По итогам прошлого года среди сетей — участников рейтинга был проведен опрос с целью выделения наиболее существенных трендов, которые будут влиять на рынок аптечного ритейла в ближайшие несколько лет.
Каковы будут тенденции развития российского аптечного сегмента в следующие три-пять лет?
По результатам ответов участников* были выделены следующие тренды:
- Консолидация.
- Мультиформатность внутри сети.
- Борьба за покупателей.
- Выстраивание более тесных взаимоотношений с производителями.
Относительно консолидации рынка — особенно интенсивно за счет сделок по слиянию и поглощению прирастают аптечные сети, входящие в ТОР10. Лидировать в данном направлении продолжает «Аптечная сеть 36,6», которая под конец 2015 г. включила в свой состав аптеки A5 Group (включая бренды «Норма» и «Фармадар»), окончательно укрепив положение на рынке Москвы и Московской области. Окончательное закрытие сделки ожидается в июне 2016 г., однако и сейчас, по предварительным оценкам, консолидированная сеть должна занять порядка 5% от всего рынка розничных продаж лекарственных средств. Аптечная сеть «Ригла», лидер по органическому приросту, не уступает в темпах прироста «Аптечной сети 36,6», доведя количество своих аптек до 1,5 тыс. Еще одна сеть, которая закрыла год крупной сделкой, — «Радуга & Первая Помощь». Холдинг «Роста», владеющий аптечной сетью, приобрел в ноябре одного из крупнейших дискаунтеров в Приволжском регионе — аптечную сеть «Ладушка».
Однако процессы консолидации происходят также и среди крупных региональных сетей, которые не сдают своих позиций, а напротив, также наращивают масштабы присутствия в регионах. Ярким примером здесь является аптечная сеть «Фармакопейка — Твой доктор». С конца года сеть представляет собой консолидированную структуру, которая по итогам года вошла в 10 крупнейших аптек, включая в свой состав на данный момент 530 аптек в четырех федеральных округах. Аптечная сеть «Твой доктор» долгое время занимала прочные позиции в Тульской области, помимо этого присутствуя еще в нескольких регионах Центрального округа. «Фармакопейка» — одна из наиболее динамично развивающихся сетей в Сибирском федеральном округе — стремительно наращивает долю присутствия с дисконт-форматом аптек. Длительное время сеть выступала в качестве партнера пермской сети «Аптека-Таймер», с которой планировала сделку по слиянию в 2014 г. Однако сделка сорвалась, а «Фармакопейка» стала частью объединенной структуры «Фармакопейка — Твой доктор» с широким покрытием Центрального и Сибирского округов.
Благодаря сделкам по слиянию и поглощению, а также объединению в аптечные ассоциации, аптечный бизнес становится все масштабнее. Чем крупнее сеть, тем выгоднее условия, на которых она заключает договоры с дистрибьюторами и производителями. Однако у таких сетей возникает множество проблем, таких как централизация управления аптеками как в плане установления единого программного обеспечения, централизации закупок, подбора и обучения квалифицированного персонала, так и в плане конкуренции со стороны региональных сетей при выходе в регионы (ценовая конкуренция, конкуренция за расположение, персонал), необходимость регулирования оттока покупателей вследствие общего снижения покупательной способности и повышения цен путем повышения лояльности. Именно поэтому аптечные сети при ранжировании значимости бизнес-активностей, способствующих эффективному развитию аптечных сетей, поставили широкое географическое покрытие и франчайзинг в конец списка. Сложность в построении бизнес-модели, неверная оценка рентабельности вновь объединенных сетей может быть рискованным для бренда сети в целом.
Угодить всем
Все эти проблемы требуют к себе повышенного внимания сетей. В частности, поэтому не теряет своей актуальности тренд по мультиформатности внутри одно сети. Таким образом, аптечная сеть может присутствовать в нескольких ценовых сегментах, поддерживая общий уровень рентабельности и товарооборота. Наиболее востребованным форматом в условиях кризиса сети называют аптеки низких цен, в связи с чрезмерным количеством аптечных учреждений по всей стране и экономической ситуацией. В последние два-три года данный формат активно развивался. Аптеки данного формата привлекают клиентов прежде всего «оптовыми ценами», «ценами со склада», низкой наценкой. Сейчас в составе всех крупных сетей есть аптеки-дискаунтеры либо самостоятельно открываемые («Ригла — Будь здоров»), либо приобретаемые посредством сделок по слиянию и поглощению («Доктор Столетов — Озерки», «Радуга — Ладушка», «Фармакопейка — Твой доктор»). Однако рынок уже перенасыщен большим количеством дискаунтеров, а значит, в дальнейшем многим аптекам данного формата, которые не вошли в более крупные сети, придется уйти с рынка по причине убыточности.
