Вопреки ожиданиям
— Более 3 тыс. аптек всего за полтора года. Это соответствует вашей изначальной стратегии?
— Компания основана в августе 2016 г. Ее день рождения совпал с Днем десантника. Девиз этого рода войск — «Никто, кроме нас» — соответствует стратегии развития «ПроАптеки». Мы внимательно подошли к проекту: потребовалось время, чтобы интегрировать в него все возможности, имеющиеся в Группе компаний, сложить этот пазл. Да, мы довольны результатами 2017 г. Это первый год, когда компания получила достаточное количество контрактов с производителями и аптеками. Мы выстроили технологическую цепочку, позволяющую контролировать систему закупок и продаж. Если говорить о количественном показателе, 3,5 тыс. аптек вполне достаточно. Говоря откровенно, мы планировали чуть меньше, но получилось так, что наше предложение стало интересно не только единичным аптекам и аптекам неструктурированной розницы, к нам присоединились аптечные сети, некоторые из которых занимают в регионах сильные позиции. Изначально компания была нацелена на объединение 1,5 тыс. аптек к 2018 г.
— Задача на 2018 г. еще более масштабная?
— Сейчас число не определяет успех ассоциации. Обязательна взаимная удовлетворенность участников, когда аптеки получают от объединения то, за чем они туда пришли, — рост прибыли, а производители, инвестируя бюджеты, получают увеличение оборотов, маркетинговые мероприятия в том объеме и качестве, которое им необходимо. В следующем году главная цель — увеличить средний чек, количество чеков, валовый доход и в целом эффективность работы участников союза.
— Какие регионы наиболее активно прониклись идеей объединения?
— Пожалуй, самый активный интерес продемонстрировали в сентябре прошлого года Смоленская, Брянская, Кировская области. Сейчас мы можем констатировать, что наши участники — это аптеки от Калининграда до Сахалина, от Архангельска до Краснодара. При этом серьезный акцент — на Москве. В столице хорошо развиты небольшие аптечные сети и почти все они входят в нашу ассоциацию. Именно здесь мы начинали внедрять наши технологии, «обкатывали» проект.
Сам себе не конкурент
— Рынок пока не пришел к единому мнению о правильности включения маркетинговых ассоциаций в рейтинг аптечных сетей. У вас есть амбиции возглавить его?
— В ГК «Протек» есть собственная классическая аптечная сеть «Ригла», которая по праву занимает первую строчку рейтинга. «ПроАптека» возглавляет рейтинг ассоциаций. Это говорит о том, что Группа компаний представлена на лидирующих позициях сразу в двух топах. Спор вокруг рейтингов, в некоторые из которых ассоциации включены вместе с классическими сетями, возник по причине отсутствия в законодательстве РФ четких определений. По идее ассоциация — это нечто некоммерческое, но называть так, например, «ПроАптеку» нельзя. Мы абсолютно коммерческая структура. При этом относить нас к аптечным сетям тоже неправильно, хотя у нас есть собственные точки и аптеки, которые доверили нам глубокое управление бизнес-процессами. Весь вопрос в терминологии. Как только он будет решен, консенсус будет найден.
— Что выгоднее небольшой сети в условиях жесткой консолидации рынка — продать себя федералу или вступить в ассоциацию?
— Необходимо исходить из интересов собственника, насколько он готов работать над эффективностью бизнеса. Ассоциация не берет на себя управление всеми бизнес-процессами. Это важно понимать. Мы даем рекомендации по ассортиментной матрице, по ценам, по работе с покупателями. Поэтому выбор всегда за собственником. Иногда продажа — самый лучший выбор для аптеки с нулевой рентабельностью и отсутствием желания что-то менять.
— Всем ли удается приспособиться к модели ассоциации?
— Есть участники, ожидания которых мы превзошли, но были и те, кто получил отрицательный результат, потому что не вполне осознавал, для чего им ассоциация. Около 300 аптек вышли из союза преимущественно по нашей инициативе. Некоторые воспринимают вхождение в ассоциацию как возможность получать пассивный доход. Это неправильная позиция. Те, кто ушел, не были готовы заниматься собственным развитием. Доходы, которые мы обеспечиваем, связаны как с внешним доходом от производителя, так и с внутренним повышением эффективности.
— При этом и у «ПроАптеки» есть свои требования. Вы берете не всех?
— Основной вопрос касается платежеспособности и объемов бизнеса. Мы считаем, что для аптек с очень маленькими оборотами (до 500 тыс. руб. в месяц) вхождение в маркетинговую матрицу дорого и рискованно.
Сила в правде
— Чем вы лучше конкурентов?
— Мы сильнее с технологической точки зрения, а поэтому честнее. Не пытаемся создавать универсальные предложения, а даем каждой аптеке возможность четко понять, что ей необходимо сделать с каждым конкретным препаратом, чтобы повысить свою доходность. Для части аптек эта механика достаточно сложная. С другой стороны, это позволяет просчитывать свой бизнес до копейки. Наши конкуренты систему упрощают. Вероятно, в этом есть смысл, но их технологии не способны сделать весь процесс прозрачным.
— Запуск программы «Мое здоровье» (www.moezdorovie.ru) — часть этой стратегии?
— Это один из наших новых проектов, который мы запустили совместно с ЦВ «Протек». Его смысл — предоставление преференций не столько аптеке, сколько конечному потребителю. Это возможность получить скидку от 15% на курсовые препараты и продукты из топ-препаратов. Таким образом, мы даем возможность производителю через аптеки маркетингового союза взаимодействовать с конечным покупателем.
Он сказал: «Поехали!» — и махнул рукой
— Зачем «ПроАптека» пошла по пути открытия собственных точек на станциях МЦК?
— Это уже не первые наши точки. Две открыты на закрытых территориях ГК «Протек», и они не конкурируют с участниками ассоциации. Аптеки на МЦК — наш совместный проект со «ЗдравСити» (www.zdravcity.ru). Их основная цель — популяризация интернет-портала. Трафик на МЦК достаточно специфичен, прямой конкуренции с нашими участниками там нет. Это аптеки, в которых не представлен широкий ассортимент, заказы будут доставляться дистрибьютором. Логика проста: люди, которые едут на работу или возвращаются домой, без затруднений смогут заказать через портал препараты и забрать их на станциях МЦК.
— Какие цели ставите перед собой на 2018 г.?
— Наша задача — увеличить прибыль аптек, входящих в ассоциацию, в первую очередь за счет объемов продаж. Однако обозначать большие проценты роста, вероятно, было бы избыточно амбициозно. Как минимум мы выравниваем возможности участников «ПроАптеки» и крупнейших сетей и даем им возможность зарабатывать.
— Какие тенденции будут превалировать на рынке в следующем году?
— Рынок непростой, номинальные проценты роста с учетом инфляции говорят о том, что каждая новая аптека фактически забирает емкость других. Думаю, многие участники будут не готовы к этому, поэтому выживут те, кто будет применять наиболее эффективные технологии для развития своего бизнеса.
