Профессионализм сегодня – основа успеха в работе. Профессионалы зарабатывают больше других, они успешнее, увереннее и, как следствие, счастливее своих коллег. Кто может оценить ваш уровень профессионализма? Прежде всего, это покупатели, затем руководство и, конечно же, вы сами.
Первостольник на рабочем месте, как Юлий Цезарь, должен уметь делать несколько дел одновременно и выступать сразу в нескольких ипостасях: выполнять свои непосредственные обязанности фармацевта по консультированию посетителей, быть хорошим продавцом, чтобы обеспечить прибыль аптеке и повысить личный заработок, и владеть навыками психолога. То, насколько успешно первостольник совмещает все эти роли, показывает уровень его профессионализма.
Успешные продажи в аптеке обеспечивают знание ассортимента и знание техники продаж. Оба эти знания взаимосвязаны. Профессиональный первостольник, во-первых, должен безукоризненно знать весь ассортимент аптеки, в т.ч. БАД, новинки, медтехнику и косметику. Первостольник должен знать фармакологию, чтобы давать грамотные консультации покупателям.
Мы все учились понемногу
Если фармацевт затрудняется рассказать о преимуществах одного препарата перед другим, его побочных эффектах и противопоказаниях, если он медленно или плохо ориентируется в аптечном ассортименте, если на вопрос покупателя о каком-то новом (тем более – давно известном) препарате отвечает: «А что это?», ни о каком профессионализме речи быть не может. И, разумеется, об успешных продажах тоже. Потому что профессиональные знания – основа основ.
Не забывайте, что от ваших решений зависит здоровье людей. Выбрав для себя работу Аптекаря, надо быть готовым к тому, что учиться придется всю жизнь.
Получать знания можно на фармкружках и семинарах, благо сейчас их множество. Производители понимают свою выгоду: если вы знаете и разбираетесь в их продукции, вы сможете ее продать. Поэтому компании-производители регулярно организуют обучение сотрудников. Жаль только, что посетить такой семинар, как правило, можно лишь в свой законный выходной. С одной стороны, в выходной день хочется выспаться, переделать дела по дому, встретиться с друзьями. С другой стороны, повышая квалификацию, вы лучше продаете и больше зарабатываете. Подумайте, что для вас важнее.
Особенно полезно посещать семинары, посвященные медтехнике и лечебной косметике. В разнообразии тонометров и глюкометров без специальной подготовки разобраться очень сложно. А от обилия линеек косметики просто глаза разбегаются.
Есть и другой путь повышения квалификации – чтение специализированных периодических изданий. В аптеке всегда выдается минутка, когда можно полистать журнал. Неоспоримый плюс спецлитературы – информация уже реферирована и преподнесена в удобоваримой форме. Вам остается только прочитать и успешно пользоваться приобретенными знаниями в своей работе.
Еще один способ расширения и поддержания знаний – регулярное изучение аннотаций препаратов. В аптеке в среднем несколько тысяч наименований ЛС. Немудрено, что можно забыть противопоказания или преимущество одного средства перед другим, особенно если позицию спрашивают очень редко. Если вы понимаете, что во время консультирования посетителя испытываете трудности и не можете с ходу дать исчерпывающую характеристику препарату, после ухода покупателя доставайте аннотацию и освежайте знания. Не стесняйтесь свериться с аннотацией и при покупателе, если не уверены в своей памяти. Многие покупатели доверяют словам фармацевта и не станут перепроверять его слова дома, некоторые клиенты вообще не читают аннотаций. Поэтому лучше перепроверить себя, чем дать ложную информацию, поставив тем самым под угрозу здоровье человека.
Освоение техники продаж
Помимо фармацевтических знаний, профессионалу своего дела необходимо владение техникой продаж. Ведь кроме разъяснительных функций, первостольник на своем рабочем месте выполняет и обязанности продавца. Именно он находится в прямом контакте с покупателями и от него в итоге зависит выручка аптеки.
Применение в работе техники активных продаж (установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и завершение сделки, т.е. продажа) позволит вам лучше продавать и больше зарабатывать. Для того чтобы технология работала, ее надо постоянно применять на практике и совершенствовать. Первые попытки могут оказаться недостаточно успешными, но после 5–7 раз все пойдет как по маслу.
Положительный настрой
Но помимо навыков и знаний, для успешной работы фармацевт должен обладать особыми личностными и деловыми качествами, соответствовать внешним чаяниям. Почти в 80% случаев мнение о человеке составляется по первому впечатлению. Первостольник – не исключение. Он должен соответствовать ожиданиям и представлениям покупателей: белый накрахмаленный халат, волосы, убранные в аккуратную прическу, аккуратность, скромность и уверенность в себе помогают установить доверительные отношения с клиентами.
Люди, приходящие в аптеку, нередко хотят поговорить о своем недуге, пожаловаться и услышать слова утешения. Важно не только что, но и как сказать. Особенно важно расположить к себе людей работникам аптек в спальных районах, где основную массу покупателей составляют жители близлежащих домов. Общайтесь с посетителями на доступном языке, не злоупотребляйте специальной терминологией, говорите в меру громко с доброжелательным выражением лица, пожилым основные положения повторите несколько раз. Не поленитесь и подробно разъясните, как хранить ЛС в домашних условиях, как и когда принимать, чем запивать, какой соблюдать режим приема.
Спокойствие и выдержка
Успешный фармацевт должен отличаться стрессоустойчивостью и умением контролировать свои эмоции. Агрессия и негатив со стороны покупателей не должны вызывать у вас гнева, раздражения или обиды. Помните, они направлены не на вас лично. И не принимайте их на свой счет. В конфликтных ситуациях сохраняйте выдержку и доброжелательность, это не только поможет быстрей разрешить конфликт, но и станет еще одним свидетельством вашего профессионализма.
Небрежность, неумение владеть собой, нервозность, невнимательность к людям и грубость – качества, которые мешают фармацевту быть успешным. Для того чтобы сохранять спокойствие и проявлять свои лучшие качества в работе, надо научиться отключаться от домашних проблем. Иначе волей-неволей вы будете выплескивать свой негатив на покупателей и вряд ли сумеете добиться хороших финансовых результатов.
И последнее качество, которым должен обладать профессиональный фармацевт – это стремление не останавливаться на достигнутом. Помните, нет предела совершенству и ваше благосостояние целиком и полностью находится в ваших руках.
