Правила допродажи
Существует специальная методика, позволяющая поднять продажи на 20% при таком же числе покупателей. Ее суть – увеличение среднего чека путем дополнительной продажи.
Что такое дополнительная продажа? Допродажа – рекомендация и последующая продажа сопутствующего основной покупке товара. Например, при покупке ЛП для суставов можно предложить лечебный крем для профилактики и дополнительного воздействия в момент обострения заболевания. Рекомендовать дополнительный товар можно только в том случае, если покупатель уже что-то приобрел в вашей аптеке. Бессмысленно советовать приобрести что-то человеку, который не нашел у вас лекарства, за которым пришел.
При совершении допродажи необходимо придерживаться 3 основных правил:
- рекомендуемый товар должен коррелировать с основной покупкой;
- дополнительный товар должен «улучшить» базовую покупку;
- стоимость товара при допродаже должна находиться в диапазоне до 150 рублей.
Давайте разберем каждое из правил по отдельности. Та продукция, которую вы советуете приобрести покупателю в дополнение, должна быть связана с проблемой, решить которую он пришел в вашу аптеку. Так, женщине, пришедшей за венотониками, лучше порекомендовать крем с экстрактом пиявки как вспомогательную терапию, а не витамины для зрения с лютеином. Понятно, что эта клиентка пришла в аптеку с конкретной проблемой – варикозным расширением вен. Скорее всего, она уже была у врача и пришла с его назначением. Высока вероятность, что после 2–3 вопросов эта женщина приобретет еще и крем. Дополнительный товар должен «улучшать» основную покупку, т.е. купленные препараты должны работать совместно, комплексно, на достижение желаемого результата: выздоровление, снятие обострения или повышение качества жизни. Например, при заболеваниях суставов пациенту может быть назначена медикаментозная терапия в виде приема препаратов внутрь. Также ему могут быть назначены ЛС для снятия обострения. Понятно, что в борьбе за здоровье суставов важно не только купировать приступ, но и заниматься постоянной профилактикой обострений. Для этого прекрасно подойдет крем для суставов. Его можно использовать каждый день (не за будьте свериться с инструкцией перед рекомендацией) и в период кризиса, и после него для ускорения восстановления хрящевых тканей. Регулярное использование кремов или бальзамов для суставов в комплексной терапии даст пациенту желаемый результат. Объясните покупателю, какую дополнительную выгоду для своего здоровья он приобретет, включив в лечение еще и крем, и поверьте – многие не только согласятся приобрести товар, но и выразят вам свою искреннюю благодарность.
Совершая допродажу, ориентируйтесь на товары ценового сегмента до 150 рублей. Приходя в аптеку, клиент настроен на покупку определенных товаров. Во-первых, он настроен морально, во-вторых, подготовился материально, т.е. имеет с собой определенную сумму. Есть вероятность, что даже если покупатель захочет приобрести дополнительный товар, у него может просто не оказаться с собой денег. Кроме того, решиться на трату дополнительной крупной суммы не каждому просто, а препарат в пределах 150 рублей относится к товару импульсного спроса, т.е. такому, который можно приобрести, практически не задумываясь над его стоимостью.
Легко и приятно
Некоторые фармацевты стесняются предлагать дополнительные товары, боятся, что им откажут или подумают «что-то не то». На самом деле совершать допродажу легко и приятно. Давайте разберем ситуацию, как может выстроиться ваше общение с покупателем при совершении дополнительной продажи.
Представьте, что клиент только что приобрел у вас несколько медикаментов для лечения болезни суставов. До завершения сделки (до того как покупатель передал вам деньги, вы пробили чек) предложите ему приобрести еще что-нибудь:
– Не хотите включить в свою терапию крем для суставов? В комплексе он станет отличной профилактикой развития заболевания.
– Расскажите подробнее об этом креме.
– Лечебный крем помогает в момент обострения заболевания. А регулярное использование крема поможет избежать новых рецидивов.
– Спасибо, я его возьму.
При совершении допродажи помните, что вы совершаете благой поступок. Вы как специалист, обладающий специфическими знаниями, способны подумать о здоровье покупателя, посоветовать ему такой препарат, который улучшит его состояние. Начните рекомендовать дополнительные товары сегодня, и вы увидите, как просто можно позаботиться о своем покупателе и одновременно повысить свой средний чек.
