В чем отличие американских производителей от европейских: они географически далеко от России. В чем сходство: они также хотят выйти на российский аптечный ритейл напрямую, без дистрибьюторской функции покупателя-продавца. Как и европейские производители, американские собратья по оружию пребывают в некой эйфории и непонимании реалий нашей жизни. Они также не до конца ощущают роль логистики в большой стране. Ведь для того, чтобы товар оказался в ста, двухстах или тысяче аптек в этой холодной и далекой стране под именем Россия, нужно, чтобы кто-нибудь довез эту продукцию до аптеки в географической локации с труднопроизносимым для американского производителя названием. И не только довез, но и делал бы это регулярно — еженедельно, а то и ежедневно. Совсем как в счастливой семейной жизни.
Кроме регулярности, как и в семейной жизни, от партнера ожидаются некоторые финансовые гарантии. А вот на этом фронте у аптечных сетей совсем туго. Они скорее готовы выступать в роли красивой и многообещающей жены, нежели надежного и стабильного мужа.
Главный вопрос, ответ на который пока остается не ясным, — кто доставит и кто гарантирует оплату. Ведь, несмотря на то, что Россия — вполне жирный кусок, всем желательно, чтобы этот кусок был не только жирным, но и перевариваемым. Теперь осталось крайне мало производителей, готовых рискнуть всем, чтобы выйти на новый большой рынок без гарантий возврата вложений, и желательно — в тот же финансовый год.
Восторженные рассказы мессионеров аптечных сетей и ассоциаций больше не в чести просто потому, что производители в Европе и Америке не имеют более той упругой подушки безопасности из огромной все спасающей маржинальной рентабельности. Замедление экономики и постоянно растущая конкуренция с востока сделали свое дело. Американским и европейским производителям не до жиру.
Страховые компании и финансовые институты — тот грааль, который может вывести из состояния лимбо прямые контракты между аптечными сетями и парафармацевтическими компаниями мира. Производители хотят. Аптечные сети могут. Логистики и дистрибьюторы готовы. Кто рискнет финансами? Вот в чем вопрос.
Итак, вызов брошен. Кто подберет брошенную перчатку? Наступил момент, когда верхи хотят и низы могут. То есть производители хотят, наконец, обрести не только контроль над представленностью своего товара на аптечных полках страны, но и некое подобие контроля над ценой, ТМЗ, фейсингом и рекомендациями в точке отпуска конечному покупателю. И в то же время аптечные сети могут, наконец, гарантировать контроль над движением продукции по капиллярам розничной кровеносной системы. Они даже могут обеспечить прохождение сигналов по «маркетинговой нервной системе» межрегиональной или федеральной аптечной сети.
Остается один вопрос: перестроится ли классическая дистрибьюторская сеть или подстроится «новая» логистическая сеть операторов, с тем чтобы обеспечить жизнедеятельность формирующейся системы прямых взаимоотношений платежеспособных аптечных сетей и активных производителей фармацевтической и парафармацевтической продукции аптечного ассортимента. Разобраться с этим окончательно мы с вами попробуем в ходе конференции «ФВ» «Проекции будущего» в Сочи 21—22 сентября.
