Хотят без дистрибьюторов
Первым выступающим сессии «Дистрибуция: Анализ взаимоотношений в товаропроводящей цепи» стал генеральный директор ЗАО Фирма «Центр внедрения «Протек» Дмитрий Погребинский.
«В 1991 г. фактически ничего не было. Был только первый аптечный склад, который выступал в роли трейдера. Поэтому в 90-е годы дистрибьюторский бизнес переживал бурный рост. Это было время высокой маржинальности», — настроил зал на ностальгический лад г-н Погребинский.
Такая благоприятная для дистрибьюторов ситуация, по его словам, продолжалась достаточно долго, до 2005 г. Тогда-то и пришло время серьезной ценовой конкуренции, а сегмент дистрибуции перешел в качественный рост: началась работа над эффективностью, формированием новых сервисов для клиентов. «Текущую модель мы называем для себя «Дистрибьютор +». Что «Протек» на сегодняшний день предлагает? Весь набор складских и таможенных услуг, гарантирует качество конечной продукции, способствует выводу препарата на рынок, предлагает маркетинговые исследования. А что сегодня на рынке происходит? На рынке происходит вообще-то кризис. И в условиях кризиса мы вынуждены принимать непростые решения», — рассказал Дмитрий Погребинский.
Как выяснилось, непростые решения — это прирост ровно на столько, на сколько позволит рынок, снижение предлагаемого ассортимента с 17 тыс. наименований до 13 тыс., увеличение количества сотрудников юридической службы компании и сокращение отсрочек по платежам для постоянных должников.
Вспомнил г-н Погребинский и про одну чрезвычайно важную для рынка тенденцию (которую раньше представители «Протека» предпочитали игнорировать) — постепенное преобразование дистрибьюторов в логистических операторов. «Один из последних трендов, а также вызовов — это прямые контракты производителей с розницей. Также есть тенденция заключения прямых контрактов между государством и производителями, — отметил желание рынка уменьшить свое взаимодействие с дистрибьюторскими компаниями Дмитрий Погребинский, однако сразу заметил, что отчаиваться «Протек» не собирается. — Но у аптечных сетей и производителей нет своих логистических мощностей. Они есть у нас, мы развивали их 25 лет. И теперь пришло время максимально проявить эти компетенции».
Для этого «Протек» приступил к строительству нового склада на 20 тыс. м², который будет располагаться рядом с основным распределительным центром компании — недалеко от города Пушкино. Склад будет предназначен прежде всего для производителей, которым его использование, по подсчетам «Протека», позволит сэкономить до 1,5% на перевозке.
Розница надулась
Вторым выступающим стал первый вице-президент фармгруппы «РОСТА» Александр Тарасов.
«Все то, что сказал Дмитрий, разделяется многими ведущими дистрибьюторами. Все думают и делают примерно одно и то же», — то ли похвалил конкурента, то ли нет Александр Тарасов и приступил к описанию текущей экономической ситуации.
Так, он отметил высокую инфляцию в сфере лекарств в первом квартале и при этом выразил сомнение, что по итогам года рынок вырастет хотя бы на 10%. В целом, по словам эксперта, аптечный рынок, особенно в части розницы, уже очень похож на большой мыльный пузырь. «С 2009 г., после предыдущего кризиса, все активно наращивали долю рынка. Крупнейшие дистрибьюторы выросли на 7%, аптечные сети — на 6%. За последний год маржинальность дистрибьютора резко пострадала, а аптечная розница, которая за счет отсрочек получила бесплатный ресурс для развития, надулась как мыльный пузырь. Если говорить о количестве аптек, всего за два года ТOP100 аптечных сетей приросли на 2,5 тыс. точек. В этих условиях здоровой экономики в товаропроводящей цепи добиться невозможно», — резюмировал он.
В свою очередь в прямых контрактах Александр Тарасов проблемы пока не видит. По его мнению, говорить о консолидации, которая и является условием заключения прямых контрактов, когда у лидера фармрозницы всего 3% рынка, рано. Также эксперт выразил надежду, что дистрибьюторы когда-нибудь наконец-то перестанут выполнять для аптек роль банков.
«Несколько слов о том, как, на наш взгляд, должно эволюционировать взаимодействие с фармацевтической розницей. Мы считаем, что ситуация, когда даже крупные игроки позволяют себе задерживать платежи, но продолжают получать от дистрибьюторов товар, должна нами регулироваться. Не стоит рассчитывать на свободную конкуренцию и на невидимую руку рынка и в части бесконтрольного открытия аптек», — заметил он. В целом г-н Тарасов уделил в своем докладе гораздо больше внимания рознице, чем дистрибуции.
Много мелочи
Закончил серию выступлений директор по развитию фармацевтического логистического оператора «Сантэнс Сервис» Дмитрий Ледянкин: «Сейчас товаропроводящая цепочка устроена следующим образом. Товар поступает в собственность дистрибьютора и начинает плавание по его складам и складам аптечных сетей. На эту часть товаропроводящей цепочки не распространяется контроль производителей, которые, как правило, гораздо более требовательны к качеству хранения препаратов, чем надзорные государственные органы», — начал спикер и заметил, что «Сантэнс Сервис» создал собственные региональные логистические центры по всей России и теперь готов предложить их производителям.
Господиин Ледянкин уверен, такой подход поможет улучшить качество лекарственных препаратов, поспособствует скорейшему внедрению всех практик GxP и позволит увеличить ассортимент ЛП на рынке, т.к. уже не дистрибьюторы, а сами производители будут решать, какие препараты им продвигать, а какие нет.
В заключение своего доклада Дмитрий Ледянкин решил уточнить: «Протек» вот только начал строить такой склад, а мы уже вложили в это направление более 40 млн долл. США».
Дмитрий Погребинский на замечание не отреагировал. Да и в целом участники сессии совсем не выказывали желания вступать в какую-либо дискуссию. В связи с этим Андрей Обручников решил задать спикерам несколько вопросов. В том числе о том, чего еще стоит ожидать от дистрибьюторского рынка в ближайшем будущем.
«Думаю, будет продолжаться процесс консолидации. На таком передовом рынке, как США, три лидера-дистрибьютора имеют долю в 90%. Это пример, к которому нужно стремиться. Правда, учитывая размер нашего государства, троих нам все же мало. 10—15 было бы вполне оптимально», — заявил Дмитрий Погребинский.
Дмитрий Ледянкин в свою очередь предположил, что такого в России не будет никогда: «Всегда будет создаваться много нишевых и региональных дистрибьюторов, а национальные дистрибьюторы не заинтересованы в их покупке. Следовательно, они никуда не денутся».
