О чем вы думаете, когда слышите слова «эффективные продажи»? С чего начинаются эффективные продажи именно для вас? И что вы делаете, чтобы ваши продажи были эффективными?
Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо придти к общему пониманию: что же такое эффективность и эффективные продажи.
Эффективные продажи
Энциклопедический словарь экономики и права определяет понятие «эффективность» как результативность процесса, отношение эффекта, результата к затратам, обусловившим его получение. Чем больше результат и меньше затраты, тем выше эффективность.
Эффективность продаж всегда зависит от плана. Давайте представим, что мы с трудом, но все же выполнили план продаж. Затратили много сил, нервов, времени, денег. Вместо удовлетворения от работы получили усталость и напряженность в отношениях. Как вы думаете, можно такие продажи назвать эффективными? Конечно же, нет. Эффект, полученный от таких продаж, скорее всего отрицательный: для дальнейшей работы необходимо восстановление израсходованных ресурсов.
Другая ситуация: план продаж перевыполнен, сэкономлен бюджет, появились новые перспективы развития, у всего коллектива приподнятое настроение и хорошая работоспособность. Полученный результат намного превышает затраты, эффективность продаж высокая.
В этих двух случаях мы рассматривали как экономические показатели (выполнение плана, экономия бюджета), так и психологические (работоспособность, настроение коллектива). Продажи делают люди, поэтому при расчете эффективности необходимо учитывать оба фактора.
Наука
С чего для вас начинаются эффективные продажи? Наверняка с овладения знаниями продукта, техники и технологии продаж. Этому мы обучаемся в учебных заведениях, на всевозможных курсах и тренингах продаж. Мы хорошо усвоили, что любая продажа начинается с установления контакта и сбора информации, научились делать презентацию товара, знаем, как ответить на возражения и завершить сделку. Достаточно ли вам этих знаний, для того чтобы быть эффективным продавцом, чтобы каждый месяц перевыполнять план и получать удовлетворение от своей работы? Думаю, что нет. Как любая успешная деятельность, эффективные продажи начинаются с постановки цели. Есть хорошая поговорка: «если мы не знаем, куда плыть, ни один ветер не будет попутным». Если у нас нет цели на продажи, как мы узнаем, приближаемся мы к ней или нет, по каким критериям будем оценивать эффективность? Вы можете возразить: «У нас же есть план продаж, разве это не цель?» Для вас это только половина цели. Помните, мы говорили про психологические показатели продаж: удовлетворенность, работоспособность, настроение? Пропишите свои цели с учетом как экономических, так и психологических показателей. Наверняка вы помните, что цели должны быть конкретны, измеримы, реалистичны, определены по месту и времени. Только при таких условиях они смогут материализоваться в конкретный результат.
Достижение успеха
В бизнесе, как и в жизни в целом, сейчас широко применяется «модель достижения успеха». Она состоит из следующих шагов:
- определение цели;
- реальные действия по достижению поставленной цели;
- отслеживание критериев, помогающих определить, приближаемся ли мы к поставленной цели;
- готовность изменить свои действия, если они по каким-то причинам перестали приближать нас к цели.
Постоянная ориентация на результат, внимание к промежуточным результатам и гибкость поведения – вот те составляющие вашего успеха, которые помогут вам достигать все новых и новых целей.
Помехи на пути
Не всегда нам бывает просто проанализировать свой собственный опыт и понять, как мы добиваемся успеха и где совершаем ошибки. Это касается не только процесса продаж, но и всей нашей жизни в целом. Мешают сформированные стереотипы мышления, жесткие убеждения «что правильно и что неправильно», неумение посмотреть на ситуацию и на себя в этой ситуации со стороны.
Нередко так бывает: изучил человек все методы эффективных продаж, научился ставить цели, работает, старается, а результата нет и нет. План продаж не выполняет, настроение и интерес к работе падают, появляются мысли уйти с работы. Возникает вопрос: в чем причина?
Мы так устроены, что все наши победы и поражения начинаются внутри нас. Прежде чем стать эффективным продавцом в реальности, мы должны им стать в нашем сознании. Пока мы не поверим в достижимость наших целей, в то, что это возможно, мы будем действовать неуверенно и не в полную силу, будем искать способы чего-либо не делать, или делать не так, как надо. Если нами владеют сомнения, мы готовим себя к поражению.
Вера с себя, в свои силы, возможности и действия так, как будто вы уже достигли поставленной цели – вот тот золотой ключик, который поможет вам открыть потайную дверь в пространство эффективных продаж.
Искусство продаж
Есть продавцы, чьи продажи сродни искусству. Наверняка они знают много способов и техник эффективных продаж, умеют ставить цели и отслеживать результативность. Но их работу можно сравнить с красивым танцем двух людей, исполняемым под музыку понимания и доверия. Им нет необходимости постоянно держать в голове все этапы продаж, помнить различные варианты ответов на возражения. Их продажи основаны на внимании к потребностям другого человека и желании эти потребности удовлетворить. Как вы думаете, будут ли эффективными такие продажи? Конечно же, будут. Если мы ставим целью удовлетворение потребностей покупателей, то ни о каких возражениях не может быть и речи. Покупатель и продавец становятся партнерами по танцу, помогая друг другу как можно лучше исполнить свою роль.
Но чтобы стать хорошим танцором, надо сначала овладеть наукой танца. Также и в продажах: чтобы научиться эффективно продавать, необходимо сначала изучить науку продаж и только потом, когда появится свобода в использовании всевозможных техник, забыть все и заняться творчеством – искусством эффективных продаж.
Кстати, на этом пути есть еще одна ступенька. Она объединяет и науку, и искусство. Имя ее – профессионализм.
Я желаю вам стать настоящими профессионалами своего дела!
