Экономическое стимулирование
Скидка в процентах от стоимости товара. Культура «умного шопинга» или покупок на распродажах успешно приживается в нашей стране, привлекая все больше поклонников. Подобные акции можно проводить с определенной периодичностью: по сезонам или накануне праздников («новогодняя распродажа», «неделя рождественских скидок», снижение цен на подарки для женщин и т.д.). Данный метод хорош для реализации непопулярных категорий товаров и несезонного ассортимента. Для проведения акции необходимо поместить на витрину аптеки таблички, указывающие на размер скидки: 10, 30, 50% и т.д. Реклама должна быть яркой и привлекательной, побуждая прохожих зайти к вам в аптеку. Иногда информация о распродаже снабжается эмоциональными заголовками или слоганами. К примеру: «Оттепель. Цены тают», «Зимний ценопад», «Теплые цены в холода» и т.п. На самих товарах стоит оставить старые ценники, но при этом отметить, размер скидки в период проведения акции.
Новая цена на товар. Подобный прием – «близнец» предыдущего, и преследует он аналогичные цели. Часто эти 2 метода используются сов местно, усиливая эффект выгоды, которую получит покупатель. В случае установления новой, более низкой цены на товар клиенту проще оценить размер скидки, нежели когда выгода указывается в процентах. Указание старой и новой стоимости на товарах, участвующих в акции, обязательно. Причем для наглядности первоначальную цену можно перечеркнуть.
Рекламная кампания считается эффективной только в том случае, когда затраты аптеки на ее проведение меньше, чем полученная выгода, выраженная в увеличении продаж и прибыли.
1 + 1 = 3, или Вместе дешевле. Суть метода состоит в том, что приобретая определенный сформированный набор товаров, покупатель экономит, т.к. стоимость комплекта получается меньше, чем сумма стоимости каждого товара по отдельности. Наборы нужно компоновать таким образом, чтобы продукты с высоким спросом сочетались с менее востребованными позициями. Классический пример акции – различные «аптечки» на все случаи жизни: «аптечка путешественника», «дачника», «аптечка для новорожденного» и т.п. В холодное время года вариантом готового набора может выступить комплект средств для ухода за кожей. В него можно добавить и защитный крем для рук, и бальзам для губ, и защитные косметические средства из детской линейки. Иногда сами производители инициируют акции «вместе дешевле», тогда при покупке 2 единиц товара третья выходит дешевле или вовсе бесплатно. В таком случае упаковки скрепляются друг с другом и указывается размер скидки.
Скидка «по часам». Основная задача акции заключается в увеличении потока покупателей в часы, когда уровень посещаемости аптеки самый низкий. Обычно это утреннее и дневное время, когда основная масса людей находится на работе. Нужно учитывать, что такая акция в первую очередь привлечет домохозяек, безработных и посетителей пожилого возраста. Поэтому стоит устанавливать привлекательную цену на позиции ассортимента, наиболее интересные и доступные для данной категории покупателей. Информацию об акции целесообразно разместить при входе в аптеку, в зоне касс или организовать раздачу листовок, сообщающих о «счастливых» часах. Вариацией мероприятия могут быть дни какого-либо товара. К примеру, существует День памперса. И именно в этот день можно делать скидку на гигиенический товар для младенцев. Достаточно пролистать календарь и найти значимые дни, связанные с изобретением каких-то препаратов или медтехники, медицинскими открытиями и т.п.
Дисконтные программы. Акция предполагает, что владелец дисконтной карты получает право на скидку при последующих покупках в аптеке. Размер скидки может варьировать от 3 до 10%. Карты постоянного покупателя, как правило, выдаются бесплатно, во время каких-то праздничных мероприятий или при условии совершения покупки на определенную сумму. Также их допустимо продавать, но цена не должна быть высокой, иначе посетитель не будет заинтересован в приобретении. Держатель дисконтной карточки должен заполнить анкету с общими сведениями о себе, которые в будущем позволят аптеке анализировать постоянных клиентов и делать им заманчивые предложения посредством sms или почтовой рассылки. Кроме того, дисконтные карты стимулируют клиентов к совершению повторных покупок и формируют лояльность, заставляя их возвращаться именно в вашу аптеку. И обычно карты на скидку не именные, т.е. правом пользования ими обладает любой человек, помимо обладателя привилегии. Следовательно, передавая карту своим родственникам, знакомым или друзьям покупатель, пусть и косвенно, рекламирует вашу аптеку.
Игровое стимулирование
Обещание подарков привлекает как детей, так и взрослых. При этом призы не обязательно должны быть дорогими.
Лотерея по разыгрыванию скидок. Прелесть этой акции состоит в том, что она совмещает в себе азартную игру, лотерею и ценовую скидку. Предполагается, что призами будут выступать не конкретные подарки, а скидки на покупки. Они могут выражаться как в процентах, так и в денежных единицах. «Скидочную» лотерею можно приурочить к праздничным датам: Дню рождения аптеки, 8 марта, 23 февраля, Дню города. К участию стоит допускать посетителей, совершивших покупку на определенную сумму или купивших товары какой-либо марки (если акция проводится совместно с производителем). В итоге участник акции получает лотерейный билет или купон, который впоследствии примет участие в розыгрыше ценовых скидок. А победители обязательно вернутся к вам в аптеку, чтобы воспользоваться своим призом, совершив повторные покупки.
Подарок к покупке. Данный вид стимулирования спроса подразумевает приятный подарок при совершении покупки. Одаривать можно каждого 10-го, 100-го и т.д. покупателя; тех, кто потратил определенную сумму; посетителей, приобретающих конкретный вид товаров или продукцию конкретных торговых марок. В последнем случае имеет место стимулирование целевых продаж, т.е. продвижение определенных заранее категорий товаров. Самым простым примером акции служит покупка противовирусных средств и вручение к ней защитной маски, актуальной и недорогой вещи в период эпидемии. К слову, рекламная кампания считается эффективной только в том случае, когда затраты аптеки на ее проведение меньше, чем полученная выгода, выраженная в увеличении продаж и прибыли. Можно проводить подобные акции совместно с производителями, получая возможность снизить затраты, т.к. призы будут предоставлены компаниями, а ваша доля ответственности – организация и проведение мероприятия. Чаще всего в качестве сувениров выступают подарки для детей (игрушки, наклейки, головоломки, сладости), подарки с символикой бренда (чашки, календари, магниты), полезные подарки (термометры, защитные маски, салфетки для рук) и т.п.
Праздничные акции. Мероприятия «по поводу» включают различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи. Помимо повышения интереса непосредственно к ассортименту, игровые акции призваны создать дружественную атмосферу и лояльное отношение к вашей аптеке со стороны посетителей. Обещание подарков привлекает как детей, так и взрослых. При этом призы не обязательно должны быть дорогими. Лучше, чтобы приятные сувениры получили не только победители, но и все участники. Большое количество недорогих подарков, розданное многим, и в придачу 2–3 особо ценных приза для «счастливчиков» сделают свое дело: заработает «сарафанное радио» и потенциальные покупатели поверят в возможность выигрыша. К участию можно допускать покупателей, потративших в вашей аптеке определенную сумму, посетителей, заполнивших анкету с контактными данными или постоянных клиентов, делавших покупки, например, трижды за текущий месяц.
