Аптекарь (А): Светлана Валерьевна, считается, что методы нейролингвистического программирования можно использовать для повышения продаж. Так ли это на самом деле?
Светлана Королева (С.К.): Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что же такое НЛП. Нейролингвистическое программирование – это методика, основанная на копировании вербального и невербального поведения людей, добившихся успехов в какой-либо области. Другими словами, это техника копирования речи, поведения, движений тела и других аспектов, которые характерны для успешных людей или компаний в определенной отрасли бизнеса. Именно этому учат на тренингах по искусству продаж, которые сейчас очень популярны во всех видах деловой активности.
А: Можно ли применять методы НЛП для повышения продаж в аптеках?
С.К.: По сути НЛП – это манипулирование людьми, в данном случае покупателями, с целью убедить их сделать покупку. Известно, что на процесс принятия покупателем решения о покупке любого товара воздействует целый комплекс внешних и внутренних факторов. И это не только цена и качество товара, наличие выбора и поведение продавца. На решение о покупке в аптеке ЛС, БАД или сопутствующих товаров может повлиять целый ряд рациональных и иррациональных факторов: настроение покупателя, его самочувствие и даже то, в каком расположении духа он зашел в аптеку. Методы НЛП используются для воздействия на рациональные и иррациональные факторы, влияющие на принятие решения о покупке товаров, поэтому в аптеках, как и в любых других продажах, приемы НЛП будут вполне уместны.
При этом нельзя забывать, что те методы повышения продаж, которые сторонники НЛП преподносят как нечто уникальное, на самом деле активно и вполне легально используются в классическом маркетинге. Маркетинг – это наука управления поведением потребителей, и одна из важнейших составляющих маркетинга – манипуляция поведением потребителей. Грамотная манипуляция поведением покупателей в аптеке поможет увеличить число постоянных клиентов и повысить продажи.
А: Как же применять НЛП в аптечных продажах?
С.К.: Применение методов НЛП в аптеке сводится к 2 основным направлениям. Первое – это профессиональное поведение фармацевтов и провизоров, которое можно выстроить или улучшить с помощью тренингов по продажам. Второе – это эмоциональное воздействие на потребителя. Здесь важны профессиональные качества Аптекарей, их поведение, внешний вид и манера общения, а также внешние факторы: интерьер аптеки, выкладка товара, наличие или отсутствие очередей и комфортность окружающей обстановки в целом. Методы НЛП помогают Аптекарям бороться с возражениями покупателей и недовольством ценами.
Таким образом, основной принцип методов НЛП в аптечных продажах можно сформулировать так: равняться на лидеров. Это можно сделать следующим образом. Зайдите в другую аптеку, более успешную с вашей точки зрения, и постарайтесь скопировать у нее все лучшее. Обратите внимание на то, как одеты Аптекари, как они разговаривают с покупателями, как организована очередь, есть ли в аптеке отдел интернет-заказов, как выложен товар на витринах, какие акции проходят и как часто, какие используются методы стимулирования покупательского спроса: бонусы, скидки, карты постоянного покупателя и т.п. Но самое главное – постарайтесь скопировать модель поведения Аптекарей в процессе общения с покупателем, потому что в НЛП считается, что именно модель поведения продавцов – залог успеха продаж.
Если вы пройдетесь по аптекам своих конкурентов и в мельчайших подробностях скопируете у них все, что там применяется для удовлетворения потребностей покупателей, это избавит вас от необходимости тратить свое время и деньги на разработку собственной модели успешной аптеки. Копирование успеха конкурентов поможет сделать так, чтобы ваши покупатели остались довольны работой вашей аптеки. А довольный покупатель – это постоянный покупатель.
Хочется добавить также, что «богатая» аптека, которая отличается дорогим интерьером, большой площадью торгового зала и огромным ассортиментом сопутствующих товаров, далеко не всегда бывает успешной, поэтому за образец для подражания нужно брать такие аптеки, которые отличаются высоким качеством обслуживания.
