Что такое кросс-промоушн?
Кросс-промоушн – это проведение акций и маркетинговых мероприятий совместно с другими компаниями, направленных на повышение узнаваемости брендов и увеличение продаж.
Отличительной особенностью такого маркетингового подхода является объединение усилий и ресурсов компаний-партнеров для достижения как общих, так и индивидуальных целей. То, чего трудно или невозможно добиться поодиночке из-за ограниченности бюджета или нехватки ресурсов, становится возможным в совместном продвижении. Кросс-промоушн – это хороший способ сэкономить рекламный бюджет.
Перекрестные продажи
Перекрестные продажи – еще их называют «кросс-продажи» – это метод торговли, при котором покупателю при приобретении одного товара предлагается купить и другой, дополняющий первый. Например, при покупке лекарственных препаратов от гриппа и простуды можно предложить витамины, повышающие иммунитет. Это хороший способ увеличить объем продаж без каких-либо дополнительных вложений в рекламу.
Если кросс-промоушн – это внешняя акция, совместная с другой или другими компаниями или брендами, то перекрестные продажи – мероприятие чаще всего внутреннее, осуществляемое внутри компании.
А что если объединить эти два подхода и создать акцию, направленную на продвижение на рынке взаимодополняющей друг друга продукции двух или нескольких компаний-партнеров!
Основные правила
Проведение любого мероприятия начинается с определения цели. Не зная, что мы должны получить в результате и почему нам важно это получить, мы не сможем составить план действий, а возможно, и не сможем понять, добились мы результата или нет.
Цели у каждого из партнеров должны быть как индивидуальные (у каждого свои), так и общие. Только объединенные общей целью компании-партнеры будут взаимодополнять и усиливать друг друга. Общей, объединяющей целью может стать, к примеру, пропаганда здорового образа жизни, борьба с распространенным заболеванием и др.
Следующим шагом будет выбор партнера для данной акции. Здесь существуют свои правила.
Объединение по направленности
Продукция или услуги партнера должны дополнять ваше предложение.
Например, для аптеки в качестве партнера хорошо подойдут косметологические и медицинские центры, ведущие амбулаторный прием клиентов. В этом случае партнеров объединит общая направленность на лечение и профилактику заболеваний. Например, можно устроить для посетителей аптеки консультацию со специалистом медицинского центра по применению определенной группы лекарственных препаратов. Это послужит привлечению в аптеку дополнительного числа покупателей и одновременно может пополнить число клиентов медицинского центра.
В целях пропаганды здорового образа жизни можно объединиться с фитнес-центром и журналом о здоровом образе жизни. Объединяя клиентские базы и расширяя целевую аудиторию, можно добиться не только повышения уровня продаж, но и сформировать у покупателей стойкий интерес к продукции каждого из партнеров.
Объединение по товару
Акция, направленная на объединение по товару, может носить как внешний, так и внутренний характер. Здесь основное правило – взаимодополнение продвигаемых товаров.
В продажах фармацевтической продукции существуют некоторые ограничения: здесь гораздо реже происходят импульсные покупки. Люди часто приходят в аптеку за конкретными препаратами, выписанными врачом, или за теми, которые они обычно применяют. Однако ничто нам не мешает предложить покупателю в дополнение какое-то безрецептурное средство, поддерживающее процесс выздоровления. Например, те же витамины, фиточаи, сиропы.
В современных аптеках на витринах выставлено много различных сопутствующих товаров: для беременных и новорожденных, всевозможные косметические средства. Часто бывает, что, приходя в аптеку за чем-то главным, покупатели совершенно забывают о мелочах. Объединяя сходные по назначению товары, мы можем не только существенно повысить продажи, но и заслужить благодарность покупателей.
То, что мы сейчас описали, относится к внутренним перекрестным продажам. Теперь давайте посмотрим немного шире и подумаем, как можно выйти за рамки одной аптеки и привлечь к акции партнеров со схожим товаром. Чем это нам выгодно? Привлечением дополнительной клиентской базы и увеличением объема продаж. Предположим, продавая покупателю какое-либо косметическое средство, можно предложить купон на посещение вашего партнера – салона красоты – с существенной скидкой. В свою очередь салон красоты своим клиентам может выдавать карточку на скидку при покупке косметики в вашей аптеке.
Общие скидки и бонусы
Для усиления предложения по товарам-партнерам часто используются бонусы или скидки. Например, при покупке продукции компании «А» покупатель получает скидку на приобретение товара компании «В» с выгодной скидкой. Эта же система действует и в обратную сторону. Вместо скидок покупателям можно предлагать бонусы от компании-партнера.
Совместная реклама
Реклама стоит недешево. Если крупные компании могут себе позволить значительные расходы на рекламу, то небольшим это не под силу. И здесь на помощь приходит кросс-промоушн – объединение для совместного продвижения. В зависимости от целей рекламы и бюджета выбираем канал продвижения. Напишите общую с компанией-партнером статью в медицинский журнал, напечатайте листовки и флайеры, содержащие общую рекламу. Например, с одной стороны флайера может быть реклама акции вашей аптеки, а с другой – реклама ваших партнеров. Самое главное – необходимо, чтобы предложения были направлены на одну целевую аудиторию и объединялись либо по направленности, либо по товару.
На что обращать внимание
При проведении совместных акций обращайте внимание на имидж компании-партнера. Не очень хорошая репутация на рынке одной из компаний может привести к совершенно противоположному результату: вместо продвижения и увеличения продаж – ослабление ваших позиций и резкий спад продаж.
Самое удачное сотрудничество и хорошие результаты получаются при совпадении целей и ценностей у компаний-партнеров. В этом случае объединение происходит на уровне идей, а это очень высокий уровень нашего бытия, и именно там появляются новые ресурсы и открываются новые возможности.
Подводя итоги, можно отметить следующие преимущества кросс-промоушн:
- более быстрое продвижение продукции на рынке;
- повышение узнаваемости компании;
- расширение клиентской базы;
- уменьшение затрат на рекламу;
- увеличение объема продаж;
- создание покупательской лояльности к продвигаемому товару и компаниям-партнерам.
Удачных вам акций и уверенности в их результатах!
