В пределах досягаемости
— Прошедший год одни называли предкризисным, другие говорили, что бизнес сдюжит и все будет хорошо. С какими результатами вы закончили 2014 г. и как начали 2015 г.?
— Как говорит мой отец, наши будущие успехи предопределены предшествующим упорным трудом. Я не могу сказать, что 2014 г. был легким. Более того, не могу сказать, что и 2013 г. был легким. Но те результаты, с которыми мы подошли к 2015 г., меня радуют, и мы будем стараться работать еще лучше. Если говорить о цифрах, это 4,5 млрд руб. розничного товарооборота. На 80% больше, чем было в 2013 г. Полагаю, это неплохо.
— Большие события у вас были в 2014 г.? Может, входили в регионы или увеличивали количество точек?
— Для нас переломным годом был все-таки 2013 г. Тогда мы запустили формат сети социальных аптек «Столички». Сначала было непонятно, к чему это приведет, но сегодня уже более 60 таких аптек работает в Москве, Московской, Тульской, Владимирской и Тверской областях. Где-то около полугода назад мы открыли наш первый аптечный гипермаркет — 540 м². Там представлено порядка 20 тыс. товарных позиций — от оптики до ортопедии. Получился магазин, в который ты приходишь и буквально проваливаешься.
— Какие у него финансовые показатели по сравнению с обычной аптекой?
— Показатели неплохие. Единственное, что вложения в такого рода проекты принципиально отличаются от открытия любой другой аптеки. Это ремонт, это оборудование, это увеличенные стоки. Небольшая аптека может иметь оборачиваемость 30—40 дней, иногда и 25. Такие магазины — 100—110 дней. Велика вероятность, что много товара «сгорит». Если говорить о наших успехах в регионах, за последнее время мы «сходили» в три области.
— Сходили?
— Из одной уйдем. Мы «сходили» в Тулу, Владимир и Тверь. В Тульской области открыто 11 аптек, во Владимирской — 10 и в Тверской — три. Одна из них показывает хоть какой-то результат, а две — убыточные. Мое личное мнение: аптеками нужно заниматься, они должны быть на расстоянии вытянутой руки. И если в Туле и во Владимире у нас получилось закрепиться и эти регионы мы будем развивать и дальше, то из Твери мы уйдем. Сосредоточимся на Москве и Московской области.
— Вы очень прилично выросли в 2014 г. по сравнению с 2013 г. Это произошло за счет увеличения числа аптек или за счет увеличения эффективности каждой точки?
— Оба фактора сыграли свою роль. Мы открыли органическим путем 68 аптек, шесть закрыли. Прирост — 62 аптеки. Также, если верить RNC Pharma, а у меня нет оснований им не верить, в рейтинге эффективности аптечных сетей по показателям прироста за год по старым аптекам мы в России на первом месте.
Один хорошо, а три лучше
— Если говорить в целом об аптечной отрасли, она куда-то эволюционирует? Какой формат аптек окажется в выигрыше в ближайшее время? Останутся ли вообще такие понятия, как мультибрендовость и мультиформатность?
— Я думаю, что мультиформатность точно имеет право на жизнь. Взять за пример тот же продуктовый ритейл. Там есть и гипермаркеты типа «Ленты», и супермаркеты, которые в свою очередь делятся на два типа: подороже — «Азбука вкуса» и «Глобус Гурмэ» и подешевле — «Магнит», «Дикси».
— «Азбука вкуса» и «Глобус Гурмэ», а также «Перекресток» и «Лента» — это разные сети. Разных собственников.
— Хорошо. Возьмем X5 Retail Group. Это гипермаркет «Наш», «Перекресток» и «Пятерочка». Среди аптечных сетей хороший пример «А5», у которых есть красные «А5», которые сейчас, активно зеленеют, дискаунтер «Норма» и очень удачный формат аптечных киосков «Фармадар». У нас самих три формата. Это аптечные гипермаркеты по 300—500 м², «обычные» аптеки «Неофарм» и социальные аптеки «Столички». «Столички» — это условно дискаунтер, где потребитель сможет найти не только хорошую цену, но и отличный выбор. То есть пациент может прийти со списком в 15 наименований, и с большой долей вероятности они все будут в наличии.
— Обычно дискаунтеры специально уменьшают количество наименований, для того чтобы увеличить оборачиваемость и сократить срок оплаты дистрибьюторам, за счет чего и понижают цены.
— Действительно, чем уже ассортимент, тем больше оборачиваемость и тем, в теории, у тебя могут быть ниже цены. Но если говорить о столице, то Москва — слишком своеобразный город. Здесь нужна и низкая цена, и широкий выбор. В регионах тема узкого ассортимента может пройти. Но, когда такие игроки приходят в Москву и снижают цены за счет сужения ассортимента, мне кажется, это не то, что нужно. Хотя любой формат найдет своих покупателей. Просто у кого-то их больше, а у кого-то меньше.
