Продать что-то ненужное
Сейчас в сфере оптовой торговли ЛП уровень конкуренции уже вышел на те рубежи, когда предоставление лучшей цены — далеко не определяющий фактор заключения сделки, а всего лишь один из перечня критериев, тем более что возможности ценовой политики традиционных оптовиков серьезно ограничены активностью компаний-производителей. Разумеется, за исключением случаев параллельного импорта ЛП в Россию, но количество подобных прецедентов пока относительно невелико. Об этом подробнее поговорим ниже.
Всевозможные схемы вертикальной интеграции, в т.ч. в розницу и производственные мощности, в масштабах операционной деятельности оптовиков, да и показателей прибыльности ограничены относительно скромными суммами. Кроме того, подобная стратегия — давно секрет Полишинеля, серьезную конкурентную стратегию на этом выстроить сложно. Собственные производственные мощности — практически обязательный элемент бизнес-процесса дистрибьюторов, работающих на поставках в государственный сегмент, поскольку позволяют обеспечить необходимый уровень локализации (или псевдолокализации) для участия в тендерах. Компаниям, ориентированным на розницу, такой вид диверсификационной активности позволяет в лучшем случае суммировать прибыль, и то, чтобы добиться подобного эффекта, требуется немало внимания со стороны менеджмента. Так что продажа непрофильных активов иной раз мера полезная, а иной раз и вынужденная — в ситуации, когда необходимо закрыть насущные финансовые потребности.
Из российских дистрибьюторов одним из самых активных продавцов (а ранее собирателей) производственных мощностей на сегодняшний момент, безусловно, является «СИА Интернейшнл». В июле текущего года компания заключила сделку с индийской Lupin о продаже принадлежавшего «СИА» предприятия «Биоком». Годом ранее дистрибьютор избавился и от завода «Биохимик»: по сообщениям в прессе, покупателем предприятия выступила компания Polfa. А если погрузиться в историю чуть глубже, то можно вспомнить и то, что компания избавилась от Усолье-Сибирского химико-фармацевтического комбината. Кроме того, акционерам «СИА» приписывали создание и последующую продажу компании «Макиз-Фарма».
Но если раньше сделки можно было объяснить инвестиционной активностью, то все то, что происходит в компании после смерти основателя и руководителя компании Игоря Рудинского, связано, скорее, с перспективами дальнейшей продажи компании. В конце 2014 г. с предложением о покупке выступил «Р-Фарм», причем компания пошла дальше и помимо собственно инициативы в марте с.г. получила соответствующее разрешение ФАС. Сделка между тем на момент написания материала так и не состоялась. Более того, в профессиональной среде циркулирует информация, что и не состоится. В этой связи распродажа производственных активов выглядит уже совсем иначе, скорее, как попытка закрыть долговые обязательства и не допустить поглощения.
Сейчас у «СИА» в запасе остается еще один производственный актив — пакет акций курганского «Синтеза», другой пакет акций предприятия принадлежит корпорации «Ростех». И здесь как раз начинается самое интересное, особенно если вспомнить активность последнего на рынке вакцин — создание Национальной иммунобиологической компании («НИК»). «СИА Интернейшнл», кстати, еще с 2011 г. договариваются с Ростехом о сотрудничестве. Формулировалось оно на тот момент довольно туманно. Но кто знает, может быть, сейчас эти планы могут воплотиться в неожиданной форме — для полноценного функционирования «НИК» логистические возможности одного их крупнейших российских дистрибьюторов были бы как нельзя кстати.
Профильные компетенции
Правда, пока одни избавляются от отдельных активов, другие эти предприятия собирают, успешно встраивая в свою бизнес-модель, например, все тот же «Р-Фарм». Тем более что, несмотря на распространенность схожих диверсификационных подходов, участники рынка в основной своей массе от них отказываться не спешат, более того — стараются развивать. Скажем, фармдистрибьютор «РОСТА» в июле объявил о начале программы по выпуску собственных препаратов на мощностях предприятия «Радуга продакшн» — ранее компания осуществляла здесь только контрактное производство. Все-таки уровень маржи, которую можно зарабатывать на собственной продукции, несопоставимо выше. По пути развития собственного портфеля ранее уже прошел «Сотекс», активным развитием портфеля занимается и «Р-Фарм». Более того, обе эти компании пошли еще дальше и уже даже стремятся самостоятельно производить фармсубстанции.
