— Как вы убеждаете аптечные сети присоединиться к ассоциации?
— Мы рассказываем о возможностях. Если человек создал бизнес или управляет им, он больше руководствуется логикой и оценкой экономических факторов. Поскольку цели у каждого хозяина свои, большинство не рассматривает присоединение к АСНА как панацею на всю жизнь. Но на определенный период членство в ассоциации может стать поддержкой или драйвером роста.
— Сколько времени требуется собственникам, чтобы взвесить все «за» и «против»?
— Небольшие сети принимают решение за один-два дня. Середнякам (от 20 до 50 аптек), у которых есть собственные наработки в плане маркетинга и работы с производителями, требуется два-три месяца. Нередко — из-за внутреннего сопротивления сотрудников, привыкших работать по-старому. С игроками, у которых 100 аптек и больше, переговоры продолжаются до девяти месяцев. Обычно крупные сети дожидаются конца года, чтобы закрыть маркетинговые контракты с производителями.
— Кого вы не принимаете в АСНА?
— Жестких рамок нет. Ограничения связаны, скорее, с технологичностью бизнеса и готовностью собственников меняться. Если они выбирают между членством в АСНА и продажей бизнеса, это не наш вариант. Зачем бросать спасательный круг тому, кто не хочет выплывать?
— Как сети относятся к требованиям АСНА? Им трудно выходить из зоны комфорта?
— Из зоны комфорта трудно выходить всем. Тут главное — личность собственника или первого руководителя. Как пример, мы начали работать с владельцем сети, близким к пенсионному возрасту. Он полон энтузиазма и готовности развиваться. Но это большая редкость. С точки зрения технологий, проще сетям, которые уже работают системно. Тому, кто водит автомобиль, несложно пересесть с одной машины на другую. Другое дело, если вы никогда не садились за руль. Тут объем трудозатрат не в пример выше.
— Опрос уральских аптекарей показывает — у многих упаднические настроения. Участники рынка готовы отказаться от торговли лекарствами и жить за счет аренды, получая гарантированный доход.
— В целом да. Это предсказуемая реакция на деформацию отрасли. Продуктовый ритейл миновал эту фазу примерно 10 лет назад, когда противостояние федеральных и региональных сетей стало критическим. Фармрынок еще долго позволял делать бизнес тем, кто работает по инерции, но эти времена закончились.
— Как завершили 2017 г. уральские аптекари?
— Главным вызовом было снижение доходности. В начале года многие полагали, что покупательная способность достигла дна и не сегодня-завтра начнется рост, однако этого не случилось. В Уральском регионе падение выручки усугубилось провальным осенним сезоном. Сети с трудом пережили лето, буквально поддерживая штаны руками, — рассчитывали на осенний рост продаж. Но благодаря разным факторам — вакцинация, теплая погода — пиковый сезон не наступил. Аптеки не восполнили свои финансовые запасы, и не факт, что смогут сделать это зимой.
— Какие риски вы видите в 2018 г.?
— Крупные игроки за минувшую осень активизировали экспансию. Эмиссары федеральных сетей, посещающие своих коллег в регионах, объясняют, что рынок схлопывается, и продажа бизнеса — единственный выход для мелких игроков. Это вносит некий дисбаланс в мысли собственников. Сеет панику. Они и сами понимают, что в 2018 г. легче не станет. Сегодня их бизнес приобретают по цене недвижимости, обусловленной выгодной локацией. Это на порядок ниже, чем еще пять лет назад. Есть, правда, и оптимистичные прогнозы — через пару лет, когда жесткий передел закончится, можно ожидать, что рынок начнет расти. Бизнес фармритейлеров, доживших до этого часа, будет существенно дороже, чем сегодня. Тот, кто найдет возможность продержаться, выиграет.
— Что ждет аптечные сети?
— Консолидация будет усиливаться. По прогнозам, уже в 2018 г. на долю двух десятков аптечных сетей придется 50% рынка России. На Урале основные события будут происходить в Свердловской и Челябинской областях. Мы прогнозируем много интересного.
