«Какие механизмы страхования от задержек платежей самые действенные?»
Коммерческий директор компании «Акрихин» Рустем МУРАТОВ:
— За последние два года у меня сложилось такое ощущение: да, инструментарий — это важная тема. Да, важно иметь банковские гарантии, страховку, но как ни парадоксально, главный мой вывод — бизнес делают люди. И если есть доверие, если есть понимание, то обычно все в порядке с контрактом. К сожалению, никакая гарантия, никакой финансовый инструмент доверия не заменят. Можно застраховаться, но главный вопрос — с кем ты работаешь. Если говорить об инструментах, которыми пользуется компания, это банковские гарантии и страхование. Используем страхование договоров, гарантирование поставок, переуступку прав, если это необходимо. Без гарантий мы товар не отгружаем. Кроме того, есть определенные критерии банковских гарантий. Наши финансисты анализируют, какой банк выдал гарантию тому, кто получает товар, насколько она надежна.
Первый зам. генерального директора ЗАО «Центр внедрения «Протек» Владимир МАЛИННИКОВ:
— Около пяти лет назад были времена, когда мы работали на доверии. Тогда действительно не было инструментов страхования дебиторской задолженности, и мы принимали решения на основании «любишь-не- любишь». Сейчас такого нет. Есть достаточно жесткие требования по лимитам товарных кредитов, по отсрочке, по доходности. Конечно, взаимоотношения с некоторыми аптечными сетями, с которыми мы работаем «без ничего», остались, но это совершенно не большой объем нашего бизнеса. Мы перешли на новый уровень, выполняя такую же роль, как и банковские структуры, то есть отношения теперь строятся на принципе: когда ты получаешь кредит, неважно какой, финансовый или товарный, тебе необходимо предоставить какие-то средства обеспечения. Если такая схема с производителями давно была отлажена, то диалог между дистрибьюторами и сетями, с которыми работали на доверии, шел на протяжении последних двух лет. Сейчас у аптечных сетей появилось понимание, что гарантии — это нормальное требование. Хочешь получить больший лимит, большую отсрочку — гарантируй возврат дебиторской задолженности. Сейчас мы используем различные инструменты — банковские гарантии, безрегрессный факторинг, поручительства от собственника аптечной сети. Я рад, что с каждым месяцем находится все больше аптечных сетей, которые приходят и говорят: нам нужен лимит, давайте мы вам предоставим банковские гарантии. Есть много и других инструментов: предоставление финансовой отчетности, бизнес-плана развития компании на ближайшие три года. Самое главное — диалог, в процессе которого мы находим оптимальный формат.
Генеральный директор республиканской сети «36,6» (Казань) Артур УРУЗМАНОВ:
— Банковская гарантия и страхование являются дополнительными механизмами, позволяющими почистить рынок, потому что компании, которые работают неэффективно, воспользоваться ими не могут. Что касается нашей сети, мы работаем напрямую как с производителями, так и с дистрибьюторами. При этом используем и банковские гарантии, и схему предоплаты. На данном этапе — это нормальные условия, и нас ничего не страшит. Да, в первое время, когда с нас спрашивали поручительство или гарантию, мы удивлялись: как же так?! Сейчас же, я считаю, кто не работает в условиях предоставления хоть каких-то гарантий, уводит рынок к некачественным партнерам. На сегодняшний день у нас заключено порядка 30 прямых контрактов с производителями, не всем требуется банковская гарантия. Здесь формула проста: чем выше отсрочка, тем чаще требуется гарантия. Но отмечу, текущие условия толкают аптечные сети на то, чтобы заключать прямые контракты. Если бы рынок был спокоен, никто бы на заключение таких контрактов не пошел.
Генеральный директор «Нижегородской аптечной сети» Юрий ГАЙСИНСКИЙ:
— Если говорить о позиции региональных сетей, то она такова: если доверяют и сотрудничают дистрибьюторы с аптеками, значит, работа идет так, как идет. У нас за год ничего не поменялось с точки зрения технических отношений с дистрибьюторами. Я считаю, у нас на рынке механизм «понять и простить» чаще используется. Если говорить о финансовых инструментах, производитель может многое себе позволить и правильно делает, потому что маржинальность его бизнеса позволяет эти инструменты эффективно применять. Если говорить о дистрибьюторах в разрезе использования ими классического страхования, то здесь ситуация хуже, потому что риски приходится закладывать в свою себестоимость. У дистрибьюторов не такой большой запас прочности. А если говорить об аптечных сетях, они еще меньше хотят этими инструментами пользоваться, потому что они стоят денег. И пока дистрибьюторов на рынке много, пока они между собой конкурируют, все будет происходить в полутонах. Хотя, конечно, с точки зрения перспектив взаимоотношения будут меняться. Говоря о своей сети, отмечу: у нас нет проблем с оборотными средствами, и мы искусственно не создаем проекты, чтобы привлекать деньги дистрибьюторов и ими пользоваться. Важно, чтобы дистрибьютор четко понимал стратегию развития аптечной сети, это ключевой момент взаимоотношений.
