации врачей. Это протаргол, фурацилин, микстуры от кашля. Мы считаем, что этот ассортимент органично дополняет линейки, которые обеспечивают наши поставщики», — рассказал руководитель пресс-службы сети Анатолий Патюков.
Для себя и для товарища
Федеральным сетям удавалось доводить долю СТМ в выручке до 20% — такие данные приводила в 2017 г. «Аптечная сеть 36,6». «Когда у компании начались проблемы, на проекте СТМ это сказалось не лучшим образом. Сейчас собственные проекты есть практически у всех заметных на рынке фармритейлеров, в основном в качестве собственных марок продается парафармацевтика: предметы гигиены (салфетки, туалетная бумага, одноразовые платки, прокладки, тампоны), перевязка (пластыри), средства по уходу за полостью рта (зубные пасты, бальзамы-ополаскиватели), в некоторых случаях доходит до бытовой медицинской техники. У крупных компаний десятки товарных категорий и сотни наименований СТМ», — рассказал директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов.
Серьезные проекты в этом сегменте развивают «Ригла» и «Доктор Столетов». И хотя точной информации о доле СТМ в крупных сетях нет, у «Риглы», по оценкам аналитиков, она достигает 8—9% от выручки. «Даже небольшое количество таких продуктов в ассортименте улучшает финансовое состояние компании. К сожалению, далеко не все сети могут себе позволить полноценный проект СТМ: необходимо заказать минимальный объем у производителя, реализовать который через небольшую сеть будет невозможно. Кроме того, потребуется решить ряд организационных вопросов, связанных с особенностями логистики подобной продукции, организации выкладки», — говорит Николай Беспалов. Поэтому мелкие аптечные сети подключают к программе СТМ своих более крупных коллег, получая от них и товар и, зачастую, логистику. В таких случаях маржинальность падает, но остается выше, чем при продаже продукции сторонних производителей.
Условные эксклюзивы
Еще один тренд последних двух лет — представление УСТМ в аптечной сети. И здесь у государственных и муниципальных предприятий не так много ограничений, считают руководители сетей. «223-ФЗ позволяет нам закупать товары по торговому наименованию. Именно так мы проводим торги на электронной бирже», — говорит директор ГУ ОТП «Фармация» (Сахалинская обл.) Инна Гребнева. По ее словам, сеть не использует СТМ и УСТМ из-за того, что объемы продаж будут невелики, а логистика — дорогостоящей («игра не стоит свеч»).
С ней согласна экс-директор МУФП «Иркутская аптека» Нина Солошенко. «Несмотря на некоторые ограничения, у государственных и муниципальных сетей остается право закупки у единственного поставщика товаров стоимостью до 100 тыс. руб. Допускается и приобретение препаратов по торговому наименованию, хотя закон меняется в сторону ужесточения этой нормы. Поэтому условно эксклюзивные товары — вполне реальная перспектива для таких предприятий», — говорит она.
СТМ может увеличить доходность только в отдельных товарных категориях и лишь на определенный промежуток времени, считает управляющий партнер компании «Проектирование систем управления» Павел Лисовский: «Это точно не панацея, тем более для аптек, где степень управления продажами недостаточно высокая».
