Розница и опт
О росте аптечного сегмента в 2016 г. писали уже много. При этом все аналитики отмечали более выраженный рост в стоимостном выражении, чем в натуральном. Розничные цены на ЛС в 2016 г. выросли, а вот росли ли оптовые цены теми же темпами? Сравнивая отношение розничной и оптовой цены в 2015—2016 гг. (рис. 1), приходим к выводу, что темп роста розничных цен, по которым покупает ЛС потребитель, несколько отставал от темпа роста оптовых цен (по которым аптеки приобретают ЛС у дистрибьюторов). Средневзвешенный размер розничной наценки вследствие этого снизился на 1,7%. Впрочем, в периоды резких изменений стоимости ЛС на фоне волатильности курсов валют у такого изменения может быть еще одно объяснение. Возможно, часть ЛС, проданных в 2016 г., была приобретена у дистрибьюторов годом ранее по менее высоким ценам. В любом случае новичкам аптечного сегмента можно за отправную точку взять среднюю наценку в размере 26%, чтобы строить бизнес-модели развития новых аптек.
Законы и инструкции
Но не все так просто. Рынок ЛС обширен по перечню, так что средние величины не дают полной картины. Даже простое разделение продаваемых ЛС на те, что входят в список ЖНВЛП (цена на которые законодательно ограничена и контролируется), и те, что избежали этой участи, дает видную невооруженным взглядом разницу (рис. 2). Естественно, аптеки не столь вольготно себя чувствуют в установлении цены на препараты из списка ЖНВЛП, соответственно и розничные наценки на них ниже. В 2016 г. разница розничных наценок на ЖНВЛП/не ЖНВЛП снизилась с 9,8 до 8,9%, но все еще остается существенной. Выходит, что жесткая конкуренция, на которую все еще уповают, как на фактор, ведущий к снижению аппетитов продавцов, в аптечном сегменте фармрынка все еще уступает государственному регулированию.
Принимая во внимание то, что в Перечень ЖНВЛП в основном входят рецептурные препараты, логично предположить, что и на рецептурные препараты розничная наценка будет ниже, чем на безрецептурные. И это предположение подтверждается (рис. 3). Правда, разница между этими группами чуть меньше, чем в предыдущем сравнении, но она также снизилась в 2016 г. с 6,7 до 6,5%, хотя такое снижение можно отнести к погрешностям измерения.
Откуда и куда
Российские потребители с аппетитом произносят слово «импортозамещение», ожидая послевкусия в виде снижения стоимости лекарств. Возможно, в этом есть толика правды и надежды не столь беспочвенны. Но у российских аптек, как показывает анализ, есть свой интерес в импортозамещении. Возможно, в связи с тем, что российские препараты дешевле импортных аналогов, в аптечной рознице меньше стесняются, прибавляя свою маржу к оптовым ценам именно на российские препараты (рис. 4). И разница аптечной наценки на российские и импортные препараты довольно стабильна (5,6%), и всегда не в пользу отечественных лекарств.
Впрочем, страна у нас большая, и ситуация с розничной наценкой в аптеках разных федеральных округов далеко не однородная (рис. 5). Если сравнивать со средней величиной розничной наценки по стране в целом (26,1%), то регионы делятся на две условные группы: в одних наценка на ЛС в аптеках ниже, чем по стране в целом, в других аппетиты фармрозницы выше, что делает поход покупателей в аптеку за лекарством обременительнее. В 2015—2016 гг. в первую группу стабильно входили Южный и Центральный (без Москвы) ФО, во вторую — Дальневосточный, Уральский и Северо-Западный (без Санкт-Петербурга) ФО. Аптечная наценка на ЛС в Приволжском, Сибирском и Северо-Кавказском ФО в 2015 г. была выше средней по стране, но в 2016 г. значительно снизилась, что обусловило переход этих регионов в группу «ниже среднего». Москва и Санкт-Петербург с точки зрения величины розничной наценки на ЛС ближе к «лидерам», при этом в Северной столице аптеки в ценниках уходят дальше от оптовых цен. А Москва от всех остальных регионов отличается только тем, что уровень наценки в 2016 г. даже слегка вырос, в то время как во всех остальных регионах он снизился, и в некоторых очень существенно. Например, в Северо-Западном (без Санкт-Петербурга) и Приволжском ФО розничная наценка сократилась на 3% и более.
Цена цены
Кроме нормативных и географических факторов, влияющих на разницу розничных и оптовых цен на ЛС, необходимо отметить и существенную разницу между препаратами разных АТХ-групп (рис. 6). И этот разброс очень существенен: от 20,9% на гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) до 32,9% за препараты для лечения заболеваний кожи. Отрадно для покупателей, но не для аптек, то, что розничная наценка на все группы препаратов в 2016 г. снизилась по сравнению с предыдущим годом.
