По среднему чеку
Эксперты IPT Group попытались определить параметры, при которых союз продуктовой точки и аптеки будет эффективным. По их мнению, необходимо ориентироваться на пять показателей, на которые ориентируется и фармацевтическая, и продуктовая розница. Речь идет о средних чеках, динамике посещений и их конверсии в покупку, существующей и потенциальной географии сети, среднем количестве дней товара в обороте, кадрах.
«Согласно результатам исследований IPT Group, сегодня средний чек крупной сетевой аптеки в Москве составляет порядка 420—450 руб. Эта цифра сопоставима с показателями FMCG-ритейлера по Москве: 400—450 руб., в зависимости от тяготения сети к формату «дискаунтер». При этом региональный показатель среднего чека, хоть и ниже в абсолютном выражении, но сопоставим по значению в обоих форматах розницы, в продуктовом и фармацевтическом он равняется 180—250 руб. Близость показателей средних чеков — преимущество, с точки зрения планирования выручки», — говорит финансовый директор фармацевтических проектов IPT Group Юлия Петрищева.
По мнению генерального директора «Мега Фарм» Андрея Гусева, эффективность работы аптеки формируется от среднего чека, который зависит от качества работы персонала аптеки, широты ассортимента, ценового предложения и, конечно, от покупательной способности клиентов в локации. «Средний чек продуктового магазина является индикатором уровня покупательной способности в локации и влияет на цели по среднему чеку, которые мы ставим для аптеки, — продолжает он. — По опыту, средний чек в аптеке на 10—20% выше среднего чека в продуктовом магазине, где располагается аптека, что связано с меньшей частотой посещения аптеки и большей стоимостью одного SKU».
Управляющий партнер «Проектирование систем управления» Павел Лисовский говорит, что, скорее, важна прибыльность покупки, а не средний чек.
Покупатели превращаются
Следующий параметр — конверсия. «Для продуктовой сети, представляющей на своих площадях фармацевтический ассортимент, речь идет о «конвертации» покупателей продуктового магазина в покупателей аптеки — то есть о проценте посетителей аптеки от общего количества посетителей продуктовой сети за определенную единицу времени. Проект считается экономически эффективным, если этот показатель достигает 10%. При этом среднеотраслевая норма составляет 4,5—7%», — поясняет г-жа Петрищева.
«По-моему, 10% — очень хороший и труднодостижимый показатель. Согласно моему опыту, сейчас в среднем конвертация в подобных проектах составляет не более 3—4%, но даже это весьма не плохо. Если компания будет стремиться к 7%, то это очень сложная задача», — уверен г-н Лисовский.
Андрей Гусев согласен с более высокими ориентирами: «Конвертация потока продуктового магазина в количество клиентов аптеки зависит от многих факторов — наличие конкурентов как у продуктового магазина, так и у аптеки, также влияет формат аптеки — площадь, количество касс. Целевой показатель конвертации от 8 до 10%».
Количество и качество
Важным параметром эффективности является также количество открытых точек. В среднем, по подсчетам IPT Group, их должно быть не менее 500 за первый год проекта с перспективой разворачивания до 1 тыс. за полтора-два года.
По мнению руководителя «Мега Фарм», эффективность открытия аптек зависит от системы управления. «В нашей системе 10 офисов развития, которые по единым стандартам ведут работу по открытию аптек. За счет тиражирования компетенции развития мы можем обеспечить высокие темпы открытия. В нашей аптечной сети работает уже 580 аптек, которые мы открыли практически в течение года с середины 2016 г. До конца 2017 г. будут работать до 900 аптек в сети «Мега Фарм», — отметил он.
Павел Лисовский в свою очередь добавляет, что важно открывать эффективные аптеки. «Я не уверен, что необходимо открывать аптеку в каждом магазине сети, а только там, где это действительно уместно согласно экономическим показателям, — говорит он. — В регионе проект может стартовать со 150—200 аптек. В целом, думаю, если продуктовый ритейлер построит хорошую сеть из 500 точек».
Что же касается среднего количества дней, которые товар находится в обороте, то здесь, в зависимости от категории товара (за исключением т.н. продукции одного дня), актуальны следующие показатели: до 30 дней у продуктового ритейлера и 45—60 дней у фармацевтического. «С экономической точки зрения, наиболее интересны товары, имеющие высокую оборачиваемость и высокую наценку. У FMCG-сети доля таковых — например, салаты, сырая рыба, кулинария, отдельные виды кисломолочной продукции — существенно выше, чем в фарме. Однако оборачиваемость в фарме можно ускорить, если хорошо продумать ассортиментную линейку по отдельным категориям товаров и факторы, мотивирующие спрос. В этом случае темпы оборачиваемости в фуде и фарме сблизятся», — комментирует Юлия Петрищева.
Андрей Гусев обращает внимание, что оборачиваемость товарного запаса зависит от формата аптеки. В «Мега Фарм» с учетом доли парафармы стремятся к оборачиваемости 60 дней. Если же речь идет только о лекарствах, то — 30 дней.
Где взять фармацевта
Кадры, а вернее, их относительный дефицит и стоимость привлечения, — главная проблема, которую предстоит решить ритейлеру. Эксперты IPT Group отмечают, что пока нет четкого ответа на вопрос, как привлечь в проект необходимое количество профессиональных фармацевтов и провизоров, учитывая, что вузы не способны обеспечить такой поток специалистов.
«Мы согласны, что вопрос кадров сложен для всех аптек. Однако работа в аптеке в супермаркете имеет свои преимущества для персонала и мы активно работаем по подбору и имеем высокий параметр укомплектованности», — заключает г-н Гусев.
С ним солидарен Павел Лисовский: «При правильной организации работы в аптеке можно снизить зависимость от кадрового дефицита за счет количества фармацевтических работников непосредственно в той точке, в проекте «магазин+аптека» ресурсов больше, чем в обычной аптеке».
Еще один вопрос, возникающий при объединении фармацевтической и продуктовой розницы, — экономика площадей. По мнению экспертов IPT Group, успешному продуктовому ритейлеру необходимо «превратить» арендную/субарендную ставку в выручку от продаж, в данном случае фармацевтического ассортимента. Павел Лисовский добавляет, что в этом случае требования к доходности аптеки выше.
Согласно прогнозам IPT Group, активный рост данного сегмента можно будет наблюдать в перспективе полутора-двух лет. Однако г-н Лисовский уверен, что «магазин+аптека» все же не станет главенствующим как минимум в ближайшие пять лет.
