Битва «Империи»
Количество оптовых компаний на рынке уже не первый год сокращается, но одно дело, если с рынка уходит какой-нибудь небольшой региональный игрок, и совсем другое, когда всего за полгода на рынке исчезает сразу два игрока из ТОР15. Такое событие не может не вызвать тревогу в профессиональных кругах.
Интересно, что компании довольно тихо растворились на просторах фармацевтического рынка. Растворились, правда, не бесследно — розничные активы «Ориолы» влились в ряды сети A.v.e Group, а на прежнем адресе «Империи-Фарма» уже работает новое юрлицо, фамилии сотрудников которого хорошо знакомы участникам рынка по предыдущему месту работы. Новая компания, правда, делает ставку на госзакупки и работать в рознице не планирует. Впрочем, аптечная сеть «Доктор Столетов», которую молва упорно связывает с собственниками «Империи-Фарма», продолжает функционировать, как и производственная компания «Босналек».
Показательно, что компании сворачивают работу на относительно стабильном розничном сегменте рынка, который даже в условиях кризиса чувствует себя вполне уверенно. А еще интереснее тот факт, что оба почивших дистрибьютора имели собственную розницу, т.е. являлись ярким примером дистрибьютора с вертикально диверсифицированным бизнесом. Так что, как показывает практика, сам факт диверсификации играет вторичную роль — гораздо важнее определить, удается ли менеджменту сбалансировать объемы операций по этим направлениям, и координировать их работу так, чтобы в результате возникало не просто перераспределение источников дохода, но и проявлялся синергетический эффект.
Сделать это в рамках явного дисбаланса масштабов и интересов между собственной розницей и оптом довольно сложная задача, хотя бы в силу того, что потребности даже одной конкретной аптеки технически почти невозможно закрыть поставками одного дистрибьютора, а оборот даже крупных аффилированных с оптовиками аптечных сетей не идет в сравнение с размерами оптового бизнеса.
Вариантов в данной ситуации немного — либо развивать собственную сеть, что дорого и объективно требует времени, либо развивать оптовый бизнес, делая акцент на поставки в максимально большее количество сторонних аптек. Какое-то время и «Ориола» и «Империя-Фарма» шли именно этим путем, приобретая аптечные сети и открывая оптовые склады в новых регионах.
В итоге компаниям так и не удалось потеснить отраслевых лидеров, которые отчасти за счет эффекта масштаба, отчасти за счет глубокой автоматизации основных производственных процессов имеют возможность работать хоть и с небольшим, но в целом приемлемым уровнем рентабельности. По-своему низкая прибыльность оказалась даже более действенным ограничителем, чем высокая стоимость входного билета на рынок.
Синергия online и offline
Успехи оставшихся игроков (а рыночная доля большинства компаний из ТОР15 за прошедший год существенно выросла), впрочем, связаны не только с освобождением рыночных ниш после ухода с рынка двух крупных оптовиков. Дистрибьюторы выстроили вокруг оптового бизнеса целый ряд вспомогательных сервисов. Помимо классических примеров диверсификации в розницу и производство отдельные оптовики давно и успешно занимаются изданием и/или распространением СМИ — почти каждый крупный дистрибьютор издает либо собственное издание («Катрен Стиль», «Вести от Протека», Recipe — компании «РОСТА»), либо занимается распространением «независимых» изданий. Предоставляют складские и логистические услуги — таможенный склад «Транссервис» компании «Протек», предоставляют услуги таможенных брокеров и т.п.
Таможенные брокеры, к слову, обслуживают 75% всех поставок импортных ЛП в Россию, остальные 25% импортеры обрабатывают самостоятельно. Таможенный брокер компании «Протек» — все те же «Транссервис», кстати, занимает по итогам первых четырех месяцев текущего года вторую строчку по объему обработанных поставок в деньгах и сотрудничает более чем с двумя десятками импортеров. Это позволяет «Протеку» зарабатывать часть прибыли даже с тех поставок, которые не предполагают передачу собственности на товар дистрибьютору.
Если вспомнить еще и о наличии производственных возможностей у ряда оптовых компаний и присутствие собственной фармрозницы, то оптовик действительно может предлагать партнерам фактически полный комплекс услуг — начиная от растаможки, хранения, контрактного производства (упаковки) продукта, его продвижения, дистрибуции и, наконец, розничной продажи. Здесь и возникает тот самый эффект синергии, который хоть как-то позволяет оптовику сохранять свои позиции системообразующей для рынка структуры, которая за последние 10—12 лет довольно здорово была подорвана.
