Как известно, короткая, но яркая история взлета и падения юной Жанны Д’Арк началась с серии видений, которые призывали ее к активным действиям и восприятию себя неким мессией с конкретным предназначением в истории средневековой Франции и Европы в целом. По некоторой иронии судьбы, именно раннее изменение не только помыслов, но и действий юной француженки привели ее, в конце концов, на костер инквизиции. Как утверждают многие историки, сама юная дева стала заложником и жертвой политико-экономических процессов гораздо большего масштаба, чем воспринимаемая собственно ею и многими другими великая миссия.
Forever young
Не так ли и мы сейчас проходим зону турбулентности? С одной стороны, роль крупных дистрибьюторов коммерческого рынка, несомненно, остается велика. Однако и здесь не все спокойно в королевстве. Мы являемся свидетелями заката и распада крупнейших дистрибьюторских «монархий», в незыблемом развитии и распространении которых мы были уверены еще год назад. Те королевства, что устояли, уже долгое время используют «рыночные площади» — читай площадки конференций — для регулярного оповещения остальных участников цепочки производства—поставки о неостановимом снижении прибыльности и окупаемости дистрибьюторского бизнеса и о постоянно растущих рисках неплатежей со стороны «последней мили» доставки — розничного звена. С другой стороны, несколько последних месяцев, и апрель в частности, показали, что ситуация со стабильностью аптечных сетей также крайне иллюзорна. И многие, казалось бы, незыблемые истины и их пропоненты вынуждены быстро менять свои позицию, статус и приоритеты в вечно неспокойном океане российской аптечной розницы.
Андроматрица
Однако активные фармпроизводители, и здесь примером может являться компания Besins со штаб-квартирой в лазурном Монако, с довлеющей ролью в товарообороте аптечного ассортимента давно и уверенно начали быстрое развитие отношений не только с врачебным сообществом, но и с аптечным звеном. Развитие программ корпоративной лояльности все больше и больше концентрируется на управленцах фармрозницы.
Besins, как и некоторые другие фармкомпании, избегает излишне рискованного вовлечения в прямые контракты поставки, но активно развивают коммерческие договоры и мотивационные программы значимых розничных партнеров. Они исходят из проверенной опытом и временем предпосылки, что активировать push и собирать дебиторку надежнее с немногими стабильными дистрибьюторскими партнерами, одновременно создавая pull со стороны аптек путем маркетинговых договоров и стимулирования ТМЗ в аптеках. Однако и осторожным компаниям приходится все больше работать в условиях растущей переговорной силы аптечных сетей и ассоциаций, а также в теперешней новой ситуации, когда даже крупные федеральные сети в один понедельник могут оказаться частью совсем другой аптечной матрицы или в штаб-квартире в 10 дней могут сменить весь руководящий состав.
Жаль agile
Тем компаниям, которые, как Besins, планируют удержать и развить свое присутствие в коммерческом секторе российского рынка, придется быстро адаптировать свою модель развития бизнес-отношений, характеризующуюся пяти-семилетним циклом, к живой agile-модели развития отношений с аптеками, когда счет идет, возможно, на месяцы, а дружественно настроенные собственники и руководство сети могут поменяться в одночасье.
Эта модель подразумевает не только развитие отношений с лидерами, которые могут «сгореть на Руанской площади по прихоти изменчивой ситуации», но и усиление взаимосвязей непосредственно с заведующими аптеками и первостольниками, армии которых могут переходить из рук в руки. Жизнь диктует нам свои суровые законы.
