Буду влиять
— В этом году вы вошли в ТОP10 наиболее влиятельных предпринимателей, руководителей коммерческих структур в России. Как вы думаете, с чем связан такой успех?
— Я, откровенно говоря, слабо верю рейтингам. Я верю цифрам и показателями, которые мы генерим и показываем в нашей отрасли. Что касается рейтинга влиятельности, то для меня влиятельность — это в первую очередь то, с помощью чего ты можешь добиться желаемого. И если этот рейтинг позволит мне повлиять на какие-то процессы, я буду супердоволен и спасибо, что он имеется.
— Тем не менее для вас имеет значение, что многие люди называли ваше имя в ответ на просьбу назвать самого влиятельного предпринимателя?
— Представители первой сотни крупнейших сетей России часто и плотно между собой общаются. У нас довольно налаженный контакт.
— Было ли вхождение в рейтинг влиятельности следствием относительно недавнего усиления вашей деятельности на площадках ассоциаций?
— Ассоциация — это площадка, на которой мы встречаемся и планируем сделать что-то полезное. Если бы мы просто собирались посидеть и ежемесячно платили, за то, чтобы где-то числиться и где-то называться, это было бы нам неинтересно. Для нас, как и для других представителей отрасли, это в первую очередь площадка, на которой мы должны вместе прийти к какому-то общему знаменателю и что-то разработать, сделать что-то полезное и интересное. В первую очередь, для меня как бизнесмена ассоциация нужна именно для этого.
О велосипеде
— Сейчас достаточно активно обсуждается вопрос создания государственной аптечной сети. Считаете ли вы, что она позволит решить какие-либо существующие проблемы?
— Все эти призывы идут от того, что наши власти не знают, что происходит в регионах. Почти во всех есть крупные ГУПы, которые осуществляют продажу дешевых лекарственных препаратов, отпуск льготных медикаментов и т.д. У нас в Республике Татарстан эта работа поставлена великолепно, и нет смысла делать еще какую-то дополнительную надстройку и выделять на нее деньги. 70% территории Российской Федерации покрыто государственными аптеками. Может быть, в некоторых регионах не все хорошо в плане руководства.
— Кстати про руководителей, известны мнения представителей коммерческого аптечного ритейла, что они с удовольствием поучаствовали бы в ГЧП с государственными аптеками, подняв, таким образом, уровень работы той или иной государственной сети. Вы хотели бы попробовать себя в таком формате работы?
— Вообще программа государственно-частного партнерства — хорошая вещь. Почему нам эта программа близка? Дело в том, что у нашей Группы компаний есть несколько направлений, одно из которых медицинское. И как раз в медицинском направлении мы пытались войти в эту сферу. Хотели взять на концессию на 15 лет поликлинику и инвестировать в нее определенное количество денег. Может, эта идея подошла бы и для аптек. Но, конечно, все зависит от условий, которые могло бы предоставить государство.
— С клиникой проект сложился?
— С клиникой проект мы приостановили по одной простой причине — из-за девальвации рубля. Инвестиции просчитывали в долларах и евро. Теперь же рублевые цены на медицинское оборудование резко выросли.
Мнимый больной
— В регионах вообще заметен кризис в розничном звене?
— Мне кажется, кризис пока у людей в головах. То количество денег, которое население держит не в банках, а где-то дома, оно, наверное, очень велико, потому что степень недоверия государству всегда была высокой. Недавно был праздник — День святого Валентина. Все кафе и рестораны были заняты! В кризис разве люди позволят себе такое? Не позволят. Мы также не видим ни падения среднего чека, ни снижения покупательской активности. Люди если и начинают экономить, то не потому, что у них денег нет, а потому, что они думают, что надо экономить. Когда людям нечем будет платить, мы это заметим в первую очередь.
— Вы как-то к этому готовитесь?
— Мы пересматриваем ассортимент. Люди будут переориентироваться с более дорогих на более дешевые препараты, в ход пойдут дженерики. Но мы были к тому готовы еще в ноябре 2014 г. Тогда мы сформировали товарный запас, который сейчас позволяет нам иметь привлекательные цены и ассортимент. Кстати, по большому счету, на повышение цен розница никак не влияла. Это оптовики стали регулировать ассортимент и наценку. Если им, например, было невыгодно, чтобы в каком-нибудь низкомаржинальном регионе продавался определенный продукт, они не создавали дефектуру, они просто поднимали на него цену и его переставали брать.
