В поисках новой обертки
Свое развитие в глубь страны АСНА начинала с Сибири и Урала, там с нею сотрудничает больше 1,1 тыс. аптек, частных и государственных (это 25% от общего числа участников). Юг до недавних пор оставался крепким орешком. Здесь позиции ассоциации гораздо скромнее. Руководство организации связывает это с особенностями менталитета южан.
«До недавних пор мы часто сталкивались с недоверием со стороны собственников бизнеса к федеральным проектам, к Москве, кем нас только тут ни называли — и Нью-Васюками, и МММ, — рассказывает управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев. — Но то, что мы говорили людям о прогнозах развития отечественного фармритейла, постепенно начинает сбываться. Тренд на консолидацию усилился. Рынок переживает этап ускоренной концентрации. Постепенно любопытство, желание попробовать что-то новое, усиленное страхом потерять свой бизнес, преодолевает недоверие. К нам стало поступать все больше обращений, а в декабре прошлого года на конференции в Сочи даже было высказано интересное предложение, которое мы начинаем воплощать в жизнь».
Речь идет о создании в структуре АСНА отдела франчайзинга. Те аптеки, у которых нет устойчивого бренда, готовы к перезагрузке под логотипом АСНА. Например, у «Аптечного склада» низкие цены, и покупатель быстро привыкает к этому. Работающая по соседству с ним одиночная аптека, даже если начнет сотрудничать с АСНА и станет более конкурентоспособной, в сознании потребителя все равно останется одной из недешевых аптек. Чтобы сломать этот стереотип, нужна новая обертка.
«Во многом желание работать по нашей франшизе — показатель безысходности, — полагает Александр Кондратьев. — Когда аптеки чувствовали себя уверенно, они не хотели менять ни свое название, ни фирменный цвет».
Медленно, но верно
Согласно условиям договора о франчайзинге, аптека должна установить специальное программное обеспечение или доработать собственное, принимать карту покупателя АСНА, возмещаемые карточные проекты компаний-партнеров. На товарах должны быть белые и желтые ценники — часть программы АСНА «Выгода» со скидками для покупателей. Рядом с кассой должен стоять рекламный монитор с сервисом АСНА «Экономия». Фармпредприятие должно выгружать свои данные на сайт ассоциации и быть подключено к единой системе бронирования.
Во что все это обойдется аптеке? Лицензия на ПО — 1 тыс. руб. на аптеку в год; однократная установка с выездом специалиста — 10 тыс. руб., удаленно — 5 тыс. руб.; сопровождение программного обеспечения — 1,5—2 тыс. руб. с аптеки в месяц. Рекламный монитор стоит 35 тыс. руб., но он окупается за 7 месяцев. На нем крутится реклама, и компания зарабатывает на этом деньги. Расходы на смену вывески и оклейку витрин — еще 10 тыс. руб. Обычная комиссия за услуги АСНА составляет 20% от выручки, а по франчайзинговым проектам — 15%. То есть 5% остается предприятию для инвестирования в ребрендинг и установку сервисов АСНА.
По представлениям ассоциации, кандидат на франшизу — аптеки с оборотом выше 1 млн руб. «Скорее всего, в проект франчайзинга к нам пойдут те, у кого нет собственного устойчивого и известного бренда, — продолжает Александр Кондратьев. — Пока это будут единичные точки или сети до 10 точек. Если в городе с населением 350 тыс. жителей наберется хотя бы 15 аптек, мы станем размещать рекламу торговой марки АСНА в местных СМИ — на телевидении и в газетах. Конечно, приобрести франшизу сможет не всякая аптека — уже на старте необходимо соответствовать определенному стандарту. У нас нет задачи просто развесить свои вывески по всей стране. Тем более что остальные форматы сотрудничества с аптеками у нас сохраняются — зачастую новые участники ассоциации начинают именно с них».
Недавно соглашение о сотрудничестве с АСНА подписала астраханская сеть «Социальные аптеки» (10 точек). В прошлом году за поставки лекарств в ЛПУ без оптовой лицензии руководитель предприятия был осужден за незаконное предпринимательство, несколько месяцев провел в колонии («ФВ» № 9 от 21 марта 2017 г., «Поставки и подставы») и был освобожден от наказания по амнистии.
«Я потерял много времени, теперь приходится наверстывать, — говорит генеральный директор ООО «Социальные аптеки» Александр Борискин. — АСНА предлагает новый подход к организации фармацевтической розницы и рисует радужные перспективы. Будем пробовать. Если через несколько месяцев все будет именно так, как нам обещают, я готов рассмотреть вариант приобретения франшизы».
