Главный принцип, которого следует придерживаться при оформлении торгового зала – это максимально полное использование пространства. По возможности каждый квадратный метр нашей аптеки должен работать и приносить прибыль, будучи либо самостоятельной точкой продаж, либо инструментом рекламы – местом, где посетители аптеки могут ознакомиться с тем или иным товаром и заинтересоваться возможностью его приобретения.
Но сами по себе витрины и размещенная в зале реклама ограничены в своих возможностях воздействия на покупателя, а площадь торгового зала аптеки, как правило, невелика. К тому же в большинстве аптек рекламные материалы очень похожи, поскольку на российском аптечном рынке не очень много производителей фармацевтической и парафармацевтической продукции, активно продвигающих свои товары на рынок. Сами же аптеки и аптечные сети рекламу разрабатывают редко, предпочитая использовать те рекламные материалы, которые предоставляют им фармпроизводители и фармдистрибьюторы. Что же может стать некой палочкой-выручалочкой, способной выделить нашу аптеку из общей массы, повысить посещаемость и увеличить объемы аптечных продаж?
В первую очередь – семплинг
На русский язык семплинг можно перевести как «опробование». Каждый из нас неоднократно сталкивался с ним в розничных магазинах, начиная от продуктовых супермаркетов и заканчивая специализированными магазинами, торгующими косметической и парфюмерной продукцией. Идея очень проста: мы приходим в магазин и обнаруживаем маленький прилавочек, за которым симпатичная девушка предлагает нам попробовать новые пельмени, сыр, йогурт или косметику.
Пробуя, мы не просто знакомимся с товаром, но получаем о нем максимально полное представление: вкусовое, тактильное, обонятельное. В результате малознакомый или позабытый нами товар занимает в нашем сознании одно из приоритетных мест, что значительно повышает вероятность его приобретения.
По статистике, во всех странах мира семплинг выступает абсолютным лидером среди всех методов продвижения и стимулирования сбыта по показателям экономической эффективности. Ни один рекламоноситель, включая Интернет, телевидение или социальные сети, не может похвастаться такими высокими показателями отдачи от инвестиций, как семплинг.
В аптеках семплинг способен оказать существенную помощь при организации продаж наиболее прибыльной и наиболее сложно продающейся товарной группы – аптечной косметики. Не секрет, что этот высокомаржинальный товар часто очень плохо продается в аптеках, частично потому, что первостольники сами не очень хорошо знают эту часть аптечного ассортимента, частично потому, что покупателям бывает довольно сложно оценить преимущества лечебной и селективной косметики по сравнению с косметикой масс-маркет, предлагаемой в розничных магазинах. Семплинг позволяет шагнуть навстречу покупателю, дает возможность потребителю преодолеть страх перед новым товаром, а посетителям аптеки – оценить достоинства представленной на аптечных полках косметической продукции. Что в конечном итоге приводит к значительному увеличению продаж по данной товарной группе. На практике проведение семплинга в ряде случаев позволяло увеличить продажи продвигаемой косметики на 500–600% и даже более.
Хочешь похудеть? Сходи к диетологу в аптеку
В качестве примера еще одного, не самого распространенного, но высокоэффективного способа использования торговых площадей можно привести организацию в зале аптеки консультационной точки, в которой посетители аптеки могут проконсультироваться у врача-диетолога, получить у него рекомендации по поводу диеты, приема БАД, средств для коррекции веса, а также по другим вопросам. Практика показывает, что такой специалист способен повысить продажи товаров целевой группы в 3–4 и более раз.
Неаптечные услуги
Еще один момент, на который стоит обратить внимание – это использование тех квадратных метров, которые не относятся к торговому залу, однако принадлежат аптеке и доступны для посетителей. Например, это может быть пространство между дверями при входе в аптеку. Там мы можем разместить терминал по приему платежей или банкомат. Таким образом, мы сможем получить и небольшую дополнительную прибыль, и приток покупателей за счет людей, которые, например, изначально придут заплатить за телефон или Интернет, но при этом вспомнят и о необходимости приобрести что-либо в нашей аптеке.