— Для всех ли продуктов в особых экономических условиях работает правило перехода от дорогого к дешевому?
— Все зависит от клиента, от формата аптечного учреждения и от умения фармацевта объяснить необходимость покупки того или иного препарата. В аптеку-дискаунтер покупатель изначально приходит за низкой ценой, а в другой формат он может прийти за сервисом и качеством. Многие мои знакомые, товарищи и друзья спрашивают меня: можно ли у меня купить качественный медикамент? По телевизору и по радио нам постоянно рассказывают, что кругом фальсификаты. Они не просят: Артур, дай мне скидку, а спрашивают именно про качество. И клиенты сейчас тоже начинают понимать, что за качество надо платить.
Первый на районе
— Если сравнивать вас с другими добросовестными аптечными сетями, чем вы от них отличаетесь? Используете ли вы какие-либо инструменты, для того чтобы повысить лояльность клиентов?
— Лояльность нашего клиента заработана, в первую очередь, качественным обслуживанием. Я очень часто говорю, что аптечное учреждение несет еще и социальную функцию, но многие аптеки занимаются только отпуском. Либо у них стоят очереди и у первостольников нет времени еще и на консультацию, либо у них неподготовленные кадры. Мы свои кадры обучаем. Задача нашего сотрудника рассказать покупателю по максимуму, чем мы можем ему помочь. Второй момент, повышающий лояльность наших клиентов, — широкий ассортимент. Многие аптеки, для того чтобы снизить затраты и увеличить оборот, не позволяют держать себе большой ассортимент.
— Раньше, лет 10 назад, на рынках регионов пытались доминировать федеральные сети. С тех пор ситуация изменилась, и сейчас в каждом федеральном округе есть своя аптечная сеть-лидер. Но многие производители продолжают основное общение с федеральными аптечными сетями. Так ли это по вашим наблюдениям или подходы производителей меняются?
— Если взять в качестве примера «36,6» (ПАО «Аптечная сеть 36,6»), федеральные сети сдали свои позиции. Мы выкупили их последние аптеки в Республике Татарстан. Однако «Ригла», наоборот, недавно пришла к нам в регион и открыла несколько аптек. Если говорить о работе с производителями, то мы работаем как с дистрибьюторами, так и с производителями по прямым контрактам. И в последнее время мы наблюдаем тенденцию, что производители поворачиваются к крупным региональным аптечным сетям лицом. Они хорошо понимают, что эти сети представят их интересы в конкретных регионах на 100%. Работать с федеральной сетью вообще проблемно: она плохо управляема, сложно контролируема и потом это две разные вещи — сформировать товарный запас и продать продукт конечному потребителю. Планы продаж, контроль, ценовая политика — моменты, которые нужно корректировать в режиме онлайн. Иначе товар будет стоять на полке годами. А когда товар долго лежит, первостольник начинает его бояться, он перестает к нему подходить, его предлагать, он ему не нужен! Потом даже новый препарат со свежим сроком годности будет вызывать у него ассоциации: плохой продукт — не продается.
— Вам не мешало совпадение названия с «36,6», когда они пришли в Казань?
— Никогда не мешало. В свое время я сказал Сергею Кривошееву, что ему повезло, я подготовил для них плацдарм. Мы вкладывали и продолжаем вкладывать средства в рекламу и в развитие. Они вошли в новом, другом формате, с другой ценовой категорией, с другим ассортиментом и хорошо поработали энное количество времени. Кроме того, федеральная «36,6» была для нас хорошим конкурентом, нам было на кого равняться.
— При выходе в другие регионы страны это тоже не мешало?
— В другие регионы мы входим под другими брендами. «36,6» — это бренд только для Казани. Время и нас заставило перейти в формат дискаунтера. Там, где мы почувствовали серьезную конкуренцию, были вынуждены переформироваться, упасть в наценке и сменить формат. В Казани мы представлены тремя брендами. Но мы всегда позиционируем свою сеть следующим образом: если ты пришел за дешевым медикаментом, например, ты хочешь заплатить не 500 руб., а 440 руб., то ты получишь минимум опций: чек, лекарство и все, иди отсюда дальше. Плюс, хочешь дешевле, стой в очереди. Если хочешь получить качественную консультацию — иди в аптеку с нормальной наценкой.
— В предкризисных условиях меняется ли роль дистрибьюторов во взаимоотношениях с аптечными сетями? Переходят ли они от посредника между производителем и аптекой к логистическому оператору?
