Дискуссия началась с обсуждения вопроса,стоит ли в период кризисных ожиданий делать ставку на «дорогие препараты» и что под этим термином понимают участники? Директор по маркетинговым коммуникациям в A.v.e Group Константин Тиунов в своем докладе так охарактеризовал свое видение: «Мы будем делать ставку на оригинальные препараты, так как это увеличивает маржинальность и позволяет предоставлять покупателям качественное лечение, а это имидж аптеки и сети». Его поддержала директор по маркетингу Galderma Елена Рязанцева. Она добавила, что помимо вышесказанного оригинальные препараты формируют костяк платежеспособных покупателей и увеличивают выручку, в т.ч. и за счет допродажи. «При продаже таких средств, как Базирон АС, аптека может дополнительно продать средства по уходу за кожей».
Для рекомендации оригинальных препаратов важно, чтобы сотрудники были мотивированы и обучены. Новым подходом к мотивации персонала поделился коммерческий директор АС «Невис» Иван Медведев. Важность обучения в своем докладе продемонстрировал генеральный директор RX Code Денис Вязников на примере серьезного роста лекарственного средства Лоцерил в результате качественного обучения работников аптек.
В ходе второй дискуссионной панели участники коснулись прогноза рынка, который представил генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк: «Рынок вырастет в рублях на 15%, что оставляет рынок РФ интересным для иностранных производителей». Этот тезис позволил участникам взглянуть на формирование новых категорий как на возможности роста. В поддержку этого бренд-менеджер компании GALDERMA Илья Мавропуло рассказал, что хорошей возможностью для развития бизнеса в аптеке может стать создание особой товарной категории, например специальной категории «Дерматологический уход». Открытие в аптеке такой категории дает пациенту возможность выбрать современные и эффективные средства для лечения и ухода за кожей, которые помогут ему не только успешно справиться с заболеванием, но и предупредить возможные рецидивы. Аптеке это позволит развивать продажи товаров аптечного ассортимента, которые больше предназначены для дерматологического ухода, реализовать свое конкурентное преимущество по сравнению с магазинами косметики и парфюмерии, поскольку к средствам, покупаемым в аптеке, у пациентов больше доверия и лояльности.
При этом оптимально, когда вывод новых категорий поддерживается действующими сильными брендами, как, например, «Линейка ухода за кожей, склонной к акне, Базирон Контрол» легко может быть рекомендована покупателю любого средства от акне, включая одного из лидеров этого рынка «Базирон АС». Уход за ногтями «Лоцегель» является логичным предложением от эксперта в лечении грибка ногтей препарата «Лоцерил». А инновационная линия солнцезащитной дерматологической косметики «Дейлонг» — это результат развития линейки «Сетафил» — самой успешной линии ухода за кожей в западных странах.
Об отличиях бизнес-моделей различных категорий ритейла рассказал генеральный директор Solopharm, основатель сети ТК «Лента» и «Норма» Олег Жеребцов, а опыт интеграции новых инструментов представил генеральный директор ООО «Группа компаний 36,6» Артур Уразманов.
По словам генерального директора GALDERMA Дениса Патрашева, текущее положение дел на рынке может стать хорошим стимулом для внедрения новых методов работы и инновационных решений, способных повысить объемы продаж и эффективность бизнеса в целом.
Дискуссии во время сессий вызвали живой отклик у гостей конгресса. Участники высоко оценили содержание выступлений и выразили готовность по-новому взглянуть на перспективы развития новых категорий, в частности категории «Дерматологический уход», в своих аптеках.
На правах рекламы
