Ситуация недоверия к БАД, с которой вы наверняка сталкивались в своей ежедневной работе, когда вы предлагаете покупателю попробовать БАД, объясняется несколькими факторами.
Первой и самой основной причиной является наличие на российском рынке большого количества контрафактной продукции. Вызвано это тем, что в России не каждая партия БАД должна проходить обязательную сертификацию, в отличие от ЛС. Контроль качества БАД осуществляется фактически только при производстве, этим часто пользуются недобросовестные производители. Контрафактные БАД не оказывают обещанного эффекта, а в худшем случае наносят вред здоровью. Потребитель разочаровывается в используемом препарате и обобщает свой неудачный опыт применения определенной БАД на всю продукцию данной группы.
Другой причиной недоверия к БАД становится чрезмерно агрессивная реклама производителей. В рекламных роликах часто обещают потребителю мгновенную и кардинальную помощь от применения БАД, как от применения лекарственного препарата. У покупателей возникает ожидание обещанной «программы максимум» от использования БАД, в то время как биодобавка не дает такого эффекта, как применение ЛС. Покупатель, таким образом, приходит к ошибочному выводу о неэффективности использования БАД, у него складывается впечатление, что он заплатил за фикцию. К тому же, многие БАД-таблетки и капсулы по виду очень похожи на настоящие лекарства. Психологически это действует так, что покупатель ждет от приема БАД эффекта ЛС.
Что же такое БАД?
Для того чтобы вы могли грамотно разъяснить покупателям аптек, можно ли доверять БАД, нам самим следует разобраться в том, что такое БАД и являются ли они полноценными заменителями лекарственных препаратов.
В России БАД отнесены к пищевым продуктам и не являются ЛС. Согласно ФЗ №29 от 02.01.2000 «О качестве и безопасности пищевых продуктов» «БАД – природные (идентичные природным) биологически активные вещества, предназначенные для употребления одновременно с пищей или введения в состав пищевых продуктов».
Санитарно-эпидемиологические правила и нормативы СанПиН 2.3.2.1290-03 указывают, что «БАД используются как дополнительный источник пищевых и биологически активных веществ для оптимизации углеводного, жирового, белкового, витаминного и других видов обмена веществ при различных функциональных состояниях, для нормализации и/или улучшения функционального состояния органов и систем организма человека, в т.ч. продуктов, оказывающих общеукрепляющее, мягкое мочегонное, тонизирующее, успокаивающее и иные виды действия при различных функциональных состояниях, для снижения риска заболеваний, а также для нормализации микрофлоры ЖКТ в качестве энтеросорбентов».
Значение БАД для организма заключается в том, что они помогают быстро восстановить баланс биологически активных веществ, поскольку последние содержатся в компактной форме. Таким образом, БАД являются средствами для снижения заболеваемости и оздоровления организма, повышения качества жизни и продления активного долголетия. Биодобавки систематизированы в Реестре биологически активных добавок, рекомендованных Минздравсоцразвития России для коррекции различной патологии. В сентябре 2001 г. был издан Федеральный реестр биологически активных добавок к пище под ред. Т.Л. Пилат. Он подготовлен Федеральным центром госсанэпиднадзора Министерства здравоохранения Российской Федерации, Институтом питания РАМН на основе нормативных и регистрационных документов Министерства здравоохранения Российской Федерации. Реестр классифицирует БАД отечественного и зарубежного происхождения, зарегистрированные в России, по эффектам действия, в нем содержится информация по способам и показаниям к применению.
Существует несколько классификаций БАД. Наиболее подробная информация представлена в Справочнике к Федеральному реестру биологически активных добавок.
1. БАД, влияющие на функцию ЦНС.
2. БАД, влияющие преимущественно на процессы тканевого обмена.
3. БАД – источники минеральных веществ.
4. БАД, поддерживающие функцию иммунной системы.
5. БАД – источники веществ антиоксидантного действия и веществ, влияющих на энергетический обмен.
6. БАД, влияющие на функцию сердечно-сосудистой системы.
7. БАД, поддерживающие функцию органов дыхания.
8. БАД, поддерживающие функции органов пищеварения.
9. БАД для лиц, контролирующих массу тела.
10. БАД, снижающие риск заболеваний органов мочеполовой системы.
11. БАД, поддерживающие функцию опорно-двигательного аппарата.
12. БАД, влияющие на гуморальные факторы регуляции обмена веществ.
13.БАД, влияющие на процессы детоксикации и способствующие выведению из организма чужеродных и токсических веществ.
14. БАД с иным преимущественным действием.
Портрет покупателя БАД
Знание покупателя, которому вы будете продавать БАД, определяет стиль вашего поведения и мотивы совершения покупки. «Портрет» покупателя и станет нашей отправной точкой в построении схемы продажи БАД.
Среднестатистического покупателя БАД можно описать следующим образом. Как правило, это женщины в возрасте от 20 до 50 лет, большинство из них имеют семью и детей, со средним и высоким достатком, заботящиеся о своем здоровье и внешнем виде, занимающие активную жизненную позицию и готовые потратить на покупку БАД в среднем 100–500 рублей за один приход в аптеку (в Москве).
Если человек, подходящий под это описание, спрашивает вас о каких-либо препаратах, не стесняйтесь предлагать ему попробовать БАД. Во-первых, многие люди до сих пор, несмотря на активную рекламную политику компаний, не знают о биодобавках и поэтому их не покупают. Во-вторых, рекомендация средства, позволяющего сохранить и улучшить здоровье, воспринимается как хорошее пожелание с вашей стороны. Предложение профилактики, а не лечения – добрый совет. Вы можете порекомендовать женщинам-покупательницам также БАД для детей и мужа или для их родителей, которые находятся в предпенсионном или пенсионном возрасте. Активное поколение стремится сохранить и продлить жизнь своих родителей.
Если покупатель сомневается…
Если покупатель высказывает сомнения относительно эффективности приема БАД, стоит объяснить ему, что прием БАД не может заменить прием ЛС. Биодобавки – это профилактика заболевания или поддержание организма в тонусе, но никак не лечение. Объясните клиенту, чтобы он не ждал от купленной у вас БАД серьезных результатов, что, несомненно, приведет к разочарованию не только в используемой БАД, но и в вас как в предвзятом некомпетентном специалисте.
Объясните покупателю, каких результатов можно достичь, принимая БАД:
- укрепить здоровье, помочь организму бороться с физическими и психологическими нагрузками, повысить стресcоустойчивость;
- повысить сопротивляемость организма к различным заболеваниям – неслучайно пик продаж БАД падает на осень и весну, когда риск заболеть наиболее высок, а болеть, как всегда, некогда;
- повысить общий тонус организма, улучшить самочувствие, выйти из весенне-осенней депрессии, которая возникает из-за дефицита витаминов, микроэлементов и др.;
- улучшить внешность или сохранить и продлить молодость и красоту, похудеть, скорректировать фигуру.
Вы можете руководствоваться делением потребностей покупателей на эти четыре группы и предлагать дополнительные нестандартные сочетания БАД и ЛС.
