Приказано встряхивать
Провести межведомственную проверку деятельности ГУП ВО «Волгофарм» губернатор Волгоградской области распорядился в конце ноября 2016 г. «Надо пересмотреть подходы к управлению нашими активами, чтобы они эффективно использовались, — подчеркнул Андрей Бочаров. — Эффективно не для управления предприятия, а для жителей. Я зашел в аптеки «Волгофарм»: цены не меньше, чем в коммерческих аптеках. Почему? Заигрались? Надо встряхивать!»
«Встряхивать» решили, не дожидаясь результатов проверки. Директор ГУП ВО «Волгофарм» Наталия Божко ушла на пенсию, двое ее заместителей написали заявления по собственному желанию, а эффективное управление поручили выпускнику Ленинградского высшего артиллерийского командного училища Виктору Шейко.
Итоги ревизии обещали обнародовать 12 декабря, но не сделали этого. Запрос «ФВ» в администрацию области по этому поводу остался без ответа. Возможно, историю с «неэффективным управлением» прошлой команды «Волгофарм» удалось бы замять, если бы не региональная Контрольно-счетная палата (КСП), в марте 2017 г. опубликовавшая отчет о своей проверке.
Аудиторы подтвердили, что предприятие выполнило требование губернатора по наращиванию представленности в регионе. В прошлом году сеть приросла 51 аптекой, из них 37 — бывшие аптечные МУП Волгограда. Решение о присоединении их к «Волгофарму» было принято областными властями, но реализовывалось за счет собственных средств ГУП — порядка 37 млн руб.
Усилия команды Наталии Божко не прошли даром: суммарный месячный товарооборот в присоединенных аптеках вырос на 65%, средний чек — на 43% (424 руб.), количество покупок — на 16%. И все же девять аптек остались нерентабельными. Совокупный убыток по итогам девяти месяцев 2016 г. достиг 1,2 млн руб. За счет чего он покрывается? Перераспределения прибыли. Может ли в условиях такой социальной нагрузки (прибавьте к этому убыточный отпуск наркотических средств) «Волгофарм» иметь цены ниже, чем аптека-дискаунтер, которая неустанно работает над снижением издержек?
Психологические уловки
В отчете КСП говорится о снижении средней по предприятию торгово-сбытовой наценки в 2015 г. на 3,3 процентных пункта по сравнению с 2014 г., за 9 месяцев 2016 г. — на 1 п/пункт, а также о скидках, которые были предоставлены покупателям на сумму 374,7 млн руб. за неполные три года.
А что же новая команда? Насколько ей удалось снизить цены в аптеках? Письма «ФВ» губернатору области и директору ГУП не были удостоены ответа.
Не найдя нарушений, аудиторы КСП рекомендовали предприятию рассмотреть вопрос об оптимизации своих расходов на благотворительность, ДМС и негосударственное пенсионное обеспечение, психологическое сопровождение сотрудников.
«В условиях ограниченности предложения при растущем спросе на фармацевтическом рынке труда дополнительные бонусы играют важную роль, — убеждена глава отдела рекрутмента по Уралу и Югу компании «Селектум» Инна Константинова, — особенно для кандидата, который делает выбор в пользу той или иной организации с равным зарплатным пакетом. Госаптеки часто вынуждены работать в районах с низким трафиком или там, где функция первостольника сводится к выдаче бесплатных препаратов по рецепту. Для молодых соискателей, нацеленных на профессиональный и карьерный рост, такая деятельность может быть скучной и неперспективной. Если убрать ДМС, негосударственное пенсионное обеспечение, привлекательность станет еще ниже. Ну и экономия на психологе-тренере кажется сомнительной, ведь иногда проще и дешевле поговорить с человеком, выявить причину его неудовлетворения работой и решить проблему, чем потерять сотрудника и потом инвестировать в поиски и обучение нового, тогда как квалифицированный персонал является важным элементом привлечения и удержания клиента».
Дискаунтеры жмут
Но есть и другой взгляд на повышение покупательской привлекательности. «Усиление конкуренции со стороны федеральных игроков, крупных дискаунтеров является проблемой для большинства региональных аптек, и в одиночку ее не решить, — уверен Александр Кондратьев, управляющий партнер Ассоциации независимых аптек (АСНА). — Неслучайно в числе членов АСНА и частные, и государственные организации. Крупная сеть, такая как «Волгофарм», может вести переговоры с фармпроизводителем и добиваться наиболее выгодных для себя условий поставки товара с учетом своего доминирующего положения. Но продвигать препараты, заниматься маркетингом на высокотехнологичном уровне она не имеет возможности. К чему мы придем завтра? Аптеки, входящие в АСНА или другую аналогичную федеральную систему, работают с дисконтной картой покупателя и располагают данными о клиенте (имя, телефон). Можно отследить, что человек приобретал, в какой аптеке, с какой периодичностью. Исходя из этого, мы скоро сможем формировать целевые группы покупателей по запросу производителя и проводить точечные рекламные акции сразу более чем в 100 городах. Например, пригласить конкретного потребителя купить новый препарат, синоним которого он регулярно принимает, с глубокой скидкой. С кем предпочтет иметь дело производитель, которому надо вывести на рынок новый товар или поднять продажи существующего? С другой стороны, и покупатель сделает выбор в пользу той компании, которая учитывает его индивидуальные потребности и контактирует с ним напрямую. Даже если «Волгофарм» начнет вести такую статистику, он всегда будет ограничен одним регионом».
По прогнозу АСНА, через год-два отечественный фармрынок сделает крен в сторону прямого контакта производителей с целевыми группами покупателей. Аптеки станут точкой контакта, а с запуском интернет-торговли около 20% клиентов будут получать индивидуальные предложения от производителей и заказывать товар с доставкой, не выходя из дома. Розничные точки, которые будут работать по старинке, не смогут конкурировать с теми, кто более клиенториентирован, и уступят им свое место.
