Чаще всего вслед за новым препаратом (а иногда и задолго до него) в аптеке появляются медпредставители, спешащие как можно скорее поведать вам об очередном «перевороте» в мире фармацевтики, перечислить достоинства новинки и доказать выгодность ее продаж. Поэтому недостатка информации у вас точно не будет. Но все же в процессе приема новых поступлений со склада просматривайте товар и обращайте внимание на незнакомые названия и новые коробки – не все лекарства имеют рекламную поддержку.
Привлекаем визуально
Для продвижения нового товара сами производители делают очень много. Реклама в СМИ, постеры и листовки – все это можно использовать в своей аптеке для презентации нового средства. Если у вас в аптеке достаточно просторно, выделите место под специальную витрину для новинок. Размещайте на ней новые препараты по категориям, окружите ее яркими «декорациями», придумайте привлекательное название, чтобы покупатель обязательно обратил внимание, подошел и рассмотрел вашу мини-выставку. Если же места для отдельной витрины нет, не забывайте выставлять новинки в своих категориях, возможно, для этого придется немного потеснить «старожилов».
Принимаем в расчет
Люди, далекие от медицины и фармацевтики, могут не только не знать о новых препаратах, но и каждый раз приходить за конкретными лекарствами, которые им выписали или порекомендовали давно, несколько лет назад. Уже столько времени прошло, давно поменялись стандарты безопасности и ЛС устарело, но они не обязаны об этом знать. А вы обязаны. Конечно, вы можете просто продать им требуемое лекарство, но все же лучше спросить посетителя, почему он использует именно этот препарат, и предложить попробовать новый, сообщая при этом, что он имеет сходный механизм действия, но разработан и произведен по новейшим технологиям, и потому отличается повышенной безопасностью, выпускается в удобной форме и принимать его надо реже, чем «традиционный» или устаревший, за которым изначально пришел посетитель.
В последнее время все чаще в аптеку заходят люди, которые просят посоветовать им что-то купить, потому что у врача они не были. И, конечно, в таких случаях у Аптекаря в голове всегда есть свой набор «ходовых» препаратов, которые можно порекомендовать. Не забывайте добавлять к этому списку новинки, тогда они тоже быстро станут «ходовыми» и увеличат прибыль вашей аптеки.
Ну и, конечно, не следует забывать о рекомендации новых препаратов в качестве товаров-прицепов. Заведите себе небольшую тетрадку или блокнот, куда будете записывать названия новинок, подходящих в качестве прицепов, обязательно отметьте, к какой категории можно рекомендовать конкретный препарат, и почаще заглядывайте туда в течение рабочего дня. Пройдет совсем немного времени, и вы заметите, что запасы новинок на складе тают на глазах, а вы уверенно ориентируетесь в море информации и, как говорится, «ловите волну».
Воздействуем словом
Предположим, нам удалось привлечь внимание посетителя к новому товару. И может быть даже, кто-то уже купил его, но большинству людей все-таки кое-чего не хватает для принятия решения. И это кое-что – убеждение. Тут уж без вас никак не обойтись. Самое главное, чтобы вы были готовы ответить на все вопросы посетителя о препарате. В своей речи старайтесь использовать утвердительные фразы и «сильные» слова, например «стойкий эффект», «быстрое действие», «надежный механизм». Избегайте профессионализмов и сложных слов – чем проще вы выразите свою мысль, тем быстрее человек поймет вас. Лучше сказать, что препарат действует «длительно» или «долго», чем «обладает пролонгированным действием». Обязательно расскажите о преимуществах препарата для данного конкретного покупателя, предварительно осведомившись о его потребностях. Например, что он экономично расходуется (рекомендация покупателю, у которого большая семья), его можно применять беременным женщинам (соответственно, будущей маме) и т.д. Включайте в свою речь фразы типа «это позволит Вам», «Для Вас это означает…», «благодаря этому Вы сможете…». Конкретное обращение всегда, что называется, ближе к сердцу. По крайней мере вы можете рассчитывать, что посетитель обязательно представит, что этот препарат уже купил и начал применять.
При перечислении достоинств товара используйте такие слова, как «кстати», «к тому же», «при этом», «более того», «а еще» и т.п. Они создают ощущение множественности (т.е. человеку будет казаться, что вы перечислили больше преимуществ, чем на самом деле) и придадут вашей речи убедительности.
Новые препараты могут существенно увеличить прибыль аптеки. Главное – дать посетителю возможность узнать о них и оценить их преимущества. А для этого нужно всего лишь найти нужные слова в подходящий момент.