Но у российских фармдистрибьюторов и в отношении развития профильной деятельности непочатый край работы: строительство новых складов, автоматизация существующих, развитие систем доставки товара, создание всевозможных закупочных альянсов и т.д. Многие успешные оптовики делают ставку именно на развитие профильных компетенций и пока именно такие компании бьют в рейтинге все новые рекорды. Скажем, герои первого полугодия, компании «Катрен» и «Пульс», сосредоточили усилия в т.ч. на развитии собственной складской инфраструктуры. «Катрен» планирует в ближайшие два года обзавестись собственным складом в Санкт-Петербурге, при том, что ранее компания довольствовалась арендой. После завершения строительства складские мощности предприятия в городе вырастут почти вдвое. Разумеется, можно прогнозировать и укрепление позиции компании на одном из крупнейших региональных рынков России.
«Пульс» тоже наращивает складские мощности. В сентябре прошлого года компания в три раза увеличила площадь своего подмосковного склада, а на протяжении 2013—2014 гг. активно осваивала новые регионы, открывая собственные филиалы в Сибири и Центральной части России. Активно развивает свое присутствие в центральных регионах и «БСС». Вообще развитие филиальной сети — обязательное условие успеха дистрибьюторской компании. Но, естественно, не единственное, тем более что в отдельных случаях оптовики находят возможности развивать профильную деятельность и по другим направлениям — скажем, предоставляя логистические услуги тем же производителям.
Параллельная история
Определенное окно возможностей для дистрибьюторов откроет и легализация параллельного импорта ЛП в нашу страну. Подобная норма помогла бы существенно увеличить рентабельность деятельности оптовиков, поскольку в текущих условиях возможности по ценообразованию таких компаний существенно ограничены.
Впрочем, явление параллельного импорта, даже несмотря на отсутствие правовых норм, существует и в настоящее время. Скажем, за последние 1,5 года по таким схемам в нашу страну было ввезено продукции на сумму в 589 млн руб. В процессе задействовано, по меньшей мере, полтора десятка дистрибьюторских компаний, причем речь идет как о небольших, так и о довольно крупных игроках.
Разумеется, официальных поставщиков подобная активность не устраивает. Тем более что при снижении абсолютных объемов поставок, имеющих признаки параллельности, количество наименований ввозимых по этим схемам препаратов за год увеличилось на 40%. Все это означает, что клиентская база параллельных импортеров развивается — в текущем году они поставляли почти три десятка ТМ производства 17 различных фармкомпаний.
География отгрузок тоже довольно разнообразна. За 1,5 года поставки, имеющие признаки параллельности, осуществлялись по 11 различным направлениям. Лидируют компании из Литвы, Турции и Польши — очевидно, сказываются как географические причины, так и исторические контакты в бизнес-среде. Впрочем, фиксируются поставки и из Европы, в частности Германии и даже Великобритании.
При этом указанные цифры по понятным причинам не включают товар, который перемещается в рамках Таможенного союза. Организация поставок через Беларусь и Казахстан становится для параллельных импортеров все более интересной в силу отсутствия эффективных методов контроля на этих направлениях, а значит, и меньшей рискованностью подобных логистических схем.
Ну и, говоря о параллельных поставках, нельзя не упомянуть о явлениях параллельного экспорта, который получил довольно активное развитие в свете последних событий в российско-украинских отношениях. В условиях фактической транспортной блокады территории ДНР и ЛНР с украинской стороны, естественно, кардинально меняется логистика поставокЛП в эти регионы.
Серьезную роль здесь играют небольшие региональные дистрибьюторы, которые активно развивают поставки продукции как российских, так и зарубежных производителей. Причем последние вряд ли этот процесс хоть сколько-нибудь контролируют. Надо сказать, и речь здесь пока идет об объемах относительно небольших в масштабах внешнеэкономической деятельности: по итогам I—II кварталов 2015 г. суммарные поставки ЛП в ДНР и ЛНР из России составили порядка 600 млн руб., но, к слову, сейчас это более 40% всего экспорта ЛП из нашей страны на Украину. Аналогичные процессы происходят и на направлениях, связанных с экспортом в Южную Осетию и Абхазию, но объемы здесь примерно вдвое меньшие.
Крупные поставщики на перечисленных направлениях предпочитают не работать, но для региональных компаний, не связанных с работой в государственном сегменте, которые в основной своей массе переживают кризис рентабельности, это дополнительная возможность для развития, тем более что значительная часть поставок в Крым тоже проходит через южные регионы России.
Кстати, развитие экспортной составляющей — тоже неплохой вариант для дистрибьюторов поправить свое положение, причем отнюдь не только региональных. Тем более и государство наконец-то сделало шаг навстречу поддержки несырьевых экспортеров. В конце апреля был зарегистрирован отдельный институт поддержки экспорта — Российский экспортный центр. Правда, пока прецеденты активности этой структуры на фармрынке авторам материала не известны.