Сакральное незнание
— Насколько нам известно, у вас сейчас нет кредитов. Почему перестали пользоваться услугами банков?
— На протяжении всего развития нашей сети мы всегда кредитовались. Но делали это под лето, на пополнение наших оборотных средств. Если брать за пример 2014 г., то мы взяли кредит в 60 млн руб. на шесть месяцев. Два из них были льготными, четыре мы выплачивали. То есть где-то в районе ноября-декабря мы все закрыли. И когда банк задал нам вопрос: не хотим ли мы взять еще? С теми действующими ставками, которые сейчас есть, — нет, не хотим. Хотя могу сказать, что наш банк-партнер при необходимости всегда может нас прокредитовать. Если взять аптечное сообщество в целом, все удивляются, как этот рынок развивается. Рентабельность у нас маленькая, мы всем об этом говорим, но при этом аптеки продолжают открываться. На самом деле, если правильно пользоваться отсрочками дистрибьюторов, четко знать свою оборачиваемость и операционную доходность, ты можешь развиваться на свои деньги. То есть ты можешь как бы кредитоваться у дистрибьютора, соблюдая при этом платежную дисциплину.
— Ушедший год отличился большим количеством слияний и поглощений. Как думаете, в 2015 г. эта тенденция сохранится?
— Я бы разделил слияния и поглощения на аптечном рынке на два уровня: высокий, когда сливаются крупные игроки, средний и ниже среднего, где подобные сделки происходят ежедневно. Кто-то постоянно меняется местами или покупает небольшие сети из двух-трех аптек. Крупные же слияния требуют крупных заимствований. В начале года одна из аптечных сетей взяла кредит на 1,5 млрд руб. под 25,2% годовых. Несложно подсчитать, что только одно обслуживание обойдется ей в 30 млн руб. в месяц. При этом полагаю, что сеть с капитализацией в 1,5 млрд руб. точно не генерит 30 млн руб. прибыли в месяц. Соответственно, брать деньги у банков и что-то покупать сейчас имеет смысл, только если у тебя есть какое-то сакральное знание. Например, о том, что если ты наберешь какую-то критическую массу, то переломишь рынок, и у тебя появится какое-то конкурентное преимущество, которое позволит тебе обслуживать и возвращать такие кредиты. У меня такого знания нет, поэтому я за органический путь развития. Однако рынок у нас своеобразный, и, как дальше пойдет, сложно сказать.
— Есть еще гибридный вариант, когда большая сеть подбирает мелкие и средние и таким образом сама растет. Для этого супербольших кредитов не требуется.
— В чем была проблема одной из ведущих компаний с красивым названием нормальной температуры человеческого тела? В том, что в свое время большая компания хотела подобрать под себя много маленьких и средних. Когда организация развивается с помощью органического роста, ты и места, и форматы подбираешь с четким пониманием того, что тебе нужно. Когда же ты покупаешь какую-то аптечную сеть, часть аптек тебе не нужна, а закрыть жалко. Подключаешь эту часть к своей сети, а она не работает. Или работает не так. Поэтому такой путь развития, по моему мнению, просто сложный. Я имею в виду подбирать маленькие сети по две, три, пять аптек.
— Нуждается ли аптечный бизнес в диверсификации?
— Я думаю, это зависит от таланта предпринимателя. Есть положительный пример, когда человек построил за 20 лет отличную аптечную сеть, а потом открыл успешную сеть цветочных магазинов и ферму по выращиванию птицы. Но есть другой пример. Человек, который занимался интернет-проектом, тоже решил попробовать себя в цветочном бизнесе. В итоге просело и то, и то. И дистрибьюторы теперь бегают и пытаются собрать с него долги. Что касается меня как предпринимателя, мне нравится заниматься аптеками, я от этого фанатею. И если говорить о диверсификации, то, если это произойдет, это будет либо медицина, либо продуктовый ритейл.
Суслик есть
— С начала года очень много говорят о создании единой государственной аптечной сети. Насколько нашей стране не хватает такой организации, как думаете?
— Все так рассуждают, как будто у нас нет аптечных государственных сетей. Практически во всех регионах есть либо муниципальные, либо государственные фарморганизации. В частности, в Москве. Это отличные аптеки, у них замечательное качество, прекрасные фармацевты и провизоры, но точно не лучшие цены. За счет чего цены в государственной аптеке могут быть ниже? Будут ли дистрибьюторы продавать туда свой товар дешевле? Я думаю, нет. Будет ли государственная сеть пользоваться занимаемыми помещениями бесплатно? Возможно. Но тогда не проще ли было сдать эти площади, а вырученные деньги пустить на обеспечение лекарствами малоимущих категорий граждан? На рынке жесточайшая конкуренция, в нашей сети «Столички» мы просто «отгрызаем» цены у дистрибьюторов и в итоге получаем лучшие закупочные цены. От этих лучших закупочных цен наша средняя наценка — 9—10%. Это для ритейла очень мало. И, когда у тебя получается заработать от 1 до 2% от оборота, ты очень доволен. Я очень сомневаюсь, что в государственной сети руководители будут так же выгрызать свое конкурентное преимущество.
