1 В начале общения с посетителем выясните, что его беспокоит и тревожит, начиная от симптомов и заканчивая сопутствующими проблемами со здоровьем. А затем используйте полученную информацию в качестве аргументов при продаже. Как это сделать? Продавайте не столько сам продукт, сколько результат от его применения. Конечно, стоит перечислить основные свойства препарата, прибегнув к понятной клиенту медицинской терминологии. Но акцент нужно сделать на пользе лекарства для конкретного человека, стоящего сейчас перед вами. Например, если покупатель жалуется на симптомы простуды и просит посоветовать ему что-нибудь от насморка, головной боли, першения в горле и температуры, скажите, что лекарство, рекомендуемое вами, снимет общее недомогание, уменьшит симптомы простуды, справится с жаром и быстро поставит на ноги. Для посетителя это будет звучать убедительнее и нагляднее, нежели «противовоспалительное» и «симптоматическое действие» препарата.
2 Использование слов повышенной эмоциональной значимости поможет вам убеждать, воздействуя на бессознательное покупателя. Фразы с «подтекстом», затрагивающие психологическую сферу, послужат своеобразными «маячками», которые будут концентрировать внимание клиента на важных характеристиках товара и ненавязчиво склонять его к совершению покупки. Попробуйте чаще применять в своей речи слова: «скидки», «выгодно», «польза», «преимущество», «возможность», «Вы можете», «это необходимо для того, чтобы». На практике данный метод убеждения будет выглядеть так: «Препарат обладает пролонгированным действием. Вам это необходимо для того, чтобы предотвратить рецидивы заболевания. К тому же сейчас ЛС участвует в акции, и Вы можете приобрести его по выгодной цене». Возразить на большую «концентрацию» аргументов весьма проблематично, проще согласиться приобрести товар.
3 Метод «двойных аргументов» основывается на особом построении фраз, обладающих поистине гипнотическим эффектом. При общении с клиентом нужно строить свое высказывание таким образом, чтобы его первая часть (предложение) была рациональна, а вторая часть (вывод) затрагивала эмоциональную сферу. Например: «Купив этот гель от варикозного расширения вен, Вы будете “летать”, забыв о тяжести в ногах». Или еще один вариант: «Купив этот крем для лица с липосомами, Вы будете выглядеть свежо, будто только что вернулись с отдыха». Метод «двойных аргументов» действует безотказно, если сочетать его с соответствующей мимикой и выдерживать правильную интонацию.
4 Для большей убедительности можно прибегнуть к хитрости, искусственно создав иллюзию выбора между двумя средствами. При этом нужно представить на суд покупателя варианты, которые привлекательны и выгодны вам как продавцу. В ходе сравнения вы вместе с покупателем выясните, что оба препарата равноценны по лечебным свойствам, но найдете и незначительные отличия. Допустим, препарат А будет иметь более удобную лекарственную форму, а препарат Б – немного уступать в цене. Обратите внимание посетителя на разницу и оставьте за ним право окончательного выбора. Покупателю очень дорога независимость в принятии решений, поэтому предоставьте ему карт-бланш, не забыв о выгоде для аптеки и успешных продажах.
Допустим, препарат А будет иметь более удобную лекарственную форму, а препарат Б – немного уступать в цене. Обратите внимание посетителя на разницу и оставьте за ним право окончательного выбора
5 Часто случается так, что одно и то же возражение повторяется много раз, будучи озвученным разными покупателями. Если вы уже неоднократно ловили себя на «дежавю», то можно постараться отвечать на возражение до того, как клиент его произнесет. Представим ситуацию: в ассортименте аптеки появился новый препарат. Покупатели не спешат его приобретать и делают выбор в пользу «проверенного» средства. Ваши действия?
Сразу надо обратить внимание посетителя на новизну препарата, используя для его описания слова с положительной эмоциональной окраской: «современный», «инновационный», «усовершенствованный». Затем развейте сомнения покупателя по поводу неполной изученности препарата, ведь пробовать новое всегда страшно. Скажите, что средство прошло все клинические испытания и успешно применяется.
И, наконец, убедите примером: «Препарат хоть и новый, но пользуется популярностью у наших покупателей. Продается ничуть не хуже своего предшественника».
Предупреждать возражение стоит только в том случае, если вы уверены, что оно возникнет. Если такой уверенности нет, лучше не рисковать. Можете случайно натолкнуть клиента на то, о чем он вообще не думал.
6 В процессе презентации препарата необходимо выявить, в чем конкретно сомневается посетитель, так сказать, найти его «слабые места». Дальнейшая ваша задача в работе с возражениями – переключить внимание собеседника на определенное преимущество ЛС, тем самым убрав из поля зрения смущающий фактор. К примеру, можно сместить фокус внимания клиента с высокой стоимости препарата на длительность эффекта после окончания курса лечения, дополнительные свойства, удобный режим приема. Постройте свой довод в пользу ЛС таким образом: «Препарат того стоит. Забыла упомянуть – у него есть еще антиоксидантные свойства, Вы быстрее восстановитесь после болезни и поддержите свой организм. Упаковки лекарства хватит на весь курс лечения, ничего докупать не придется».
