Выполнить план продаж трудно, но возможно. Что нам поможет? Индивидуальная работа с каждым первостольником. Чтобы аптека выполнила месячный план, следует разбить весь план продаж на индивидуальные ежемесячные, а затем на ежедневные планы для каждого работника первого стола. Гарантией выполнения плана будет плотная работа первостольников с каждым покупателем и наполнение «среднего» чека. Поэтому перед первостольниками нужно ставить планы не только по ежедневным продажам, но и по среднему чеку. Для наглядности и лучшей мотивации можно составить таблицу с именами сотрудников и вписывать туда ежедневную выручку каждого сотрудника. Рядом напишите индивидуальную норму. Этот нехитрый метод даст вам возможность легко и точно отслеживать лидеров продаж и должников по дневной выручке. Теперь вам будет просто проследить индивидуальные «задолженности» по дневной выручке и, если необходимо, перенести их на следующую смену. Ежедневный контроль с вашей стороны за выполнением индивидуальных планов первостольников обеспечит достижение поставленного результата.
Индивидуальные планы лучше распределять в равных долях, чтобы не создавать повод для конфликта в коллективе. Лидеров и аутсайдеров продаж вы увидите в течение первой недели. Проведите разъяснительную работу с аутсайдерами. Делайте это наедине. Разъясните, что плохо продающий сотрудник подводит не только себя, но и всю команду. Из-за него одного несколько человек могут остаться без заслуженной награды, хотя упорно трудились весь месяц. Подобная ситуация может дезорганизовать работу всей аптеки в следующих месяцах: хорошие работники перестанут верить, что смогут заработать премию, производительность упадет, планы перестанут выполняться. Психологическое давление на нерасторопного первостольника либо воспитает из него хорошего продавца, либо покажет, что этот человек не способен работать в команде. Если ваши усилия ничего не дают, лучше устранить «слабое звено». В таком случае нужно искать другого, более перспективного сотрудника.
Денежная мотивация – залог успеха
Выполнение плана продаж напрямую связано с квалификацией и заинтересованностью первостольников в результатах своего труда. Как мотивировать их на продуктивную работу?
Мотивация может быть различного характера. Нематериальная мотивация связана с удовлетворением от проделанной работы, уважением со стороны коллег и руководства, самореализацией на работе и т.д. Материальная мотивация основана на денежной выгоде. Давно доказано психологами-исследователями, что денежная мотивация дает наибольший толчок к продуктивной работе. Первостольник, получающий «голый» оклад, будет работать на одной волне: ему все равно, сколько он продаст, свой оклад он все равно получит, ему нет смысла стараться продавать больше. Система мотивации должна быть простой и доступной для понимания. Сложные схемы, которые неподвластны контролю работника, часто вызывают недоверие. Непрозрачность расчетов, отсутствие возможности индивидуального учета продаж и непонимание сотрудником, что и сколько он должен продать, чтобы получить ожидаемый заработок, скорее, является демотивацией, чем стимулом к работе.
Наибольших результатов достигают аптеки, где работники первого стола получают, помимо базовой части, оклада, процент с продаж в виде премии. Такая система психологически комфортна для работника. Во-первых, базовая часть воспринимается как гарантия стабильности, при этом она не должна быть ниже 60% от общего заработка. Переменная позволяет первостольнику считать, что он работает не только на босса, но в т.ч. и на себя – чем больше наторговал, тем больше получил. Рассчитать оптимальную схему мотивации несложно. Для этого нужно помнить, что фонд оплаты труда должен составлять 7–9% товарооборота аптеки, а соотношение постоянной и переменной частей – 60:40 или 70:30; итоговый уровень зарплаты должен быть не ниже среднерыночного. Например, фиксированная, базовая часть для первостольников составляет 1 400 рублей в смену (70% от з/п) + премиальная часть 1,5% от индивидуального товарооборота (30%). Товарооборот аптеки – 2 300 000 рублей. Фонд оплаты труда 7% или 161 000 рублей. Произведем расчет при условии, что вклад каждого из четырех первостольников составил 25%, а количество отработанных смен – по 15. В этом случае каждый из них получит фиксированную часть в размере 21 000 рублей + 8 625 рублей премиальных, итого 29 625 рублей. При этом заработок заведующей аптекой составит: фиксированную часть 28 000 рублей + переменную 49 000 – (8 650 * 4) = 14 500. Итого 42 500 рублей.
В расчетах, которые вы будете проводить применительно к вашей аптеке, можно менять вводные данные в зависимости от целей, которые стоят перед аптекой: увеличить или уменьшить фиксированную часть, изменить оплату премиальной части в большую или меньшую сторону, изменить долю фонда оплаты труда в товарообороте аптеки. Неизменной остается суть: предложенная схема мотивации проста для расчетов по начислению з/п и легка для восприятия ее сотрудниками аптеки. Самое главное, первостольники четко видят связь между своими усилиями и результатами труда. Поэтому вы можете ожидать, что при условии ежедневного контроля выполнения индивидуальных планов продаж аптека выйдет на запланированный товарооборот. Итак, вы познакомились с возможными путями расчета плана товарооборота аптеки. Используя предложенные схемы расчетов и методы мотивации сотрудников, вы сможете значительно улучшить показатели работы аптеки. Успехов!