Появляются и новые технологические форматы, которые позволяют увеличить эффективность основного бизнеса. Здесь, в частности, показателен пример Аптека.ру — проект появился относительно недавно, но уже генерирует для «Катрен» почти 1% выручки. Инструмент, к слову, не является ноу-хау, идеологически похожие проекты можно было видеть на рынке еще шесть-восемь лет назад. Правда, ориентировались они на отдельный «тяжелый» ассортимент и позволяли потребителям делать заказ дорогостоящих ЛП в ряде аптек. Тогда проект тоже возник на базе дистрибьютора и не был привязан к сети Интернет — скорее, это была некая виртуальная сеть аптек, в которой можно было сделать заказ редких ЛП.
Инициатива «Катрена», кстати, «тяжелым» ассортиментом не ограничивается, да и аптек тут не несколько десятков, а более 11 тыс. Если проект будет успешно развиваться, помимо, собственно, генерации дополнительного трафика для аптек, а значит, и увеличения оборота дистрибьютора, он сможет превратиться в систему дополнительного стимулирования аптек на работу именно с этим конкретным поставщиком.
Фактически эту задачу многие дистрибьюторы пытались решать путем создания отраслевых ассоциаций, здесь были замечены все те же «Протек», «Альянс Хелскеа» и ряд других компаний, которые большинству участников рынка известны уже в качестве аптечных сетей, скажем, та же сеть аптек «Имплозия». Но масштабы, да и технологичность этих проектов пока довольно сильно проигрывают Аптека.ру.
С ними нельзя и без них невозможно
Очевидно, что в рамках одного обзора мы не можем перечислить все тенденции развития оптовых компаний, коих на российском фармрынке насчитывается несколько сотен. Помимо диверсификационных процессов отдельные игроки делают ставку на концентрацию в отдельных рыночных сегментах, скажем, на рынке госзакупок — именно так поступила «Империя Фарма», она же ООО «Грама» в новом воплощении.
Вообще за всеми названными да и неназванными проектами оптовиков по диверсификации своей деятельности стоит, очевидно, простое желание сохранить роль структур, без которых работать на российском фармрынке либо невозможно, либо неудобно. Если вспомнить историю становления фармотрасли, то первый иностранный товар в Россию привезли именно дистрибьюторы, но за довольно короткий срок они потеряли доминирующую роль в осуществлении импортных поставок — по итогам I квартала 2015 г. через них проходит всего 19,3% всего объема ввозимой продукции.
При этом значительная ее доля приходится на эксклюзивную дистрибуцию — в таких случаях оптовик фактически выполняет роль представительства иностранной компании в России. Локальные производители тоже стали массово обзаводиться собственными складами, в итоге возможности оптовика влиять на вопросы ценообразования на рынке сократились многократно. Именно этот факт, а не высокий уровень конкуренции в отрасли и стал глобальной причиной падения рентабельности оптовой торговли ЛП.
Вот и получается, что возможности остаться на плаву у большинства фармдистрибьюторов связаны с диверсификацией бизнеса и различными попытками встроиться в надрыночные структуры, предоставляя логистические услуги, таможенное сопровождение и т.д. Отдельным дистрибьюторам это пока удается.
Но все же, если говорить о заявке на будущее, а не просто о попытке удержаться на плаву, стоит обратить внимание на активность оптовиков в освоении производственных компетенций. В случае ужесточения правил допуска иностранных ЛП к рынку госзакупок сотрудничество с дистрибьютором, имеющим собственную производственную площадку, станет для иностранных фармкомпаний, не обладающих производством в России, по сути единственной возможностью сохранения рынка.
Правда, есть еще и вполне реалистичные перспективы разрешения параллельного импорта ЛП в Россию, что откроет для целого ряда оптовиков крайне интересные возможности. Кстати, параллельный импорт и сейчас осуществляется, хотя, конечно, масштабы этого явления сравнительно малы, но даже в таком виде доставляют производителям массу неприятностей. Если же процесс получит законодательное одобрение, дистрибьюторские компании будет ждать своеобразный ренессанс — многие оптовики смогут если и не вернуть показатели рентабельности 10—15-летней давности, то уж точно серьезно их улучшить.
Впрочем, это пока задача со слишком большим количеством неизвестных, да и тема слишком серьезная, так что к ней мы вернемся в ближайшее время в рамках отдельного обзора.