— Ситуация, которая началась несколько месяцев назад и продолжается до сих пор, показала, что российский дистрибьютор далек от выполнения только логистической роли. Он оптовик, промежуточное звено, которое формирует какую сам захочет наценку, но и сервис какой-то предоставляет. Однако кризис позволил нам пересмотреть нашу точку зрения относительно главных монстров дистрибуции российского рынка. За последние полтора месяца мы проработали около 40 прайсов более мелких дистрибьюторов и нашли среди них тех партнеров, с которыми сейчас работаем. Понятно, что ширина прайса у них существенно меньше, но и ценник у них совершенно другой. Мы формируем заявку на три-четыре месяца, пусть это будет самовывоз, но зато уже все посчитано. В итоге мы выигрываем в цене. А наши господа монстры понесли потери, я считаю.
— Как выстраиваете отношения с новыми партнерам-дистрибьюторами, чтобы быть уверенными в качестве тех препаратов, которые они вам поставляют?
— Когда я говорю «новые партнеры», я подразумеваю, что они для нас новые. На рынке они уже сформировали свой положительный имидж. Раньше мы их услугами не пользовались, так как нас все устраивало. Сейчас мы видим, что, хоть нам и приходится прикладывать больше усилий, иногда логистических, мы больше выигрываем, больше зарабатываем. Почему бы нам не приехать в другой город за товаром и не забрать его самостоятельно? Уверен, часть объемов от крупной дистрибуции уйдет к таким вот игрокам.
— Какую сейчас среднюю отсрочку предоставляют вам дистрибьюторы?
— Для нас, слава богу, ничего не поменялось. Мы хорошие плательщики. В целом есть компании, у которых раньше была отсрочка 120 дней. И когда они плавно стали переводить на 90 дней, было очень много возни. Потом некоторые из них стали предлагать перейти на 60 дней, в результате получили уже бурю возмущения. Еще один момент, который хотел бы отметить: сегодня, чтобы открыть аптеку, можно получить товар вообще без предоплаты. В начале 2000-х такого не было. Почему новой аптеке отдают товар без предоплаты? Дистрибьюторам надо разобраться, что для них главное: быть первыми или быть финансово стабильными.
— Как вам кажется, кризис неплатежей аптек дистрибьюторам и по кредитам грянет?
— Ситуацию может усугубить один негативный момент: пересмотр банками процентных ставок. Если говорить о декабрьских закупках, то все те, кто делал это грамотно и правильно, а это те аптеки, которые закупились в конце ноября – начале декабря, уже все давно оплатили. От сетей, чьи основные закупки выпали на конец декабря, можно будет ожидать неплатежей. Но это не обернется глобальной проблемой. В любом случае у каждого поставщика есть свой кредитный лимит на клиента, и если он его выбрал, то отгрузку приостанавливают до погашения долгов. Это хороший механизм, который работает как «отбойник». У нас самих отсрочка 56 дней. Вообще декабрьского ажиотажа мы у себя в регионе не наблюдали. К сожалению. Все-таки цены на препараты в декабре действительно были комфортнее, чем сейчас.
— Какие форматы аптечных сетей переживут 2015 г., а какие нет?
— Думаю, переживут те аптечные сети, которые пересмотрят издержки. Кто-то, может быть, умерит в чем-то свой пыл, кто-то осознает необходимость консолидировать свои внутренние ресурсы, и т.д. Если говорить о форматах, то мы с вами видим сейчас определенную тенденцию. Взять, например, ту же аптечную сеть «Ладушки». Когда-то она была дискаунтером, потом ушла в формат «мягкого дискаунтера». Сейчас мы замечаем, что по наценке они уже не являются дискаунтером. Все. Они сформировали свою нишу, свой авторитет и теперь играют по среднерыночной цене. В целом многое зависит от того, насколько дистрибьютор повернется лицом к той или иной аптеке. А это напрямую зависит от платежеспособности клиента. Если клиент платежеспособен, то, соответственно, лицо дистрибьютора будет видно близко и хорошо. Если нет, тогда ему будет видно другое место. И не только дистрибьютора, но и другое место на рынке. Рынок будет очищаться от тех компаний, которые были неспособны противопоставить что-то этому кризису и жили только за счет отсрочки дистрибьютора. Таких компаний, я уверен, достаточно много. Перейди сейчас дистрибьютор на 30-дневную отсрочку платежа, поверьте, 40% рынка «схлопнется» через три месяца.
Видео-интервью смотрите на сайте pharmvestnik.ru.