Еще один фактор, влияние которого на розничную наценку на ЛС не отметить нельзя, — это стоимость упаковки препарата. У покупателей в аптеках именно цена за упаковку (визуальная стоимость) значительно более весомый фактор, чем фармакоэкономически более обоснованная стоимость курса или дня терапии. Поэтому психологические барьеры, выше которых стоимость упаковки рассматривается как запредельная и приводит к отказу от покупки, так сильно влияют на ценообразование в аптеках. И именно поэтому розничная наценка на ЛС находится в четкой обратной пропорции от стоимости упаковки (рис. 7). На препараты в ценовом сегменте «менее 50 руб.» в аптеках к оптовой цене легко прибавляют в среднем более 40%, а вот на препараты стоимостью более 1 тыс. руб. — менее 20%. И это понятно: психологически очень нелегко выложить сумму более 1 тыс. руб., да и сумма такая, что покупатель найдет в себе силы попробовать найти аналогичный препарат подешевле в другой аптеке. А вот разница в цене между 50 и 58 руб. не столь существенна и вряд ли подвигнет пациента к длительным походам из одной аптеки в другую в надежде сэкономить 8 руб. Наверное, поэтому стоимостный сегмент «менее 50 руб.» продолжает размываться, теряя долю рынка как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Препараты дорожают и переходят в следующую ценовую категорию. А в последних аналитических обзорах вместо заветного числа «50» группу дешевых ЛС маркирует уже более гордая цифра «100».
По Гамбургскому счету
Что в итоге? Выходит, что розничная наценка зависит от целого ряда факторов, каждый из которых в отдельности может обусловить смещение розничной стоимости ЛС в аптеке в ту или иную сторону. Ну и, как всегда, анализируя параметр, зависящий от нескольких факторов, хочется выяснить, на какую высоту может взлететь розничная наценка, если все факторы сложатся. На основании предыдущего анализа получается, что максимальную наценку могут получить безрецептурные ЛС российского производства из АТХ D (препараты для лечения заболеваний кожи), не входящие в ЖНВЛП, с ценой менее 50 руб. за упаковку в аптеках Дальневосточного ФО. А их антиподом должна быть группа рецептурных ЛС иностранных производителей из АТХ H (гормональные препараты для системного использования, исключая половые гормоны), входящих в ЖНВЛП, с ценой более 3 тыс. руб. за упаковку в аптеках Южного ФО. Отобрав по описанным параметрам группы, мы получаем поразительную разницу между розничными и оптовыми ценами (рис. 8). Данным случаем хорошо иллюстрировать мультиплицирующий эффект разных факторов при их одновременном влиянии. Если каждый из ранее рассмотренных факторов мог повысить розничную наценку на 5—8%, то все вместе обуславливают «разбег» более чем 60%.
На чем стоит бизнес
Сравнивая разницу между розничными и оптовыми ценами ЛС TOP10 компаний, измеренных в стоимостном и натуральном выражении (табл. 1—2), разительного контраста с точки зрения розничных наценок найти не удалось. Если на ЛС производителей — лидеров рынка в натуральном выражении аптеки «добавляют» в среднем 28,8%, то на препараты производителей — лидеров в стоимостном выражении прибавка в среднем составляет 24,4%. Столь небольшая разница, вероятно, обусловлена тем, что в линейке лидирующих на аптечном сегменте производителей присутствуют препараты самых разных групп. Выходит, что производители-лидеры интересны аптекам только с точки зрения объемов продаж, на которые могут наслаиваться выгодные коммерческие предложения, повышающие уровень рентабельности сотрудничества с тем или иным производителем ЛС.
Гораздо интереснее сравнивать розничные наценки TOP10 ЛС в рейтинге по стоимостному и натуральному выражению (табл. 3—4). Вполне возможно, что лидеры рынка в денежном выражении являются своеобразными маркерами и поэтому розничные наценки на них столь однообразны. А вот более дешевые и потому гораздо более продаваемые (количество упаковок) препараты позволяют прибавить к оптовой цене до 95% наценки. Вполне понятно, что суммарная доля рынка в стоимостном выражении лидеров рейтинга продаж в рублях превосходит долю компаний, лидирующих с точки зрения количества проданных упаковок. А вот если принять во внимание, что средняя розничная наценка на препараты-лидеры с точки зрения денежных продаж составляет 22,3%, а на препараты-лидеры продаж в упаковках — 50,1%, то выходит, что на «объемных» препаратах аптеки зарабатывают всего лишь в 2,5 раза меньше, несмотря на то, что оборот по ним меньше в 5,5 раза.
Конечно, нехорошо считать деньги в чужом кармане. Но результаты анализа позволяют добавить толику оптимизма в бизнес-планы по организации новых аптек и аптечных сетей. И в этих планах необходимо учитывать, что прибыль можно получать как на обороте дорогих препаратов, так и на объеме дешевых, максимально поднимая цену или работая по принципу дискаунтера. Пока места на рынке хватает всем, но все ли смогут извлечь из своего присутствия на рынке максимально возможную прибыль — большой вопрос.
