Убийственный аргумент
В Англии, изучив ваш проект, зачастую с улыбкой отвечают: «Очень интересно, мы вам перезвоним». Но радоваться раньше времени не стоит — для британцев подобный ответ означает вежливый отказ. На проекты, вызывающие у них реальный интерес, они реагируют по-другому.
В Японии вам могут и вовсе не ответить, ведь далеко не все жители Страны восходящего солнца владеют английским, даже если говорить о предпринимателях. Впрочем, это обстоятельство роднит японцев с россиянами.
В Германии, да и в ряде других стран, могут не понять вашей гордости за импортозамещение — там, наоборот, нормой считаются мультинациональные проекты.
«Потенциальные европейские партнеры привыкли к стабильной, постепенной и предсказуемой работе, — рассказал управляющий партнер «НейроНет» Игорь Пивоваров. — Часто люди там мыслят не неделями и даже не месяцами, а годами».
Кроме того, следует учитывать, что аргумент «мы русские» или «сделано в России» сам по себе для них ничего не значит и даже может вызвать отторжение.
Наконец, в Бразилии поначалу могут продемонстрировать истинное латиноамериканское обаяние и потрясающее сходство менталитета, но и здесь далеко не все просто, когда доходит до дела. Теории и практике выхода на бразильский рынок, в том числе фармацевтический, была посвящена одна из сессий конференции.
По бразильской системе
С одной стороны, Бразилия показывает экономический рост, и ее рынок выглядит одним из самых привлекательных с точки зрения инвестиций, отметила в своем выступлении основатель компании Sherpa S Pro Евгения Шамис. Но вместе с тем перед страной до сих пор остро стоят вопросы бедности, которые, например, в СССР были решены еще в середине минувшего века.
«У них есть понятие борьбы с бедностью, и страна активно поддерживает проекты по социально ориентированному предпринимательству, — рассказала она. — Любой подобный проект всегда в приоритете». И конечно, на этом рынке есть свои особенности. Наиболее простой выход лежит через сотрудничество с государственными университетами, промышленными ассоциациями, институтами, лабораториями.
«Для фармацевтических компаний планка для входа на этот рынок, особенно со стартапом, довольно высока», — считает руководитель подразделения «Биокад Бразилия» Антон Каунов. По его словам, несмотря на то, что Бразилию принято классифицировать как развивающуюся страну, регуляторная среда в фармацевтике очень сложна и продвинута, по уровню требований она не уступает требованиям США и странам Евросоюза. Глубокое развитие еще с 50-х гг. получила идея импортозамещения и протекционизма. Поэтому предпочтение всегда будет отдаваться национальным компаниям или тем зарубежным, кто готов к локализации производства.
Хорошо развито здесь и трудовое законодательство, продолжил эксперт, сравнив в этом отношении Бразилию со скандинавскими странами. Социальный налог составляет порядка 30%. Проезд от дома до работы и обратно полностью оплачивается, четко прописано предоставление сотрудникам бесплатного питания, предусмотрены огромные пособия при увольнении. Но и уголком социализма Бразилию называть неверно — банковская сфера, рынок финансовых услуг здесь тоже на очень высоком уровне, подчеркнул Антон Каунов.
Многие компании долго присматриваются к местным особенностям, отметил докладчик. Например «Икеа», которая с 2013 г. раздумывает над выходом на рынок Бразилии, но еще не приняла этого решения, а ее сотрудники все еще находятся в Куритибе. Такой подход Антон Каунов считает верным, ведь «одним изучением законов не ограничиться, нужно изучать реалии».
«В этой стране ни в коем случае нельзя заниматься шапкозакидательством. Установка «мы всех победим» — прямой путь к провалу», — заключил эксперт и привел любопытный пример, связанный с тем, как сами бразильцы объясняют победу сборной Германии на последнем чемпионате мира по футболу. Немецкая команда начала готовиться еще за два-три года до начала мундиаля. На севере Бразилии она арендовала слаборазвитую омываемую океанскими водами территорию, практически без инфраструктуры. На ней был построен тренировочный центр. Команда не только проводила тренировки, но и акклиматизировалась, проникалась атмосферой страны, впитывала в себя ее культуру, менталитет. Итог такого подхода известен — сборная Германии стала чемпионом, буквально сметя на своем пути фаворитов-бразильцев. После окончания чемпионата немцы подарили свой новый обустроенный тренировочный центр благотворительному фонду по развитию футбола. Красивая, а главное, поучительная история.
