Примером запланированных покупок в аптеке может быть приобретение ЛП по выписанному рецепту, рекомендации врача, личная практика использования средства и очень распространенная мотивация – «по совету знакомых».
Качество дороже денег
Итак, когда от покупателя поступил запрос на конкретный препарат, имеет смысл предложить ему аналогичное средство, возможно, более дорогое, но лучшего качества. Маркетинговые исследования показывают, что клиент готов платить за дополнительные преимущества, иногда до 50% свыше запланированного бюджета. Прибыль может получиться немаленькая. Но вы должны четко сформулировать покупателю «плюсы», которые он получит, сделав свой выбор в пользу другого средства. Будьте готовы ответить на вопрос: чем оно лучше? Возможно, преимущества заключаются в более надежном производителе, качестве сырья, эффективности, современности и т.д. Чтобы вы не путались в товарах разных ценовых категорий и не забывали их предлагать, сделайте себе напоминание прямо на обратной стороне ценника, отметив аналогичные средства более высокой стоимости.
Идеальная совместимость
Способ увеличения среднего чека посредством продажи сопутствующих товаров наверняка вам знаком и активно используется в повседневной работе. Напомним о нем еще раз, подчеркнув некоторые особенности развития ситуации при запланированной покупке. Для начала вам необходимо определить товары, которыми можно дополнить покупку, и отметить для себя причины, способные побудить посетителя приобрести что-то еще, помимо намеченного. Например, сочетание системного и местного средства обеспечит полноту действия, быстрый эффект и более устойчивый результат. Если покупатель пришел за лечебно-профилактической зубной пастой, которой пользуется уже долгое время, предложите ему попробовать новую модель щетки. Особенно успешно это работает, когда оба товара выпускаются одним производителем. При допродаже также не возбраняется прибегать к помощи заранее подготовленных шпаргалок.
«Бинго» для покупателя
Пожалуй, один из самых популярных способов увеличить «вес» покупки – это бонусы. Существует огромное количество стратегий применения бонусной системы поощрения, начиная от подарков за покупку и заканчивая скидочными купонами. Простой пример: посетитель покупает то, что хотел, на сумму 400 рублей, а вы предлагаете ему потратить еще 100 рублей и получить дисконтную карту постоянного покупателя, предоставляющую скидку при следующем визите, или приятный сувенир от аптеки. Мало кто устоит перед соблазном, потратив немного больше, стать избранным клиентом.
Размер имеет значение
«Какую Вам упаковку – большую или маленькую?» – уместный и важный вопрос Аптекаря посетителю, пришедшему за конкретным препаратом. Аналогичный метод используется в кафе и ресторанах быстрого питания, где предлагают выбрать объем напитка. Большинство покупателей, не задумываясь, берут среднюю или большую чашку кофе, увеличивая средний чек заведения. Обязательно поясните посетителю, почему вас интересует размер упаковки. Затем приведите аргументы в пользу большой пачки: ее хватит на весь курс лечения, более экономичный выбор, т.к. маленькие упаковки дороже. Можно также отметить, что мини-упаковки удобно брать с собой на работу или в путешествие. Тогда есть вероятность, что клиент возьмет оба варианта расфасовки препарата, чтобы лекарсто всегда было под рукой.
Hand-made комплекты
Следующий известный инструмент, заставляющий покупателя изменить свои планы, это составление различных наборов и продажа нескольких средств в одной упаковке. На такое предложение обычно положительно реагируют посетители, пришедшие в аптеку со списком и желающие запастись лекарствами для поездки на дачу, в путешествие, приобрести «приданое» для новорожденного малыша. Основная идея комплектов для клиентов – экономия времени и нервов. Покупателю не нужно искать все по отдельности, переходя из отдела в отдел и рискуя что-то все равно упустить из вида. Выгода для аптеки очевидна, ведь посредством составления наборов осуществляется продажа дополнительных товаров и увеличивается прибыль.
Выгодные «соблазны»
Еще одна стратегия не оставит равнодушными покупателей, любящих экономить и совершать выгодные покупки. Даже если клиент пришел за конкретным товаром, ему будет трудно устоять перед специальными предложениями, создающими искусственный ажиотаж. К таким рекламным приемам относятся: «товар дня по супер-цене», «акция на определенную лекарственную группу», «зеленые, красные, желтые ценники», указывающие на снижение цены. В момент совершения покупки обратите внимание клиента на товары, участвующие в акции. Кроме этого посетители охотно соглашаются воспользоваться выгодными предложениями, которые исходят от производителя. Упаковки с яркими этикетками «3 по цене 2» или «30% бесплатно» заставляют сердца покупателей биться чаще. В диалоге с посетителем нужно сделать акцент на экономии, уникальности предложения и удобстве приобретения товара впрок.