— В продолжение темы: сторонники создания единой государственной сети аптек декларируют, что их цены будут меньше за счет более крупных закупок у дистрибьюторов. Здесь можно еще отметить, что на рынке в последнее время популярны всевозможные закупочные альянсы. Как вы думаете, такая политика приносит какую-либо выгоду? Можно ли за счет огромных объемов поставок существенно снизить розничную цену?
— Сегодня на рынке уникальная ситуация. В конце прошлого года, когда рубль падал, началась полная неразбериха с ценами. Некоторые лекарства сейчас значительно переоценены, другие препараты, которыми дистрибьюторы успели затариться впрок, они теперь продают дешевле, чем их можно купить у производителя. Вся эта неразбериха должна закончиться к лету.
Если же говорить о дистрибьюторском рынке, который складывался в последние несколько лет, то средний оптовик, как правило, это логист, но который при этом держит контракты с производителями и несет финансовую ответственность. Все это он делает за небольшую маржу, прибыль дистрибьютора — это 1—1,5% максимум. И что, объединения хотят еще и этот 1% отдавить? Но ведь, когда мы ведем речь о некоем закупочном альянсе или государственной сети, мы предполагаем, что необходимо закупать ЛП на 10, 20, 30% дешевле.
Мне кажется, у нас на сегодняшний день есть другая одна основная проблема — это ЖНВЛП до 50 руб. Такие ЛП стало просто невыгодно производить, и они вымываются с рынка. Полагаю, необходимо единовременно сделать «амнистию» ценам на эти препараты.
Второй момент. Если государству необходимо иметь в наличиии препараты по 3 руб., мы только «за». Сделайте единую государственную корпорацию, которая наконец-то займется выпуском российских субстанций и дешевых ЛП. Потом придите в аптеки и скажите: вот у нас столько-то наименований по низким ценам. Будьте любезны, реализуйте. По тарифу, например. Да мы бы их реализовывали даже без тарифа. Людям кажется, что аптечному бизнесу безразлична социальная функция, но это не так.
— С социальной функцией у аптек вообще сложно, т.к. никаких особых привилегий для аптек не предусмотрено. Насколько мы знаем, у вас была идея ГЧП, которая позволила бы снизить цены в аптеках?
— Организовать государственную сеть с нуля намного сложнее, чем организовать ГЧП на основе уже имеющихся государственных фарморганизаций. Потому что, когда ты находишь партнера в лице государства, а государство находит партнера в лице тебя и ставит перед тобой какие-то задачи, то ты эти задачи со всей ответственностью выполняешь. Например, понизить цены.
— Есть ли у вас ощущение излишнего давления на аптечный ритейл со стороны общества, госорганов?
— Я недавно включил телевизор и попал на передачу, посвященную аптекам. Там проводили опрос населения по поводу того, почему выросли цены на ЛП. И население наше отвечает: 15% виновата инфляция, 15% — девальвация, 70% — сговор аптечных сетей. Мы же конечное звено, на кого обижаться, кроме как на нас?! В последнее время нас реально демонизируют. Но наши наценки гораздо меньше, чем в продуктовом ритейле. А если сравнить те бонусы, которые получают аптеки от маркетинговых контрактов, опять же с продуктовыми магазинами, то выяснится, что у нас просто нет маркетинга.
Что касается давления государства. Недавно была проверка, пришла целая комиссия: прокуратура, пожарные, Роспотребнадзор, Росздравнадзор и какой-то общественный контроль. Они целый день проверяли один аптечный пункт. Так получилось, что Роспотребнадзор и Росздравнадзор не нашли нарушений, на что работники прокуратуры сказали: такого не может быть. Изначально комиссия пришла проверять цены, в итоге нашли неподписанное ведро. Вот тут у меня напрашивается вопрос: а зачем? С точки зрения проверяющего органа. Пришел, проверил, не нашел, пожми руку и скажи: уважаемый предприниматель, ты большой молодец, ты вот уж давай ведро только подпиши. Также на сегодняшний день есть, например, 309-й приказ, который регламентирует санитарные нормы. Когда регуляторные органы его уже прочитают и поймут, что это прошлый век и люди по нему работать не могут? Мы такие же нормальные предприниматели, как и любые другие, делаем свой вклад в ВВП, даем рабочие места, платим аренду. Ребят, помогайте нам, не мешайте! А мы в свою очередь будем помогать нашей стране развиваться.
Полную версию интервью смотрите в видеоверсии беседы.
