Практика врачей Европы, Америки и России говорит о том, что в последние годы церебральный паралич стал главной причиной детской инвалидности. «Увеличилось и число семей, воспитывающих больных церебральным параличом, — говорит Евгений Крупин. — Если в 70-х гг. прошлого века 95—97% родителей передавали таких детей на попечение государства, то сейчас около 70% остаются в своих семьях. Но прививать им даже простейшие навыки — большой труд. Отчасти потому, что дети с ДЦП воспитываются изолированно от общества, а для скорейшей их социализации необходимо общение со сверстниками».
По словам докторов, больным ДЦП нужны реабилитационные и ортопедические кресла, детские вертикализаторы (устройства, позволяющие пациентам принимать вертикальное положение), приспособления, обучающие маленьких детей ползать, и специальное оборудование для залов ЛФК. «В 2011 г., когда мы открыли свое производство, средства реабилитации для больных ДЦП предлагал один отечественный производитель и несколько иностранных, — вспоминает директор НПП «Детская восстановительная медицина». — Цены на западные изделия были высокими. Российское и китайское оборудование продавалось дешево, но уступало европейскому по качеству и функциональным возможностям. Стало очевидным, что ниша добротных устройств по средней цене свободна». Потенциальных групп потребителей было три — государственные медицинские учреждения, частные центры и родители детей-инвалидов.
Первым успехом компании «Детская восстановительная медицина» стала победа в конкурсе на поставку реабилитационного оборудования, объявленном департаментом образования Москвы в 2012 г. Постепенно предприятие наладило поставки медицинского оборудования в 74 региона страны, Беларусь, Казахстан, Киргизию и Таджикистан. Но объемы продаж оставались небольшими. Перелом наступил в 2014 г., когда объемы производства увеличились в 2,5 раза по сравнению с 2013 г. Однако в конце года, едва валютный курс пошел вверх, поставщики комплектующих начали поднимать цены. Евгений Крупин приводит пример: колеса, которые фирма использует в своих изделиях, в июле 2014 г. стоили 32 руб. за штуку, в октябре — 45 руб., а в январе 2015 г. — уже 190. Оказалось, что российской продукцией они считаются номинально: в стране изготавливают только площадку, которая крепится к изделию, а само колесо импортируют из Китая. И так — по всем позициям. Даже картонные коробки для упаковки подорожали на 15% из-за китайского клея.
Логика подсказывала, что пора налаживать связи с Китаем. Но импортировать комплектующие напрямую из КНР было затруднительно — для этого небольшой фирме, арендующей промплощадку на территории завода «Торгмаш», пришлось бы приобретать детали огромными партиями и забивать ими складские площади. Российские предприятия, которым Евгений Крупин предложил сотрудничать, оказались сговорчивее. Что из этого выйдет, впрочем, пока неизвестно. «Если запорную фурнитуру одного из видов в Китае можно купить по 1,2 долл. за штуку при заказе не меньше тысячи, то в России изделие того же производителя продают уже по 18—19 долл. А отечественные предприятия берут по 2,5 долл. за штуку, хотя качество у них значительно хуже китайского», — говорит он.
Из всех поставщиков, с которыми компания работала прежде, г-н Крупин решил исключить тех, которые накручивали цены без видимых оснований. По его мнению, такие партнеры ненадежны и в любой момент могут подвести. Но большинство поставщиков, учитывая социальный характер бизнеса, согласились предоставить предприятию скидки. В частности, поэтому цена на изделия «Детской восстановительной медицины» увеличилась пока на 15—17% (по прогнозам, она будет актуальной до мая, а потом, скорее всего, вырастет). Но западное оборудование обходится покупателям еще дороже. Например, финские аналоги детского вертикализатора, который фирма Евгения Крупина предлагает за 98 тыс. руб., обходятся покупателям в 650 тыс. руб., немецкие — в 700 тыс. руб., американские — в 800 тыс. руб.
Несмотря на очевидные проблемы, связанные с плавающим валютным курсом, у Евгения Крупина появились шансы вывести свой бизнес на новый уровень. «В другое время ему, возможно, пришлось бы обивать пороги государственных учреждений, но импортозамещение сейчас в тренде — он может рассчитывать на помощь чиновников, — полагает директор уральского филиала инвестиционной компании Sen-Group (Швейцария) Владислав Чарсов. — Для этого ему необходимы надежные поставщики комплектующих, которые можно найти на предприятиях оборонного комплекса — в Свердловской области их достаточно. А главное — привлечь к расширению производства инвестора из числа тех, у кого есть собственный успешный бизнес, и горячее желание поддержать социально значимые проекты, независимо от их финансовых результатов». В структуре продаж НПП «Детская восстановительная медицина» на долю госзакупок по конкурсам приходится 30% сбыта, на реализацию через дилеров и партнеров — 60%, остальные 10% раскупают частные лица. В работе с дилерами Евгений Крупин придерживается принципа Генри Форда. «Обычно российский производитель, выпускающий товар с себестоимостью 500 руб., продает его, например, за 600 руб., и когда наступает время выходить в другие регионы, рентабельность не позволяет ему платить за продвижение товара, — говорит директор. — В то время как иностранные производители предусматривают заработок для дилеров. И зачастую прибыль компании-производителя значительно меньше той скидки, которую она отдает дилеру». Дилеры в регионах получают 30—35%-ную скидку с условием не добавлять к установленной цене больше 5%. С теми, кто накручивал 100 и 120%, г-н Крупин расстался. В 2015 г. он планирует вывести на рынок России и СНГ три новые разработки, полагая, что лучшее время для импортозамещения вряд ли найти.
