1 этап. Подготовительный
Хорошие продажи – это прежде всего знание области, в которой продаешь. В нашем случае – изжоги. Итак, изжога – это одна из наиболее распространенных жалоб, с которыми приходится сталкиваться Аптекарям; часто ей сопутствуют боль в животе, отрыжка. Сама по себе она проявляется в виде чувства жжения позади грудины, по ходу пищевода. Наиболее часто изжога бывает при повышенной кислотности желудочного сока и появляется через полчаса после еды как результат заброса кислого содержимого желудка в пищевод. Значительно реже изжога встречается у больных со сниженной желудочной секрецией (при развитии хронического атрофического гастрита либо в пожилом возрасте).
Также возможно развитие воспалительных процессов в верхних отделах ЖКТ, что свидетельствует о хронических гастритах, дуоденитах, эрозивно-язвенных поражениях желудка и двенадцатиперстной кишки, и хронических холециститов, функциональных расстройств желчевыделительной системы.
2 этап. Первичная помощь
Достаточно часто Аптекари служат своеобразной заменой врачам. Клиент стремится не только купить ЛС, но и получить медицинское «обследование» не отходя от кассы. Безусловно, делать этого не надо, порекомендуйте обратиться к врачу. Однако отправлять человека с порога за рецептом тоже не стоит.
В случае изжоги понять правильность «диагноза» можно, спросив об ощущениях, времени возникновения, о том, что человек ел в последний прием пищи. Учтите, что иногда изжога беспокоит и практически здоровых людей как следствие неправильного питания, злоупотребления острыми приправами, жирной пищей и, конечно же, алкогольными напитками. Поэтому до и после праздников, длительных постов спрос на ЛС от изжоги значительно повышается.
Необходимо также помнить, что чувство жжения за грудиной может быть и проявлением заболеваний сердечно-сосудистой системы, а не ЖКТ. Загрудинное жжение характерно для стенокардии, а иногда возникает и при повышении артериального давления. В любом случае ненавязчиво напомните клиенту о визите к врачу для установления истинных причин дискомфортных ощущений.
3 этап. Муки выбора
Никогда не ставьте клиента перед выбором дешево-дорого. Никогда не стремитесь увеличить сиюминутную прибыль аптеки за счет продажи дорогого, но не очень эффективного ЛС. Помните, препарат не поможет – клиент не придет к вам вновь. Значит, заранее надо выяснить, чем тот или иной препарат отличается. Вернемся к нашему примеру – изжоге.
Человек, страдающий от изжоги, прежде всего хочет, чтобы купленное ЛС подействовало практически моментально, сняв ощущение дискомфорта. Большинство антацидов, представленных на российском рынке, не отличается быстротой действия. Хотя есть и исключения, например препарат Ренни.
В его состав входят карбонат кальция и карбонат магния, они быстро нейтрализуют повышенную кислотность содержимого желудка, устраняя изжогу в течение 5 минут.
Однако для многих покупателей важна не только эффективность, но и безопасность. В этом случае препарат Ренни может вызвать сомнения, уж больно он быстро действует. Поэтому надо рассказать, что в Ренни содержатся безопасные для организма действующие вещества (карбонаты кальция и магния) и он может быть рекомендован даже беременным женщинам. Столь простое объяснение быстро убедит самых критично настроенных покупателей.
4 этап. Говорите с клиентом на одном языке
Для многих покупателей важно знать и понимать как действует препарат, и Аптекарь, который может ему это объяснить, не прибегая к громоздким и мало понятным медицинским терминам, вызывает чувство доверия. В такую аптеку покупатель придет вновь и вновь.
На примере ЛС Ренни рассмотрим объяснение механизма действия для покупателя. Ренни содержит карбонаты магния и кальция, он легко превращает излишек соляной кислоты, содержащейся в желудочном соке, в безвредные соли и воду. То есть это обычная реакция замещения, известная многим из курса химии в средней школе. Столь простое и убедительное объяснение укрепит доверие как к фармацевту, так и к аптеке.
5 этап. Внимание
Внимание к чужим проблемам и сложностям – одна из составляющих успешной продажи. Что это значит? У любой группы препаратов есть побочные эффекты, и об этом необходимо знать и предупреждать заранее. Сейчас, когда фармрынок стремительно развивается, можно всегда найти и порекомендовать ЛС с минимальными «потерями».
Например, известно, что антацидные препараты от изжоги могут провоцировать запор. Однако благодаря тому что Ренни, в отличие от многих антацидов, не содержит алюминия – он даже при частом применении не провоцирует запоры. Также известно, что не все антацидные препараты можно использовать при сахарном диабете. Ренни мята не содержит сахара, поэтому его можно смело рекомендовать покупателям с сахарным диабетом.
6 этап. Удобство применения
Многие заболевания требуют постоянного приема ЛС в течение дня. Поэтому стоит проявить заботу об удобстве использования.
Изжога может «напасть» в любом месте: в ресторане, офисе, в метро, значит, нужен препарат, который не требует дополнительных усилий для приема. Ренни выпускается в удобной паковке, и его не обязательно запивать водой – удобно и практично!
Обратите внимание и на тот факт, что не все антацидные препараты отличаются приятным вкусом. Однако ЛС Ренни выпускается с тремя различными вкусами: ментол, мята и апельсин.
На правах рекламы
