Особый подход
Существуют препараты, которые, вроде бы, всем нужны, но о которых привычно забывают. Пожалуй, именно к этому типу относятся витамины. Казалось бы, в пользе витаминов никто не сомневается, но в то же время выбор достаточно широк, особой необходимости на момент захода в аптеку посетители, как правило, в них не чувствуют. Ну и, соответственно, не очень спрашивают. Согласитесь, редко кто идет в аптеку специально за конкретными витаминами. А те, кто действительно ставит себе такую цель, точно не станут приобретать специализированный товар, такой как Витамины для больных диабетом, если ему нужны просто витамины. Поэтому в продажах такого товара требуется специальный, выверенный подход.
Располагай правильно
Начнем с мерчандайзинга или, иначе говоря, с выкладки, расположения на витрине Витаминов для больных диабетом. Основным правилом успешной реализации этого товара будет размещение не только на «полке витаминов», среди различных комплексов разного состава и назначения, но и обязательно рядом с товарами для диабетиков, так чтобы они, витамины, непременно попадались на глаза каждому, кто подойдет и к этой витрине. Вообще, такое «двойное» расположение препаратов, медицинских средств и приборов может вполне реально поднять продажи за счет приобретения «товаров-прицепов».
«Прицепляй» осмысленно
– Слушай, а ты хороший продавец! Клиент собирался купить удочку, а ты ему продал еще и спиннинг, лодку, мотор и мотоцикл!
– Ну, вообще-то, клиент приходил за прокладками для жены… А я сказал ему: «Ну, и что Вы будете делать дома в эти выходные? Купите лучше удочку, сходите на рыбалку…».
Этот анекдот про успешного продавца, широко известный среди менеджеров продаж, имеет в действительности глубокий смысл. Человек покупает что-либо только в том случае, если видит для себя, любимого, какую-то пользу. Даже завзятые «шопоголики» на момент покупки свято уверены, что именно это и именно сейчас им очень-очень нужно. Так вот, логику приобретения должен дать покупателю продавец, в нашем случае – Аптекарь. Причем так, чтобы эта логика стала для покупателя его собственной. А для этого Аптекарь должен хорошо знать свойства препарата и ситуации, в которых он действительно будет полезен.
Рассмотрим свойства Витаминов для больных диабетом как медицинского товара. Упаковка синяя, яркая, заметная, такая не затеряется на витрине, что немаловажно. Продукт известной немецкой фирмы «Вёрваг Фарма», значит – гарантированное качество. В составе очень интересный комплекс из 11 жизненно необходимых для больных диабетом витаминов и 2 важных микроэлементов: витамин А улучшает зрение, В 1 помогает выработке энергии, В 2 улучшает уже остроту зрения, В 6 предотвращает нейропатические боли, В 12 обеспечивает профилактику осложнений сахарного диабета, С укрепляет сосуды, Е уменьшает уровень глюкозы, пантотеновая кислота защищает от стресса, фолиевая кислота участвует в производстве новых клеток, ниацин улучшает работу сердца, биотин повышает чувствительность к инсулину, цинк стимулирует его образование, а хром усиливает его действие и снижает тягу к сладким продуктам.
Солидный и убедительный перечень, не правда ли? При правильной подаче заинтересует не только диабетика. Дополнительные плюсы – в комплексе нет ни сахара, ни сахарозаменителей, а однократный прием в день (после еды, для лучшей эффективности) очень удобен. А если напомнить, что диабет – это в первую очередь нарушение обменных процессов, в т.ч. и витаминно-минерального обмена, а также объяснить, что другие комплексы витаминов и минералов из-за специфики заболевания могут оказаться значительно менее эффективными по сравнению со специальными Витаминами для больных диабетом, то покупатель (сам страдающий диабетом или имеющий родственников, страдающих диабетом) примет нужное, а главное – правильное для его здоровья решение.
Поэтому имеет смысл предлагать этот комплекс всем приобретающим или получающим по рецепту сахароснижающие препараты (например метформин), сахарозаменители, глюкометры или тест-полоски для них, инсулиновые шприцы, средства обработки диабетических ран и т.д., и т.п. При этом неплохо отметить, что Витамины для больных диабетом – единственные на российском фармрынке с доказанной в клинических исследованиях эффективностью и что рекомендуемый курс приема комплекса составляет до 4 месяцев и 1–2 раза в год, а упаковки хватает на месяц.
А кому еще?
Не следует забывать, что разработанный для диабетиков комплекс может быть эффективен и в других случаях. В частности, он будет очень полезен при профилактике последствий несбалансированного питания у пациентов с повышенной толерантностью к глюкозе, а также напрямую рекомендуется пациентам с ожирением любого типа в составе комбинированной терапии. Его могут с успехом принимать люди пенсионного возраста или ведущие преимущественно малоподвижный образ жизни, да и любые другие категории граждан с гиповитаминозом.
На правах рекламы
