Как лодку назовете
Лет 10 назад самая передовая на тот момент аптечная сеть белела одиноким парусом на фоне лазурного розничного фармрынка с революционной идеей двух проектов: высокомаржинальной СТМ и прямых контрактов с фармпроизводителями. Подсмотренная у английской сети Boots модель казалась мертворожденной некоторым не только в фарме, но и в других секторах ритейл-индустрии. Много воды утекло с тех пор.
Девизом Redis Retail Regatta, завершившейся получением заветной медали и большим призом в начале июня, стала фраза «на бизнес-волне». И действительно, много времени было посвящено не обсуждению навигации и тонкостей парусных гонок, а тонкостям розничного бизнеса разных направлений. Одна тема объединяла многие выступления: прямые контракты и роль СТМ в получении приемлемых показателей EBITDA розничными сетями.
В отличие от фармбизнеса, спад продаж конечному потребителю почувствовали многие отрасли. Маржинальность ушла в единичные цифры, прибыльность стремится к нулю. Многие розничные руководители не без гордости отмечали, что если бы не своевременный запуск СТМ и прямые договоры с производителями (в т.ч. по условной СТМ), то их на регате могло бы и не быть. Если пару лет назад многие говорили, что с собственными брендами нужно быть поаккуратнее, что контроль производства — это не компетенция продавцов и что доля СТМ должна колебаться в районе 10% от оборота, то этим летом большинство ратовало за долю собственных марок и УСТМ в 30—40%.
Не ждут у моря погоды
Фарма, несмотря на относительную устойчивость спроса в последние пару лет, в этом вопросе также не отстает. Патриархи собственных марок «36,6» и «Ригла» не снижают оборотов по обновлению и расширению линеек. Им в спину дышат «Доктор Столетов», «Первая Помощь» и другие. Недавно АСНА объявила о стратегическом развитии УСТМ.
Собственные марки напрямую связаны с прямыми контрактами с производителем (в случае ЛС это УСТМ, но только пока), и за последние пять лет розница отработала многие вопросы таких взаимоотношений. Подключение логистических операторов, рост аптечных сетей и их товарооборота увеличивают шансы на развитие управляемых прямых контрактов с производителем.
Основные рифы, поджидающие смельчаков, также нанесены на карту первопроходцами — финансовые гарантии возврата средств производителю и логистическому оператору, а также вопросы «последней мили» (ежедневный развоз в мелкие торговые точки).
«Большой ритейл» движется по фарватеру, и взаимное изучение проблем и ошибок помогает всем. Есть надежда, что страховые компании и банки, отрабатывая схемы участия в «большом ритейле», выйдут с конкретными предложениями на аптечную розницу и фармпроизводителей. Надеемся, что в сентябре в Сочи на мероприятии «PROекции будущего» под звучным названием «Прямой контракт: выигрывают все!» мы услышим конкретные решения со стороны страховщиков, банкиров, производителей, логистов и конечно же организованной фармрозницы.