Высокая конкуренция и неминуемое сокращение рынка сбыта в связи с падением спроса толкают аптеки на дальнейшее развитие сервисов и программ Business-to-Client (B2C) путем формирования как собственных клиентских платформ, развития программ индивидуальных покупок по специальным условиям, так и выстраивания совместных программ с производителями. Именно поэтому развитие программ лояльности для клиентов сети поставили в начало списка приоритетности бизнес активностей. Производители не меньше сетей заинтересованы в поддержании спроса со стороны клиентов в условиях общего снижения покупательной способности. Покупатель в большей степени реагирует на повышение цен, он же в большей степени формирует ассортимент аптеки. Потому критическим становится выстраивание более тесных взаимоотношений производителей и аптечной розницы для удовлетворения потребностей покупателей. Обоюдно сотрудничество будет поддерживаться и постепенно выходить на новый уровень взаимодействия.
Все больше происходит смещение в сторону централизованных конференций вместо фармкружков, использования формата вебинаров, разрабатываются программы для обучения как сотрудников аптек, так и менеджмента аптечных сетей. Однако есть и обратная сторона подобного альянса. Аптечные сети уже сейчас наблюдают ужесточение политики инвестирования со стороны производителей, таких как: увеличение инвестирования только в высокоэффективные сети и мероприятия, больший контроль за ROI, увеличение доли производителей, использующих сторонние независимые организации в качестве контроля выполнения активностей в аптеках. Также производители пытаются управлять розничной ценой в аптеках. Увеличивается количество программ лояльности с трансляцией скидок от производителей в аптеках, точечный контакт с покупателями через аптеки посредством уже накопленных баз данных по приобретенным препаратам.
Участники опроса проранжировали значимость бизнес-активностей по развитию аптечных сетей. В конце списка также оказалось развитие сетями собственной торговой марки. Данная позиция может быть объяснена тем, что в основном СТМ развивают крупные аптечные сети, у которых есть возможность заключения договоров сотрудничества с компаниями-производителями, а также собственные логистические возможности. Для большинства сетей данное направление бизнеса не является целесообразным вследствие высоких издержек.
Последний блок вопросов был направлен на определение текущей ситуации по взаимодействию аптечных сетей с дистрибьюторами, производителями, а также поведение конечных потребителей. При выстраивании отношений с дистрибьюторами в условиях повышения цен приоритетными задачами аптечные сети выделили:
- оптимизацию товарных запасов;
- корректировку наценок по брендам/распределение ценовых изменений;
- дополнительные договоренности с дистрибьюторами.
На вопрос, в каком направлении будет происходить в дальнейшем расширение сферы взаимодействия между аптечной сетью и фармпроизводителем, были выделены следующие аспекты:
- Ужесточение комплаенса (в части взаимодействия медпредставителей и сотрудников аптек) как иностранных, так и локальных компаний.
- Расширение сферы взаимодействия между аптечными сетями и фармпроизводителями за счет развития СТМ.
- Улучшение качества и доступности разрабатываемых производителями программ обучения посредством вебинаров.
- Уменьшение объема инвестиций в сети с предпочтением сетей с большей рентабельностью.
Относительно каких-либо изменений в поведении покупателей большинство сетей никаких ключевых изменений не отметило. Часть назвала определенное смещение покупательской активности от оригинальных препаратов в сторону бренд-дженериков и дженериков. Также было отмечено снижение относительно покупки нелекарственных препаратов. В целом ожидается изменение предпочтений в сторону более эффективных по соотношению цена — качество препаратов.
––––––––––––––––––––––––
* В опросе участвовали 20 мультирегиональных и региональных аптечных сетей.
